DI Handel Nyheder

International salgsforsker: To ting vil forandre dit salg

SALG: I fremtiden skal du ikke kun sælge varer og løsninger. Du skal udvikle kundens forretning og sikre høj brugsværdi, viser ny forskning. Få den kendte forsker Regis Lemmens’ to råd og hans model til at udvikle dit salg.

Kunden har et behov, du har et produkt. Kunden har et problem, du har en værdiskabende løsning. Størstedelen af nutidens B2B køb og salg følger dette symbiotiske Ying/Yang princip.

Men nye vinde blæser i begge ender af købsprocessen, og det vil redefinere sælgerens rolle og værdien de bidrager med, påpeger professor ved Antwerpen Business School og pioner inden for co-creation salg, Regis Lemmens, der 4. februar gæstede Danmark ved en salgskonference arrangeret af DI Handel og konsulenthuset Intenz.

- Internettets transparens har været en gave til salget. Det har overflødiggjort den talende produktkatalogsælger og givet en opblomstring til løsnings og værdibaseret salg, metoder som har betydet at vores fag for første gang nogensinde har skabt selvstændig værdi for kunden. Det vil vi fortsat se rigtig meget af. Men nu er salget igen under forandring og på vej ind i en æra, hvor salg bliver et kald og det gælder om at gå den ekstra mil for kunden, fastslår Regis Lemmens på baggrund af 10 års forskning på inden for salg.

Læs også: Projekt: Morgendagens Salg

Salg skal sikre kunden bruger produktet

Gennem sin forskning har han spottet to steder i hver sin ende af købsprocessen, hvor sælgerne skal fokusere mere i fremtiden. Helt lavpraktisk skal de sikre kunden brugernær værdi af de solgte ydelser.

- Produkter og løsninger har kun en værdi, hvis de bliver brugt. Du laver altså ikke bare en transaktion, men tænke dit produkt som en service og skabe value in use. Det er et helt andet mindset.

- I fremtiden skal du som sælger sikre at kunden bruger og får maksimal værdi af din service. En virksomhed som Salesforce.com har for eksempel ansat en intern succesmanager. Det er i bund og grund en irriterende person, som hele tiden rykker sælgerne, hvis kunderne endnu ikke har taget den solgte service i brug, siger han og påpeger, at sælgeren også skal forholde sig til, hvilke økosystemer den solgte service giver adgang til.

- Tidligere Nokia-CEO, Stephen Elop, har engang sagt, at Nokias teknologi var lige så stærk som Samsungs og Apples, problemet er bare, at folk ikke vurderer produkter, men hvilke økosystemer de får adgang til, siger Regis Lemmens.

- Salg skal være med til at knytte disse relationer og bygge partnerskaber, som giver kunden adgang til et rigt økosystem, som kunden så vil være loyal over for.

Læs også: Projekt: Morgendagens Salg

Kilde: Professor Regis Lemmens

Salg skal ind i kundens strategifase

I den anden ende af skalaen skal sælgeren hjælpe kunden på strategisk niveau. Ikke bare bidrage med løsninger på erkendte behov, men præge strategien og retningen gennem kundedrevet innovation, co-creation.

- Co-creation vinder mere og mere frem og komplicerer salget. Fra at sælge produkter, service og løsninger skal vi tidligt ind i værdikæden og udvikle sammen med kunden. Salgets rolle bliver at lede efter innovationsparate kunder, lede et innovationsteam med salg, markedsføring og udvikling og den vej rundt indfri kundernes forretningsmæssige mål og drømme.

- Jeg har arbejdet med en belgisk stålproducent og en BH-producent. Folk fra to vidt forskellige verdener, som man ikke umiddelbart skulle tro kunne innovere sammen. Det viste sig, at nogle af BH-producentens kunder, især kvindelige lærere, oplevede, at BH´erne nogle gange knirkede. De fandt frem til, det var fordi BH´ens metalbøjle og stof gned mod hinanden, når læreinderne svedte efter en hel dag ved tavlen. Stålproducenten udviklede en særlig coating, som fjernede lyden - og triplede prisen. Det handler banalt om at se på, hvad I sammen kan gøre anderledes, siger Regis Lemmens.

- Mine sælgere skal ikke innovere hver gang, de skal også tjene penge, er tit salgschefers indvending mod co-creation. Men husk 90 procent af al innovation ikke handler om dit produkt, men blot hvordan du applikerer det hos kunden og skaber ny værdi. Det er også innovation.

Læs også: Stort forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg

En ny sexet salgsrolle

Regis Lemmens rundede også, hvordan flere kendte megatrends har gavnet salget renomme og mission.

- Vores forskning har vist, at virksomhedernes fokus på etik og CSR de seneste 10-15 år har haft stor positiv indflydelse på opfattelsen af, hvad salg er. Salg har fået indhold, skaber sin egen værdi og er blevet sexet. Vi er gået fra likability til skills. Derfor kan vi nu tiltrække profiler, vi ikke kunne for 10-15 år siden. Det har erstattet den talentfulde cowboysælger med en helt anden personprofil, rådgivere, key account managers og forretningsudviklere.

Og så har den stigende kompleksitet i verden i den grad gjort salg til et game for holdspillere.

- Tidligere kunne man finde en salgsperson, der kunne klare salget selv. Men i takt med salget er blevet mere krævende og specialiseret og indkøberne klogere og mere velforberedte, har vi ofte brug for teams af personer. Du kan være heldige at finde en, der kan det hele, men du kan ikke bygge en forretning op om det, siger han.

Læs også: Stort forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg

Lav din egen salgstrendanalyse

Regis Lemmens har lavet et redskab, du kan bruge til at skabe forandring i din salgsorganisation. Modellen tager afsæt i din analyse af fortiden, som du så projicerer op på fremtiden. Det er Regis Lemmens erfaring, at det virker bedre end at bede folk se 2-3 år ind i fremtiden.

 Sæt dig sammen med dit salgsteam og udfyld skemaet neden for.

  1. Overvej hvilke forandringer du har set i dit marked, hos kunderne og din value proposition
  2. Skriv det på post its og sæt dem i skemaets venstre side
  3. Overvej hvilke forandringer der skal til i jeres kompetencer, mål, salgsproces og organisation for at lykkes
  4. Skriv det på post its og sæt dem på højre halvdel
  5. Fortæl gruppen om din markedsanalyse og de forandringer, der skal til
  6. Diskuter som gruppe og bliv enige om jeres nye handlinger

Læs også: Stort forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg

Kilde: Professor Regis Lemmens

Skrevet af:

Michael Krag-Svendsen, Kommunikationschef BusinessDanmark og Liv Thøger, konsulent DI Handel

Relateret