DI Handel Nyheder

Hvordan positionerer I jer stærkere end jeres konkurrenter?

SALG: Erfaring har vist, at større kundeorientering er et afgørende konkurrenceparameter for B2B-virksomheder i salgsprocessen. Den 8. oktober 2018 i København og den 11. oktober 2018 i Aarhus kan du få værktøjer til, at arbejde med kunderejser og kundeindsigt, som skaber kundeoplevelser, der øger jeres virksomheds position på markedet.

Systematisk arbejde med værdiskabelse for B2B-kunder gennem kundeorientering øger hitraten på tilbud med 20-40 pct. og reducerer kundefrafaldet med 10-15 pct. Effekter, der i forskellige industrier har vist sig, at bidrage med op til 10 pct. vækst på eksisterende kunder, siger Peter Aakjær Jensen som er Market Director hos Customer Agency. Han er oplægsholder på seminaret: ”Værdiskabelse i B2B-salgsprocessen gennem øget kundeorientering”.

Ifølge Peter Aakjær Jensen er der tre primære årsager til at sætte større fokus på kundeorientering:

  1. Mersalg til tilfredse kunder: Først og fremmest, så har systematisk arbejde med kundeoplevelser vist sig, at være en væsentlig drivkraft for vækst i B2B-virksomheder. Det skyldes i høj grad, at danske B2B-virksomheder formår at sælge væsentligt bredere ind til de eksisterende kunder, der allerede har gode oplevelser med virksomheden.

  2. Differentiering gennem kundeoplevelsen: I mange B2B-sektorer er det blevet svært for kunderne at gennemskue, hvordan kerneprodukterne adskiller sig. Blandt markedsledende B2B-firmaer er det derfor blevet afgørende at kunne levere en god kundeoplevelse for differentiering. De markedsledende virksomheder er blevet opmærksomme på de muligheder kundefokus medfører. Nemlig en synliggørelse af, hvorfor netop de er det bedste alternativer på markedet – måske også selvom prispunktet ligger højere.

  3. Dynamisk overvågning: Sidst, men ikke mindst kan kundeorientering betale sig, fordi dynamikken i mange B2B-sektorer er tiltagende. En dynamik, der gør, at kundernes behov og forventninger ændrer sig hurtigere end tidligere. Et systematisk arbejde med kundeorientering gør, at virksomheden har fingeren på pulsen og løbende kan forny sig. Årsagen hertil er, at de løbende har tæt kontakt til markedet og således er opmærksomme på eventuelle ændringer i kundernes behov. Virksomhederne sikrer sig derved en stærk position i markedet, selv ved ændringer.

Ud over oplæg fra Peter Aakjær Jensen er der også spændende indlæg om kundeorientering i et strategisk perspektiv ved professor Mogens Bjerre fra Copenhagen Business School. På seminaret i København vil Heino Juhl, marketingchef fra Lindab A/S desuden fortælle, hvordan deres virksomhed arbejder med kundeoplevelsen helt ind i kernen af forretningen. I Aarhus vil Jørn Fogh, Sales Excellence Direktør hos Stark Danmark fortælle, hvordan deres systematiske arbejde med kundeoplevelse har været drivkraften for vækst.