Andelen af virksomheder der benytter sig af kørende sælgere er faldet fra 45 pct. i 2019 til 42 pct. i 2020.

27.01.21 DI Handel Nyheder

B2B-virksomhedernes brug af salgskanaler er i forandring

Vores nyeste B2B e-handelsanalyse viser, at virksomhedernes salgsmønstre er i forandring. Analysen viser bl.a. et fald i anvendelse af de traditionelle salgskanaler og en stigning af de digitale. De traditionelle salgskanaler er dog fortsat de mest omsætningsgenererende, men meget tyder på, at dette kan ændre sig.

Viden om B2B e-handel har hidtil været begrænset. DI Handel har derfor - i samarbejde med Wilke - spurgt 502 danske B2B virksomheder om deres erfaringer med og adfærd ved digitalt salg. Det er fjerde gang, analysen gennemføres.

Læs også: Nye tal: Hvad køber de danske forbrugere online?

Knap 80 pct. sælger online eller skal i gang

Undersøgelsen viser blandt andet, at knap 4 ud af 5 virksomheder enten sælger online eller skal i gang med at sælge online. Webshops og apps er de hyppigst anvendte salgskanaler. 52 pct. af virksomhederne benytter eller har denne salgskanal. I forhold til undersøgelsen fra 2019, er dette en stigning på 2 %-point.

Som den næstmest benyttede salgskanal, er kørende sælgere fra 2019 undersøgelsen blevet skiftet ud med telefonisk salg, som 49 pct. af virksomhederne benytter i en eller anden grad. Dette er en stigning på hele 6 %-point. Andelen af virksomheder der benytter sig af kørende sælgere er derimod faldet fra 45 pct. i 2019 til 42 pct. i 2020.

På tværs af virksomhedstyperne, er der store forskelle i anvendelse af salgskanalerne.

Engrosvirksomhederne er sande omnichannel virksomheder og driver i gennemsnit 3,0 salgskanaler. Detailvirksomhederne derimod anvender hovedsageligt enten de digitale salgskanaler og traditionelle i form af butikker. Fremstillingsvirksomhederne benytter sig mestendels af de traditionelle salgskanaler, og i meget mindre grad de digital salgskanaler. Her er det e-mail, telefon og fax fortsat de mest populære salgskanaler.

At der er forandringer i sammensætningen af salgskanaler, understøttes af, at 60 pct. af virksomhederne mener, at e-handel er et konkurrenceparameter i deres branche. Ydermere, er der 60 pct. af virksomhederne der mener, at øget B2C e-handel vil få afsmittende effekt på den professionelle indkøbsadfærd og B2B e-handel.

Læs også: Hvad koster det at sælge via en online markedsplads?

De traditionelle salgskanaler er mest omsætningsgenererende

Undersøgelsen viser, at de traditionelle salgskanaler genererer 50 pct. af virksomhedernes samlede omsætning, og de derfor fortsat er de salgskanaler, der fylder mest. Det er dog et fald på 4 %-point i forhold til undersøgelsen året før. Dette fald skyldes i høj grad, at salget fra virksomhedernes egne fysiske butikker, har set en tilbagegang på hele 6 %-point. Det må formodes, at corona har påvirket dette. Inden for de traditionelle salgskanaler er det kun de kørende sælgere, der har oplevet en fremgang i omsætningen.

Ses der derimod på virksomhedernes andel af omsætning fra digitale salgskanaler (18 pct.), har der været en stigning på kun 3 %-point i forhold til undersøgelsen året før. Dette på trods af, at hele 57 pct. af virksomhederne benytter sig af digitale salgskanaler. Dette varierer dog meget afhængigt af, hvilken branche virksomhederne tilhører. Samlet set er det særligt salget gennem webshop og apps, der med en stigning på 4 %-point i forhold til undersøgelsen året før, har oplevet en fremgang. 

For både de traditionelle- og digitale salgskanaler er det for detailvirksomhederne, at de udgør de største andele af omsætningen, med hhv. 62 pct. og 25 pct. For e-mail, telefon og fax er det for fremstillingsvirksomhederne, at denne type salgskanal udgør den største andel af omsætningen (42 pct.).

Læs også: Nye tendenser i B2B indkøbernes digitale adfærd

Download hele analysen

Er du medlem af DI Handel, har du mulighed for at downloade hele den nye B2B e-handelsanalyse 2020 lige her: B2B e-handelsanalysen: Virksomhedernes salg 2020

Styrk din faglige profil

Marketing, salg, e-business og kundeadfærd. Få unik viden og erfaringer gennem nyheder, analyser og events fra specialister, ligesindede handelsvirksomheder og DI Handel hver uge.

Ja tak, giv mig unik viden

Relateret