Efter Weilbach har overtaget udviklingen af deres digitale produkter, har de i de seneste år haft stor succes, og er first movers inden for nautisk software og data i den maritime industri.

09.11.20 DI Handel Nyheder

Inhouse kompetencer var nøglen til digital succes

På femten år har den 265 år gamle virksomhed Weilbach undergået en stor digital transformation. Fra at sælge nautiske bøger, søkort og instrumenter, sælger de nu nautisk software og data. En digital rejse der har placeret virksomheden i toppen af sit segment.

I 2005 solgte Weilbach kun fysiske produkter. De var specialiserede i nautiske bøger, søkort og instrumenter primært til store danske rederier, såsom A.P. Møller Mærsk og DFDS.

"Vi havde et forlag og et distributionssystem. Virksomheden var bygget op omkring papirprodukter. Et typisk skib havde på det tidspunkt omkring 400 bøger og 1.500 papirsøkort ombord med omtrent to års levetid. Hver anden uge sendte vi pakker afsted til skibene med nye versioner og rettelser", fortæller CEO i Weilbach Torben Frerks.

Læs også: Fremtidens detailhandel: Den ”nye” butik

Fra engros til fremstilling

I 2005, da Weilbach begyndte at sælge digitale produkter, var de nogen af de første inden for deres segment.

"Det var en langsom start. Alle i virksomheden var stadig fokuseret mod de fysiske produkter, og vi havde ingen kompetencer indenfor digitalisering inhouse. Vi videresolgte derfor indledningsvist udelukkende andre virksomheders og myndigheders digitale produkter. Det var dog også i sig selv en stor omstilling og starten på at opbygge viden inden for det digitale"

Omkring 2010 besluttede Weilbach, at de ønskede at udvikle deres egen software:

Jeg tror, at vi i processen har afprøvet alle de måder, man kan udvikle software på. Vi har prøvet eksterne udviklere både i Asien, Europa og Danmark. Vi har prøvet udbud, forhandlede kontrakter, konsulenter og samarbejder. Uden at vi var tilfredse med konstruktionen. CEO i Weilbach Torben Frerks

Først i 2015, da virksomheden etablerede et partnerskab med en softwarevirksomheder, var de tilfredse:

”Vi komplementerede hinanden godt. De var meget stærke på softwareudvikling, og vi havde et godt markedskendskab og en solid position i markedet.”

”I 2017 fik vi så mulighed for at overtage virksomheden, og det gav os et massivt spring fremad, da vi fik fuld kontrol over produktudviklingen. Jeg tror, det er vores vigtigste læring. Inhouse kompetencer på nøglefunktioner er nødvendige for at kunne gennemføre en digital transformation.”

Læs også: Er virtuelle virkemidler i salget ”the new normal”?

Digitale produkter står for 80 pct. af salget

Efter Weilbach har overtaget udviklingen af deres digitale produkter, har de i de seneste år haft stor succes, og er first movers inden for nautisk software og data i den maritime industri. Digitale produkter står nu for ca. 80  pct. af deres salg:

"Danmark har en stærk shippingbranche, der ligger teknologisk i front, hvilket gør at de danske rederier oftest er først med den nyeste teknologi. Det giver os en klar konkurrencefordel, da vi kan udvikle efter danske rederiers behov, og herefter videresælge til andre markeder, når de er modne. Der er som oftest to til fire års forsinkelse fra udviklingen i Danmark til den slår igennem i  Asien."

Hos Weilbach er det ikke kun deres produkter, der er digitale. Salget foregår også primært digitalt via softwaren:

"I mange af vores softwareprodukter kan vores kunder bestille nye 'produkter' enten automatisk, via abonnement, license-styret eller per gang. Vores digitale transformation var derfor ikke blot produktbaseret, men også hele vores daglige salg undergik en stor forandring. Tilløbet til den helt store digitale transformation af virksomheden var derfor også meget længere, end vi havde regnet med. Det tog lang tid at komme i gang, og det krævede en stor indsats. Men nu er vi her, og det var dét værd", slutter Torben Frerks.

Læs også: Nye tendenser i B2B indkøbernes digitale adfærd

Torben Frerks' 4 vigtigste lærings-punkter

  1. Det kræver en stor indsats på tværs af organisationen, at gennemføre en digital transformation - større end man umiddelbart tror. En digital transformation bliver ikke succesfuld, hvis man går halvhjertet ind i den.
  2. Inhouse kompetencer er nødvendige i nøglefunktioner i den nye forretningsmodel, hvis man ønsker succes.
  3. Tålmodighed er vigtigt. Digitalisering sker ikke 'overnight' - det er lige så vel en kulturændring i hele organisationen.
  4. Den vigtigste enkeltbeslutning vi traf var, at det altid var en succes, når et digitalt produkt udkonkurrerede et papirprodukt – også en cashcow.

Styrk din faglige profil

E-handel, marketing, B2B salg og kundeoplevelser. Få unik viden og erfaringer gennem nyheder, analyser og events fra specialister, ligesindede handelsvirksomheder og DI Handel hver uge.

Ja tak, giv mig unik viden

Relateret indhold