Ph.D studerende og forsker med speciale i salgssamtaler og salgsmetoder Karina Burgdorff Jensen giver i en Q&A sit bud på fremtidens B2B salg.

09.01.19 DI Handel Nyheder

Fremtidens B2B salg bliver flerstrenget

SALG: Samme virksomhed vil have brug for flere salgsmetoder i fremtidens B2B salg og det vil øge effektiviteten, siger Ph.D studerende og forsker med speciale i salgssamtaler og salgsmetoder Karina Burgdorff Jensen. I en Q&A giver hun sit bud på fremtidens B2B salg.

Hvad kendertegner fremtidens B2B salgsmetode?

KBJ: Fremtidens salg er dynamisk og nuanceret. Hvor virksomheder tidligere har benyttet enten en struktureret salgsmetode eller en enkelt, er fremtidens salg flerstrenget. Samme virksomhed vil have brug for flere salgsmetoder og skal arbejde med salg på flere forskellige måder sideløbende.

Ud over de mere traditionelle salgsmetoder som benyttes i dag, bliver Co-creation salg og AI-og data-baseret salg,nye metoder som danske virksomheder skal kunne mestre. Netop Co-creation salg og automatiseret salg via AI og data bliver de fremherskende salgsmetoder – men SPIN, BALA, Challenger sale, Solution selling og value-selling kommer stadig til at spille en rolle.

Læs også: Projekt: Morgendagens Salg

Hvad er de største udfordringer ved at arbejde med disse salgsmetoder?

KBJ: De største udfordringer ved arbejdet med fremtidens salgsmetoder, er valg af salgsmetode, kompetence og organisationernes modenhed og struktur. Først og fremmest kræver fremtidens salgsmetoder, at danske virksomheder bliver i stand til, at analysere hvilke salgsmetoder de skal benytte hvornår. Næste udfordring er at forstå hvilke salgsstrategier de skal vælge og hvordan de bedst vælger salgsmetoder. Det er en kompetence som virksomhederne mangler i dag (analysekompetencen).

Kompetencer i det hele taget er en anden stor udfordring. Både AI/data-salg, jeg kalder det Smart-salg, og Co-Creation salg kræver andre kompetencer end traditionelle salgsmetoder. Fremtidens salgsstyrker og salgsledere skal have analysekompetencer, AI/Data-kompetencer: kodning, dataforståelse mm., forretningsforståelse, dialogkompetencer m.fl.

Sidst, men ikke mindst skal fremtidens virksomheder omstrukturere deres salgsindsatser, herunder blandt andet måling, segmentering, uddannelse af sælgere, teamstrukturer o.m.a. Omstrukturering kræver en hvis modenhed i organisationen og erkendelse af faktisk praksis, for mange organisationer er modenheden den største udfordring ift. at omstille salgsmetoder.

Læs også: Stort forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg

Hvad er de største fordele ved dem?

KBJ: På kort sigt er den største fordel ved fremtidens salgsmetoder en øget effektivitet og bedre udnyttelse af ressourcer og mere bæredygtige relationer. På lang sigt handler det om overlevelse. For de virksomheder som arbejder med flere sideløbende metoder er den største fordel at salgsressourcerne benyttes mere effektivt. En anden stor fordel er større kundeloyalitet og flere henvisninger pga. den øgede grad af samarbejde med kunderne.

Hvad sker der for dem, der ikke arbejder med dem?

KBJ: Der er ingen vej udenom. Udviklingen er i gang og langsomt bliver det tiltagende sværere for virksomheder som ikke omstiller sig at skabe overskud. Dem der ikke omstiller sig, vil være vanskeligt udfordret om fem år.

Læs også: Stort forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg

Hvordan bliver det målt?

KBJ: Traditionelt salg måles på omsætning. En del måler også på kundetilfredshed og kundeloyalitet. I fremtiden er der primært tre tendenser:

  1. Ingen måling
    Flere og flere virksomheder arbejder i stedet med meningsfuld handling og vælger ikke at måle enkelte medarbejdere. Der er indikationer på, at denne tilgang kan medvirke til vækst, men forskningen er endnu ikke klar med endelige resultater.

  2. Indsatsmåling og proces
    Frem for målinger på antal møder, salg (omsætninger/db) eller henvisninger måles der i fremtiden på indsatser og proces. Denne form for måling er relevant i forhold til Co-Creation salg.

  3. AI målinger
    En intelligent måling på parametre. Denne metode er helt ny og under udvikling. Personligt tror jeg at denne form for måling bliver det fremherskende.

Læs også: Stort forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg

Hvorfor gør vi ikke bare, som vi plejer?

KBJ: Salg har forandret sig, så salgsorganisationerne må også udvikle sig for at have berettigelse i fremtiden. Men trist nok gør flertallet af danske virksomheder faktisk mest det de plejer, men det skal de lade være med.

Karina Burgdorff Jensen er Ph.D studerende og forsker på Aalborg Universitet med speciale i salgssamtaler og salgsmetoder. Karina har mere end 15 års praktisk erfaring med salg, salgsledelse og salgsundervisning og er særligt interesseret i forskning som udfordrer de gængse fordomme om salg.

Læs også: Projekt Morgendagens Salg

Skrevet af:

Søren Münster

Relateret