DI Handel Nyheder

Kvantespring venter salget om 100 dage

SALG/MARKETING: Til nytår sætter salgsforsker sidste punktum i projekt, som giver et stort løft til salgsforskning, -uddannelser og -virksomheder. Branchedirektør Annette Falberg håber, at det vil tale fagets ry og betydning op.

Artiklen blev bragt den 11.oktober 2018 på BusinessDanmark.dk og er skrevet af Michael Krag-Svendsen. Den originale artikel findes her: Kvantespring venter salget om 100 dage.

- Vi skal være landet, resten af verden skeler til, når det gælder salgsforskning og -uddannelser. Lad det være vores fælles ambition at styrke det kommercielle Danmark og sikre job og vækst.

Der var fuld opbakning til opfordringen fra arbejdsgivere, lønmodtagere, forskere og uddannelsesledere, da Business Danmarks landsformand, Jens Neustrup Simonsen, med disse ord åbnede ballet ved den første dialogkonference for at styrke Danmark som e-handels- og eksportnation.

Og det er der i den grad brug for. For danske virksomheder hører til røven af 4. division, når det gælder e-eksport via web. Her frister vi en tilværelse som nummer 26 i EU.

Konferencen 3. oktober var stablet på benene af beskæftigelsesudvalget i fagforeningen Business Danmark og DI Handel for at finde fælles fodslag om salgets udfordringer og løsninger.

Og enigheden om salgsfagets udfordringer var stor.

Digitaliseringen har revolutioneret salgsfaget, sat kunden i centrum og skabt hidtil usete forretningsmodeller, som på få år har forandret virksomheders måde at sælge på. Det kræver en enorm omstilling i både virksomheder og uddannelsessystemet.

Salg skal op på øverste uddannelseshylde

Der er især behov for flere forskere, øget akademisering og professionalisering af salgsfaget, påpegede ph.d. studerende ved Aalborg Universitet, Karina Burgdorff Jensen, der var taler på konferencen.

For selv om vi har handlet med hinanden i årtusinder, er salg på kravle stadiet i forskningsmæssig forstand. Det er kun en måned siden, at den første Cand. Merc. linje med speciale i salg, Customer & Commercial Development, udviklet med opbakning af DI Handel og Business Danmark, startede på Copenhagen Business School.

- Koncernens anerkendelse som juridisk enhed i 1930´erne fødte marketing som akademisk disciplin, fordi én til mange kommunikation viste sig mere cost-effektivt end 1-til-1 salg. Og sådan har det været lige siden. Det er først nu, salg globalt er ved at etablere sig som akademisk fag, sagde hun.

- Mellem manipulation og co-creation er der 209 salgsmodeller. Manglen på standarder og akademisering siver ned gennem uddannelsessystemet, hvor der på alle niveauer mangler egnede undervisningsmaterialer og undervisere med et teoretisk fundament til at bakke den udmærkede erfaringsbaserede undervisning op. Der er i den grad brug for at gøre den nyeste forskning i salg tilgængelig for underviserne.

Internationalt salgsforskningscenter til Danmark

- Omvendt giver den spirende akademisering af salget en fantastisk mulighed for at forme forskningen og uddannelserne. Lige nu er vi kun to ph.d.'ere i Danmark med fokus på salg, sagde hun og afslørede, at hun i kølvandet på sit forskningsprojekt, som afsluttes til nytår, har fundet funding til at fordoble antallet af salgs-ph.d.'ere og placeringen af et internationalt salgsforskningscenter i Danmark.

Sideløbende har Karina Burgdorff Jensen taget initiativ til et dialogmøde for sælgere og undervisere for at bringe danske salgsuddannelser i front internationalt.

Initiativerne blev modtaget med kyshånd af erhvervsakademiernes uddannelsesledere. Hans Jørgen Skriver, uddannelseschef på Erhvervsakademiet Midt/Vest spurgte under den efterfølgende debat, hvilke fag de 2-årige akademiuddannelser skulle skære fra, hvis pensum fremover skal favne en langt mere kompleks og teoretisk salgsfaglighed?

- Vi er nødt til at erkende, at vi ikke kan det hele. En mulighed kan være, at akademierne frem for identiske uddannelser rundt om i landet differentierer og specialiserer sig, så nogle bliver særligt stærke i digitale salg og dataforståelse, mens andre stiller skarpere på customer experience management. Og så må man underkaste de eksisterende fag på uddannelserne et kritisk serviceeftersyn, foreslog Jens Neustrup Simonsen, der, foruden at have formandskasketten i Business Danmark, også selv er underviser på professionshøjskolen UCN i Aalborg.

Jeg er så træt af at høre om landbruget

Branchedirektør i DI Handel, Annette Falberg efterlyste i sit indlæg flere digitale e-handelskompetencer og talte dunder for, at vi alle danskere, virksomheder, politikere og medier tager salget langt mere alvorligt.

- Det er mange år siden, vi var en landbrugsnation - vi er en salgsnation. Jeg er sindssyg træt af at høre om vigtigheden af landbruget. De kun står for 4 procent af omsætningen i Danmark, mens fremstillingsindustrien bidrager med over 50 procent, sagde hun.

