Forskningsprojektet bygger på svar fra over 1.000 personer beskæftiget med B2B-salg, og afslører, at mange virksomheder har en forældet tilgang til salg.

13.02.20 DI Handel Nyheder

Ny forskning: Disse syv dyder løfter dit salg

Danske virksomheder kan blive tre-fire gange bedre til ny- og mersalg ved at arbejde målrettet med syv salgsudfordringer, det viser højaktuel forskning.

Matcher dine salgsmetoder den moderne forbrugers behov og indkøbsmønstre? Hvis ikke, så er du langt fra alene. Der er nemlig enorm forskel på, hvor strategisk danske virksomheder er, når det kommer til salg.

Det gode budskab er dog, at selv de bedste virksomheder kan indfri et stort vækstpotentiale ved at tilrettelægge salget på en mere tidssvarende måde.

Sådan lyder konklusionen på forskningsprojekt Morgendagens Salg gennemført af CBS og Customer Agency i samarbejde med Business Danmark og DI Handel.

Forskningsprojektet bygger på svar fra over 1.000 personer beskæftiget med B2B-salg, og afslører, at mange virksomheder har en forældet tilgang til salg. Projektet kommer også med konkrete bud på, hvordan salgsstrategien og salgsafdelingen skal være i en moderne virksomhed år 2020.

Salgets syv udfordringer

Konkret peger forskningen på syv salgsdyder, der er direkte koblet til vækst og som adresserer salgets vigtigste udfordringer.

En af udfordringerne er, at salg samarbejder for lidt med den øvrige organisation. Det gør det vanskeligt for salgsafdelingen at tage det nødvendige ansvar for kundens samlede oplevelser og skabe en salgskultur på tværs af hele virksomheden.

Et andet problem er, at mange salgschefer formentlig er gode sælgere, men ikke nødvendigvis gode ledere. Det er en hæmsko, når sælgerne skal coaches, salgsstrategien lægges og kampen om pladserne i direktionen snerper til.

En tredje udfordring er, at mange virksomheder ikke har taget de nye teknologiske muligheder til sig inden for salg og bidrager for lidt til forretningsudviklingen.

”Det er overraskende at se i hvor mange dimensioner, salg kan udvikles og forbedres i de danske virksomheder”, siger forskeren bag undersøgelsen, professor på CBS, Mogens Bjerre og fortsætter:

”De syv områder, vi kigger på, er vidt forskellige, men overordnet peger de på, at salgsledelsen er et afgørende omdrejningspunkt for udvikling af salg og salgsfunktionen. Der er rigtig meget at komme efter, hvis man vil øge sit salg og sin vækst”.

Læs også: En god sælger er mere end høje salgstal

Store gevinster at hente

Mogens Bjerre er selv overrasket over et af undersøgelsens mest opsigtsvækkende resultater, nemlig at de 20 pct. bedste salgsvirksomheder distancerer sig markant fra de 20 pct. svageste.

”Dem, der arbejder strategisk med salgsudfordringerne, er hele tre-fire gange bedre end de dårligste, når det kommer til at skaffe nye kunder, fastholde omsætning og sælge mere til eksisterende kunder. Med så stort et gab mellem virksomheder med en stærk og en svag salgspraksis, er der virkelig et stort salgspotentiale i mange virksomheder”, påpeger Mogens Bjerre.

Peter Aakjær Jensen, Market Director i Customer Agency, som har bistået Mogens Bjerre i forskningsprojektet, supplerer:

”Mange virksomheder er gået i stå, fordi de ikke kender værdien af at udvikle salget. Der mangler, som vi ser det, en gennemgribende professionalisering af salg”, påpeger han.

Læs mere om projektet og download white paper her.

Nu skal salg på banen

Direktør i DI Handel, Sidsel Dyrholm Holst mener, at undersøgelsen giver landets salgsledere et unikt værktøj til at nytænke salg ud fra højaktuel forskning.

”Virksomhederne har i en årrække haft stor fokus på indkøb og marketing. Nu er tiden kommet til salget. Med den nye viden kan vi styrke salget i danske virksomheder, og vi kan styrke Danmark som salgsnation”, håber hun.

Jens Neustrup Simonsen, formand for Business Danmark, er enig.

Han hæfter sig ved, at undersøgelsen så klart viser, at mange virksomheders salgsafdelinger er overladt til sig selv og ikke samarbejder med kundeservices og marketingafdelinger.

”Det er beskæmmende, at salgsafdelingerne ikke er mere integreret i virksomhederne. Der hviler et stort ansvar hos både top-og salgsledelser samt sælgerne om at styrke relationerne og salgskulturen på tværs i organisationerne”, slutter han.

Vil du vide mere?

Læs mere om projektet og download white paper her.

Din virksomhed kan teste og benchmarke styrken af jeres salgspraksis op mod de mere end 1.000 besvarelser, som er en del af projektet, lige her.

Hold dig opdateret

Modtag DI Handels nyhedsbrev og få relevante nyheder, analyser og events inden for salg, marketing, kundeservice og e-handel direkte i din mailboks hver uge.

Tilmeld dig nyhedsbrevet her

Skrevet af:

Michael Krag-Svendsen, Kommunikationschef i Business Danmark

Relateret