Mads Winther, partner ved konsulenthuset Intenz giver sine bud på fem trends, salg kommer til at opleve i 2019.

DI Handel Nyheder

Fem trends for salg i 2019

SALG: Traditionen tro er nytår tidspunktet, hvor vi kigger ind i krystalkuglen og prøver at forudse, hvilke tendenser handelsvirksomheder vil møde i det nye år. Mads Winther, partner ved konsulenthuset Intenz, giver her sine bud på fem trends, der vil præge salg i 2019.

1. Fokus på værdiskabelse

I et værdiskabende salg gives der til dels afkald på positionerne som kunde og sælger. De bliver mere ligeværdige og partnerskabssøgende. Opgiver lidt mere salgsmål og individuelle mål for at skabe fælles værdi. Og netop her finder vi en af de første trends.

- Vi vil i 2019 se en fortsættelse af det, som er begyndt. Kunde og sælger skal kunne tale ligeværdigt om de mål de hver især har. Specielt ser vi det i det tungere løsningssalg. Sælgeren skal i langt højere grad tæt på kunden. Kende kundens forretningsdrivere, succeskriterier og strategi. For kun på den måde kan sælgeren blive værdiskabende og med sine produkter og løsninger bringe kunden i en bedre position. Det betyder, at kunden vil lade sælgeren komme tættere på og derved skabes et partnerskab, hvor pris og almindelige betingelser vil være mindre betydende.

- Den udvikling stiller krav til kunden – men i lige så høj grad til salgsorganisationen. Bl.a. skal kortsigtede budgetmål tænkes lidt væk til fordel for langsigtet accountarbejde. Desuden skal hele salgsorganisationen til at tænke salg og værdiskabelse for kunden. Hele vejen fra service, marketing, salgssupport osv., siger Mads Winther.

Læs også: Projekt: Morgendagens Salg

2. Produktsalg bliver ”førerløst”

De sidste år har budt på stadig større grader af e-handel - både for B2C og B2B kunderne. Produkter og løsninger bliver købt med rådgivning og al eftersalg og service klares på nettet.

- Vi taler om ”førerløse” biler, men vi kommer også til at se ”førerløst” salg. Tendensen vil udmunde sig i, at alt det ”lette” salg vil miste ”føreren”, fordi kunderne føler sig mere tilpas med en digital løsning. Det er effektivt og resultatskabende og samtidig langt lettere for salgsorganisationerne at opdatere. Kom med et nyt produkt og den ”digitale sælger” kan argumentere et sekund efter. Tænk hvor lang tid det kan tage at få egen organisation til at acceptere en ændring i produktsortimentet? siger Mads Winther.

Læs også: Stort forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg

3. Interaktionen skal nytolkes

I mange brancher vil kunderne ikke have besøg af en sælger. Det ses som spild af tid, og sælgerne opleves ikke som værdiskabende. Det betyder, at interaktion med kunderne kan opleves som en knap ressource for salgsorganisationerne.

- Jeg har for nylig været sammen med en salgsorganisation, hvor sælgerne var vant til at besøge industrikunderne med 6-8 møder om ugen. Nu er de kommet lidt under 2 møder om ugen. Hvad sker der? Det er ganske enkelt. Kunderne vil ikke have besøg. De finder info på nettet og kalder kun, når de virkelig vil tale. Men det betyder, at interaktionerne skal defineres på ny.

- Det handler ikke bare om kundemøder. Det kan være at få kunden til at læse en blog, kunden bliver abonnement på vores nyhedsmail, kunden deltager i webinarer med os, kunden siger ja til en kort produktgennemgang via nettet, kunden er med på vores konferencer osv. Alle de ting som måske tidligere blev defineret som marketing – men i dag er en del af købsprocessen. Det handler om touch points og om at være relevant for kunden på den måde, som kunden vil det, og når kunden vil det. Helt nyt for mange sælgere, som er vant til ”Her i huset har vi 10 besøg om ugen” siger Mads Winther.

Læs også: Projekt: Morgendagens Salg

4. Salgstræning udvikler sig

Når nu sælgerne skal møde kunden mindre på nogle områder og mere på andre, hvad så med træning og udvikling? Ifølge Mads Winther vil denne også ændre sig.

- Sælgerne skal bl.a. lære at kommunikere meget mere på skrift. De skal være storytellers og kunne begå sig på sociale medier. Sælgerne skal kunne gennemføre webinarer osv. Desuden skal sælgerne, når de endelig kommer i kamp hos kunden, være meget stærke og dygtige til at forstå kunden, styre dialogen og få kunden til at forstå værdien.

- Er det nyt? I bund og grund ikke – men hvor sælgeren i ”gamle dage” kom tidligt ind i salgsprocessen, så kommer sælgeren først sent ind i processen. Så evnen til at ”lære kunden at købe ind” skal være stærk og samtidig 100 pct. aligned med alle de andre ting kunden er blevet påvirket med i salgsprocessen. Og det er vel og mærke inden det personlige møde. Så sælgerne skal være endnu stærkere i kommunikation, og samtidig skal den bro, som vi alle har talt meget om, mellem salg og marketing altså bygges. Både i fælles mål, teamtanke og ikke mindst fælles holdninger, siger Mads Winther.

Læs også: Stort forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg

5. Salgsledelse skal ændres

Sidste tendens skal have fart på i 2019. Den gamle salgsleder med almindeligt fokus på kundemøderne vil begynde at synge på sidste vers. Kravene til salgslederen stiger fra at være et samlingspunkt for salgsrapporter til at være missionæren for selskabets salgs- og marketing approach.

- Hvornår er det vi skal møde kunden? Hvem møder kunden på hvilke kanaler? Hvor gode er vi på de kanaler? Hele processen skal styres og ledes – og hvis ikke salgslederen skal ”miste” jobbet til marketing, så skal de vågne op. Samtidig skal salgslederne til at skabe tid til salg og salgsledelse. Begrebet kaldes sales enablement – lær det – og handler om, at de i en tid hvor sælgerne har færre face-to-face kundemøder, processerne bliver tungere, compliance og administration i alle brancher er stigende, så skal salgslederen hele tiden skabe rum for sælgerne til at have fokus på salg. Det kræver, at hjælpen til prioritering, digitalisering og automatisering for salget styres af salgsledelsen. God fornøjelse, slutter Mads Winther.

Læs også: Projekt: Morgendagens Salg

Skrevet af:

Søren Münster

Relateret