Geopolitik ændrer markedet: virksomheder vil købe europæiske løsninger

Uniqkey er en dansk virksomhed, startet i 2018, som udvikler løsninger til password- og access management for virksomheder. Platformen samler blandt andet sikker passwordhåndtering og centraliseret styring af adgange, så it-afdelinger kan få overblik over de services, medarbejderne bruger, og kontrollere adgangen på tværs af organisationen. Virksomheden er europæisk baseret og fremhæver selv europæisk hosting, zero-knowledge-kryptering og fravær af tredjepartsoverførsel af data som centrale dele af sin løsning.  

Når geopolitik bliver afgørende for teknologivalget  

Tidens geopolitiske usikkerheder har haft en stor indflydelse på hvilke muligheder Uniqkey har haft for at vækste. De har haft en klar oplevelse af at spørgsmålet om digital suverænitet har forankret sig i branchen og haft stor indflydelse på efterspørgslen. Geografi har pludselig fået en anden betydning for virksomheders valg af leverandør og det har åbnet nye døre for Uniqkey.  

Hakan Yagci fortæller blandt andet om en Hollandsk virksomhed som allerede havde valgt en stor og anerkendt amerikansk løsning. De var nået hele vejen til kontraktunderskrift, uden at have testet et europæisk alternativ sideløbende, men da aftalen skulle gennemgås af virksomhedens juridiske afdeling, kunne de ikke skrive under. Ledelsen havde forinden udarbejdet en intern risikovurdering, der på grund af den geopolitiske situation slog fast, at kritisk infrastruktur og sikkerhed skulle leveres fra EU. 

“Deres it-chef fik derfor til opgave at finde et europæisk alternativ, og det var den vej, de fandt os. Efter en kort POC og en gennemgang af vores whitepaper, certificeringer og setup skrev de under inden for 3 uger,” beskriver Hakan Yagci, CEO. 

Det interessante ved eksemplet er ifølge Uniqkey, at det ikke var en klassisk feature-sammenligning, der afgjorde valget. Den amerikanske løsning var på papiret stadig et fornuftigt valg. Det afgørende var, at den geopolitiske risikovurdering var løftet fra it-afdelingen til ledelsesniveau. 

Dermed var spørgsmålet om en europæisk leverandør ikke længere noget, der skulle forhandles med it-afdelingen, men et krav, virksomheden havde besluttet sig for at efterleve. 

“Vi ser det oftere og oftere. Fællesnævneren i vores dialoger er, at virksomhederne gerne vil træffe den beslutning nu, hvor der er overskud og kapacitet til det, frem for at skulle skifte teknologi og infrastruktur midt i en krisesituation, ” fortæller Hakan Yagci. 

‘Ubetydelige’ systemer bliver vejen ind 

Den europæiske løsning kan også vise sig vigtigere end virksomhedernes it-afdelinger umiddelbart vurderer. Ifølge Uniqkey er risikoen nemlig ofte en anden end det man tror.  

“Mange vurderer, at et system, der hverken er forretningskritisk eller indeholder følsomme data, ikke udgør en reel risiko. Det holder sjældent,” fortæller Simon Hellstrøm-Melander, CMO. 

Ifølge Uniqkey undervurderer it-afdelinger ofte omfanget af medarbejdernes digitale adfærd. Det handler ikke kun om de systemer, organisationen officielt har godkendt, men om alle de services, der faktisk bliver taget i brug i hverdagen. 

“Fordi den enkelte medarbejder skal håndtere et stort antal adgangskoder, bliver koderne enten genbrugt, gjort for simple eller bygget efter et system, der er nemt at huske. Det er det desværre også for andre,” forklarer Simon Hellstrøm-Melander og uddyber: 

“Derfor er det ofte netop de ‘uvigtige’ services, der får adgang først. Enten fordi koden er genbrugt et sted, der betyder noget, eller fordi adgangen bruges til social engineering og spear phishing, hvor angriberen troværdigt kan udgive sig for at være netop den service eller leverandør, som medarbejderen kender. Angrebet starter sjældent i kronjuvelerne, det ender der.” 

En anden misforståelse, Uniqkey ofte møder, er, at adgangsstyring primært handler om at pålægge begrænsninger. I stedet bør virksomheder starte med at danne sig et overblik. 

“Når man kan se, hvilke services der bliver brugt på tværs af organisationen, kan man prioritere: hæve sikkerheden markant på det kritiske, nedbringe mængden af shadow-it og sætte målrettet ind over for de medarbejdere, der har den laveste sikkerhedsscore, i stedet for at køre generiske kampagner mod alle,” forklarer Simon Hellstrøm-Melander. 

