DI Handel Nyheder

Udnyt vækstpotentialet ved dine eksisterende B2B kunder

SALG: I den traditionelle B2B salgsproces er vækst lig nye leads. Vækstpotentialet findes dog ofte hos eksisterende kunder. Erfaring har vist at virksomheder, der arbejder systematisk med værdiskabelse i B2B salgsprocessen for eksisterende kunder formår, at forøge hitraten på tilbud med 20-40 pct. og samtidig opnå en reduktion af kundefrafald med 10-15 pct. Effekter, der har vist sig at bidrage med op til 10 pct. vækst årligt.

Flere og flere B2B virksomheder melder om intensiveret konkurrence og et øget pres på marginerne. En tendens, der kalder på nye tilgange til at skabe værdi for kunderne og arbejde med differentiering:

-  Når konkurrencen intensiveres, så bliver virksomhederne nødt til at forholde sig til, hvordan de kan differentiere sig. I B2B markedet er der traditionelt set længerevarende og tætte kunderelationer. Den forhøjede konkurrencesituation ændrer billedet. Nye virksomheder kommer og byder sig til, og hvis kunden ikke ved, hvad kunden får, så kan de hurtigt blive fristet af konkurrenterne, siger Peter Aakjær Jensen, Market Director på Customer Agency. Peter Aakjær Jensen var sammen med Mogens Bjerre, lektor på CBS, Handelshøjskolen i København, oplægsholdere på eftermiddagsseminaret: ”Værdiskabelse i B2B salgsprocessen gennem øget kundeorientering” i oktober 2018.

Læs også: Lindab: Nyt perspektiv skaber kundeloyalitet

Kommuniker’ din virksomheds værdi

- Fristelsen fra konkurrenter er ikke nødvendigvis centreret om utilfredshed med nuværende virksomhed, men hvis virksomheden ikke kan synliggøre og kommunikere hvad kunden får, så kan det være svært for kunden, at sætte ord på hvad det egentlig er, der gør, at de handler med den virksomhed. Det gør det lettere for konkurrenter at sælge deres fordele.

- Det handler om, at kommunikere virksomhedens værdi. Alle virksomheder vil gerne have anbefalinger, så hvad med at kommunikere dét om jeres virksomhed, som kunden skal fortælle, når de anbefaler jer, siger Peter Aakjær Jensen.

Læs også: Vejen til den perfekte digitale B2B-købsoplevelse

Et reelt kundefokus involverer også organisationen internt

- Det er for nemt, at postulere, at virksomheden har kundefokus, i stedet for reelt, at praktisere kundefokus. Jeg ser tit virksomheder, der siger de er kundeorienteret, men samtidig laver procesoptimeringer internt, som ikke tager højde for kunden, men som i høj grad påvirker kunden, siger Peter Aakjær Jensen.

Til eftermiddagsseminaret var der stillet skarpt på hvordan virksomheder kunne styrke salgsprocessen gennem et systematisk arbejde med kunderejser, kundeindsigt og eksekvering, der giver kundeoplevelser, som præcist og konsekvent skaber værdi for kunderne i vigtige kontaktpunkter.

- Virksomhederne er nødt til at sætte sig ind i kunderejsen – ikke fra virksomhedens perspektiv, men fra kundens perspektiv. Kunderejsen er ofte længere end virksomheden er opmærksomhed på og en kortlægning heraf, kan synliggøre værdiskabende løsninger for kunden, hvori virksomheden også kan differentiere sig. Kortlægningen påvirker også organisationen internt, da virksomheden er nødt til at kigge på, hvor der eventuelt internt kan forekomme barrierer for at tilbyde en optimal kunderejse. Men ved at differentiere sig og praktisere et reelt kundefokus kan virksomheden gøre sig fortjent til flere dialoger med eksisterende kunder og derved sælge mere, slutter Peter Aakjær Jensen.

Læs også: Q&A: Hvordan kan Influencer Marketing sikre salg til de digitalt indfødte? 

Relateret