Hun ser også et behov for at tale fagets ry og betydning op.

- E-handel er sindssygt stort og sexet. Vi skal ikke alle være jurister og læger. Vi skal have talt de gymnasiale uddannelser lidt ned og de mere forretningsorienterede uddannelser op hjemme ved middagsbordene, så de unge får lyst til at blive globale e-købmænd. Det digitale salg udgør knap 1000 milliarder i Danmark årligt. Det er en fjerdedel af al omsætningen, fastslog hun og glædede sig over, at små og mellemstore virksomheder nu kan få rådgivning et sted - smvdigital.dk - om hvordan de kommer i gang med global e-handel.

- Jeg er nok Danmarks ældste købmand og har arbejdet med området siden dengang virksomhederne knap vidste, hvad en hjemmeside var. Det gode er, at vi i dag er blevet gode til at anvende digitale salgskanaler. Her kan vi sole os på en europæisk 3. plads. Men den er helt gal med e-eksport via web. Her ligger vi på en 26. plads overgået af lande, vi ellers aldrig ville sammenligne os med, sagde hun.

Hvordan får vi efteruddannet sælgerne?

Erik Gamrath, chefkonsulent med ansvar for efteruddannelse på erhvervsakademiet i Kolding, IBA, var enig i salgets radikale udvikling, men så et voldsomt gab ned til dagligdagen i den lille produktionsvirksomhed med 5 ansatte.

- Her løber man efter at nå sine egne budgetter, kortsigtede mål og skal præstere noget. Her er efteruddannelse ofte et spørgsmål om økonomi, og jeg oplever meget, at det er blevet den enkelte ansattes opgave at tage ansvar for sin efteruddannelse, sagde han og henviste til, at det hjælper lidt nu, hvor fag- og ufaglærte kan få 10.000 kr. årligt i tilskud til en akademiuddannelse gennem Omstillingsfonden.

Annette Falberg fra DI Handel erkendte, at individuel måling af medarbejderne kan være et benspænd, men fremhævede, at efteruddannelse fortsat er virksomhedernes foretrukne vej til at sikre opkvalificering af e-handelskompetencer.

- Måler man kun sælgerne ud fra, hvor mange ordrer de får i bogen, så er det svært at ændre adfærd. Men 54 pct. af virksomhedslederne ser fortsat efteruddannelse inden for e-handel som vejen frem, men vi ser helt klart også et stigende behov for opkvalificering gennem outsourcing. Virksomhederne efterlyser dog en klar og enkel indgang til kompetenceudvikling inden for salg, så den opfordring er hermed givet videre til erhvervsakademierne, sagde Annette Falberg.

Jens Neustrup Simonsen pegede på, at der også internt i virksomhederne mangler overblik over de fremtidige behov for kompetencer og efteruddannelse af medarbejderne.

- I flere virksomheder er det ikke længere HR, men linjecheferne, der har ansvaret for efteruddannelse. Men de sidder ofte med knappe ressourcer, har travlt med at styre salget i dagligdagen og har måske heller ikke helt overblik over, hvilke kompetencer, der er brug for i dag og i fremtiden. Det er en voldsom udfordring, sagde han.

Det er dog ikke sådan, at sælgerne slet ikke kan finde vej til skolebænken. Business Danmark har netop lanceret en halv teoretisk akademiuddannelse i strategisk, digitalt salg og salgspsykologi, hvor der er to fyldte hold i Rødovre og Kolding.

Nyuddannede finder hurtigt job, men...

Business Danmark præsenteret på dagen en dugfrisk analyse, som på godt og skidt afdækkede erhvervsakademiernes udfordringer med at gøre de studerende jobklar.

Den gode nyhed er, at der er rift om de studerende fra merkantile uddannelser. Tre måneder efter uddannelsen har 86 pct. fundet job, og efter yderligere tre måneder er 93 procent i beskæftigelse.

Til gengæld føler 43 pct. af de nyuddannede sig ikke synderligt godt klædt på til at træde ud på jobmarkedet, fastslog Jonathan Storm Krebs, chef for karrierestart i Business Danmark, der ude på erhvervsakademierne arbejder på at bygge bro mellem studie- og arbejdslivet.

Den røde graf viser virksomhedernes forventninger, mens den blå linje er de studerendes egen vurdering.

Foto:BusinessDanmark

- Det største udfordring er, når teori møder praksis. De færreste nyuddannede sættes til at lave forkromede markedsføringsstrategier. Forventningsgab mellem nyuddannede og virksomheder handler tit om nye medarbejderes personlige kompetencer og mere lavpraktiske it-færdigheder og kendskab til Officepakken, sagde han.

- Virksomheder forventer langt større selvstændighed, selvmotivation og at ting er færdige til tiden. Det kan kollidere med projektformen på skolerne med lange deadlines. Samtidig har de en helt berettiget forventning om, at salgs- og markedsføringsuddannede kan kommunikere knivskarpt i skrift og tale. Her må vi bare konstatere, der også er rum til forbedring, påpegede han.

Relateret