“Og overblikket betaler sig to gange. Ud over sikkerheden giver det licensstyring og en langt bedre operationel forståelse af, hvad organisationen faktisk arbejder i. Op mod 38 % af virksomheders softwarelicenser bliver ikke brugt, og det er svært at rydde op i noget, man ikke kan se.” 

Vækst kræver de rette kompetencer 

Selvom den stigende efterspørgsel efter europæiske løsninger har givet Uniqkey gode muligheder for vækst, skaber det også nye udfordringer der skal håndteres. Da vi spørger Simon Hellstrøm-Melander, hvad der har fyldt mest i den travle tid, er svaret: 

“Rekruttering. Det lyder måske ikke som det mest strategiske svar, men det er den enkeltfaktor, der har fyldt mest og haft størst betydning for tempoet i vores planer for 26/27.” 

Der har særligt været efterspørgsel i Benelux og DACH, samtidig med at virksomheden har arbejdet på nye funktioner, der automatiserer kritiske og tidskrævende opgaver, som typisk bliver nedprioriteret i en travl it-afdeling. 

“Begge dele kræver folk: nøgleprofiler i salg med lokal forankring, der kan udvide markedet og styrke relationerne til partnere og kunder og flere hænder i R&D, så vi kan holde udviklingstempoet uden at gå på kompromis med vores position som den bedste europæiske operatør i markedet, fortæller Simon Hellstrøm-Melander.” 

Det store behov for nye medarbejdere har dog vist sig ikke at være så nemt at opfylde. Trods et stort udvalg af kandidater oplever virksomheden en mangel på de rette kompetencer. 

“Det, der overraskede os, var ikke mængden af kandidater. Via netværk, lokale konsulenter, uopfordrede henvendelser og opslag har vi fået markant flere ansøgere, end vi havde regnet med. Overraskelsen var, hvor få af dem der reelt matcher behovet. Vi leder ikke efter et stærkt CV, men efter folk, der kan omsætte viden, trends og indsigter til konkrete indsatser, på tværs af organisationen og helt ud til kunderne. Den kompetence er langt sjældnere, end antallet af ansøgninger antyder,” fortæller Simon Hellstrøm-Melander. 

Erfaringen har fået virksomheden til at ændre fokus fra kandidatflow til selve rekrutteringsprocessen. Kravprofilerne skal være tydeligere, og det skal være acceptabelt at lade en stilling stå åben længere, hvis alternativet er at ansætte forkert. 

“Det koster tempo på den korte bane. Men i en virksomhed som vores er en fejlansættelse i en nøglerolle dyrere end en forsinkelse.” 

Tillid krydser ikke grænser lige så let som teknologi 

For Uniqkey er den europæiske vækst samtidig blevet en lektion i, at et produkt kan være skalerbart, uden at markedet nødvendigvis er det. Når en dansk sikkerhedsvirksomhed går ind i Holland eller Tyskland, følger de danske referencer ikke automatisk med. Virksomheden peger særligt på tre ting, som den ikke havde vægtet tungt nok på forhånd. 

Den første er, at tillid ikke krydser grænser lige så let som produktet gør. 

“Vi kan levere præcis det samme fra dag ét i hele Europa, men den referenceliste, der åbner døre i Danmark, betyder meget lidt i Holland eller Tyskland. Lokal troværdighed skal bygges op forfra: lokale kunder, lokale partnere, lokale navne. Vores danske ophav er en styrke, men det er ikke det samme som at være kendt,” fortæller Hakan Yagci. 

Den anden er, at ‘Europa’ ikke er ét marked, selvom fortællingen er europæisk. 

“Ønsket om digital suverænitet er reelt overalt, men det bliver oversat forskelligt. I Benelux møder vi det ofte som et pragmatisk indkøbs- og compliancekrav. I DACH møder vi en langt grundigere dokumentations- og sikkerhedsgennemgang og en klar forventning om materiale og support på lokalsproget. Samme værdi, forskellige beslutningsprocesser, og det kan man ikke effektivisere sig ud af med én skalerbar go-to-market-model, “ fortsætter Hakan Yagci. 

Den tredje, og den, Uniqkey beskriver som sværest at acceptere, er, at et marked først for alvor åbner sig, når man har mennesker med lokal forankring i det. 

“Det kan sagtens startes i København med rejseaktivitet og gode intentioner. Men hvis man seriøst vil overtage markedet, forkorte salgscyklus og sikre skalerbar vækst, kræver det lokal forankring. Det er præcis derfor, rekruttering har fyldt så meget hos os det seneste halve år: det er ikke bare en HR-opgave, det er en del af vores vækstmotor.”