Det vigtigste i et salgssamarbejde er, at man ved, hvordan begge parter får mest muligt ud af det, siger Peter Frank som er salgsdirektør hos Select Sport A/S,

02.11.20 DI Handel Nyheder

Select Sport: Salg er et samarbejde

Salgssucces er ikke bare lig med en sort bundlinje. Det handler om at spille sine kunder bedre, påpeger salgsdirektør hos Select Sport, Peter Frank

For Peter Frank, salgsdirektør hos Select Sport A/S, der hvert år producerer og sælger 4 millioner bolde via forhandlere i over 50 lande, er kundeorienteringen det absolut mest afgørende ved salgsprofessionen i dag.

- Det vigtigste i et salgssamarbejde er, at man ved, hvordan begge parter får mest muligt ud af det. Salg er ikke bare at et spørgsmål om at overbevise kunden om, at de skal købe de her varer, og så se dem igen om et års tid med en ny kollektion. Nej, med salg skal man gøre hinanden gode, så man sammen opnår sine succeskriterier. Salg handler på den måde ikke kun om bundlinjen - det er så meget mere end det, siger tidligere landsholdsspiller og nuværende salgchef hos Select Sport A/S, Peter Frank.

At prioritere kundeorienteringen højt er en god strategi, i hvert fald hvis man læser konklusionerne i det banebrydende forskningsprojekt, Morgendagens Salg, der for første gang nogensinde kortlægger de syv største salgsudfordringer blandt danske B2B-virksomheder.

I forskningsprojektet fremhæves lav kundeorientering som en af de syv mest udbredte salgsudfordringer, danske virksomheder kæmper med. Det er medvirkende til, at danske B2B-virksomheder går glip af et ellers stort vækstpotentiale.

Læs også: Brug af kundedata kan løfte salget

Salg skal have det lange lys på

Ifølge Peter Frank er det én ting at være kundeorienteret her og nu - men for også i fremtiden at fastholde en høj grad af kundeorientering, er det vigtigt at prioritere salgsafdelingen og være på forkant med kundernes nye behov. Derfor erkender Peter Frank også, at han og virksomheden er nødt til at blive bedre til at bruge data og andre salgsunderstøttende teknologier i deres arbejde.

- Vi halter efter, hvad angår brugen af data i vores salgsarbejde. Det er noget, vi har meget fokus på - og noget, vi er i gang med at udbedre. Vi ved jo godt, data is king. Men det er samtidig vigtigt at have de nødvendige kompetencer og ressourcer til at bruge de her data - for ellers kan det give en falsk tryghed, og man kan bruge dem forkert, siger han.

Derfor har Select netop rekrutteret en E-commerce Manager for at få øget fokus på digitaliseringen og bearbejdning af data, som bl.a. skal hjælpe salgsafdelingen.

Det er et fornuftigt perspektiv på morgendagens salg, for som det fremhæves i forskningsprojektet, så er brugen af kendte, salgsunderstøttende teknologier - især data om kunder - afgørende for at blive blandt de bedste til salg. Det er samtidig et af de steder, hvor mange danske B2B-virksomheder halter bagefter.

Læs og download: ”På sporet af vækst” whitepaper fra Morgendagens Salg

Dén konklusion tager Peter Frank alvorligt, og afslutter med at bruge en analogi fra sin tidligere karriere som landsholdsspiller til at uddybe vigtigheden af at prioritere og investere i salgsafdelingen.

- At prioritere sit salg betyder, at man investerer og indhenter de ressourcer, der er nødvendige til sin organisation. Ellers svarer det til, at hvis begge målmænd på landsholdet bliver skadet, så giver man blot en markspiller et par målmandshandsker og siger, nu er du vores nye målmand, i stedet for at hente en ny tredje målmand ind. Det holder jo ikke. Man skal opprioritere salget. Derfor kigger vi ind i brugen af data og digitalisering af salgsafdelingen. Vi skal til at gøre tingene på en anden måde, end vi hidtil har gjort.

Læs mere om forskningsprojektet Morgendagens Salg

Styrk din faglige profil

E-handel, marketing, B2B salg og kundeoplevelser. Få unik viden og erfaringer gennem nyheder, analyser og events fra specialister, ligesindede handelsvirksomheder og DI Handel hver uge.

Ja tak, giv mig unik viden

Skrevet af:

Michael Krag-Svendsen, Business Danmark

Søren Münster

Søren Münster

Konsulent

  • Direkte +45 3377 4822
  • Mobil +45 2674 7014
  • E-mail somu@di.dk

Relateret