Sådan tænker en indkøber - og sådan får du dem til at sige ja

Mange salgsfolk vil gerne opbygge stærke relationer med deres kunder, opnå loyalitet og skabe værdi gennem det langsigtede samarbejde. Det giver mening, for det er langt dyrere og sværere at vinde nye kunder.

Problemet er, at indkøb ofte ønsker det stik modsatte, nemlig uafhængighed i leverandørmarkedet, det frie valg og så få bindinger som muligt. Deres forståelse af værdi er at udsætte leverandørmarkedet for konkurrence ”may the best bidder win!”.

Disse to mindset clasher for alvor ved de årlige forhandlinger.

På dette webinar, kommer du bagom tænkningen i indkøb, hvordan segmenterer de leverandører og hvilken betydning får dette for dig som sælger.

Det hele leveres af tidligere direktør for en indkøbsforening, Søren Vammen, der har 25 års erfaring i forhandling og indblik i 8000 personlighedsprofiler fra indkøbssiden. Du får derfor et unikt indblik i, hvordan indkøbere tænker forretning, relationer og ikke mindst forhandler.

Agenda:

• Forstå magt og afhængigheder
• Hvordan segmenterer indkøb, og hvilken betydning får det for salg?
• Personprofiler i indkøb – hvad er det du typisk møder?
• Hvordan håndterer du den typiske indkøber?

Søren Vammen, er partner i B2BNegotiation, og har tidligere været direktør i Dansk Indkøbs- og Logistik Forum og Kairos Commodities. Søren har trænet +8000 indkøbere i indkøb og forhandling i 30 lande og har publiceret adskillige artikler om indkøb og forhandling, herunder personlighedens betydning i forhandlinger.

Læs også: DI og Business Danmark: Behov for nye kompetencer i danske salgsafdelinger.

Hvem bør deltage?

Målgruppen for dette webinar er salgschefer og sælgere der dagligt eller ugentlig møder indkøbere og beslutningstagere i deres daglige salgsarbejde.