Supersælger på Amazon: Her er vores opskrift
The Army Painter er i top 3 af danske virksomheder, som leverer gennem Amazon.com. I Europa alene omsætter de for over 2,5 millioner om måneden gennem platformen, hvilket også har haft en positiv effekt på deres omsætning hos deres fysiske forhandlere.
The Army Painter udvikler, producerer og sælger præcisionsmaling – og tilbehør – til bemaling af miniaturefigurer, som bruges i bl.a. Star Wars og Dungeons and Dragons spil - over hele verden. Og selvom figurgaming var og er en hobby for stifteren Bo Penstoft, så har opbygningen af The Army Painter altid været med sigte for reel business.
”Da vi startede for 13 år siden var det midt i Finanskrisen. Vi valgte dengang, at gå hårdt på retail, som alle havde spået skulle dø, i stedet for at gå online som alle andre. Vi opererer i en nichebranche, hvor vores kunder, som er hardcore nørder, elsker at komme ind i butikker og tale med de ansatte. Idéen var derfor, at vi ville sprede os ud i detail og gøre os stærke ved at skabe en stærk bevidsthed om vores brand hos vores kunder – og så gå online”, fortæller Bo Penstoft.
Læs også: Tyskland er stor, men Amazon er størst
The Army Painter ApS
- Udvikler og sælger hobby-maling og -tilbehør til den globale model- og brætspilsindustri. Kunderne er detailhandel, distributører men også private via Amazon.
- Etableret i Hørning af Jonas Færing og Bo Penstoft i 2007. Adm. direktør Bo Penstoft har overtaget det fulde ejerskab.
- Eksportandel på 97 pct. med kunder i 56 lande. USA er det største marked, som aftager 65 pct.
- Har 65 fastansatte og ca. 15 mere løst tilknyttede medarbejdere. Før coronakrisen var der 22 ansatte.
- Bruttofortjeneste i 2019 på 23,5 mio. kr. og et overskud på 8,9 mio. kr.
- Vinder af DI’s regionale initiativpris i Østjylland i 2020.
Den vildeste videnskab
Da The Army Painter havde skabt en stor brandawareness hos deres målgruppe gennem detail, begyndte forarbejdet til det digitale salg via Amazon. Virksomheden lavede en social medie strategi, hvor de bl.a. analyserede relevante influenter, fandt ud af, hvor deres målgruppe bevægede sig digitalt, og hvad de reagerede på – uden selv at være aktive undervejs.
”På baggrund af vores analyser, ansatte vi en influencer, der gik på YouTube med vores produkter, og samtidig launchede vi på Amazon i USA”, fortæller Bo Penstoft.
The Army Painter gik med Bo Penstofts egne ord: ”Hardcore på Amazon USA” med løbende analyser af, hvad der virkede og ikke virkede:
”Algoritmerne ændrer sig hele tiden, og det er ærlig talt ikke logisk. Vi ansatte derfor en fyr, som har arbejdet for Amazon, og som kunne fortælle os alt om, hvordan vi skulle annonce. Det er vist tilladt, at sige, at Amazon er Det Vilde Vesten på den front”, fortæller Bo Penstoft, og fortsætter:
”Der er ingen tvivl om, at Amazon er til for forbrugerne og ikke sælgerne. Amazon værner om deres kunder, og du må som sælger ikke skrive direkte til kunderne. Det gør det svært at komme i kontakt med de kunder, der køber dine produkter gennem platformen, men så må du tænke alternativt. Vi ligger bl.a. ting i vores pakker; konkurrencer mv. for at få en form for respons.”
Læs også: Tech-giganten Amazon planlægger dansk ekspansion
Detail og e-commerce skal arbejde sammen
The Army Painter startede med en omsætning på 200.000 om måneden på Amazon, men kom lynhurtigt op på 1 million. Efter et år besluttede de, også at launche på Amazons europæiske platforme. Her oplevede de øjeblikkeligt en omsætning på 1 million om måneden:
”Det, der giver dig succes på Amazon er de rigtige billeder, den rette markedsføring og de rigtige søgeord, men det, der får dig til at vinde er reviews – du skal have kunderne til at interagere med dig, for 80 pct. af salget på Amazon er via recommends”, fortæller Bo Penstof.
I takt med omsætningen på Amazon oplevede The Army Painter også en stigning i deres detailsalg hos deres forhandlere. De er derfor nu i gang med en omnichannel strategi:
”Lige nu er vi i gang med en e-commerce strategi med egne Amazon specialister, hvor detail og e-commerce skal arbejde sammen, for, for os er hobbyen fysisk – ikke online, og når vi kan se, at kanalerne påvirker hinanden så kraftigt, skal de også spille aktivt sammen”, fortæller Bo Penstoft.
Læs også: 30 pct. af danskerne har handlet på Amazon
Øvelse gør mester
Hos The Army Painter har de to ansatte, der kun arbejder med Amazon, og de arbejder aktivt på, at ansatte to mere:
”Det er omsonst, at komme dertil, hvor vi er, fordi det i og for sig, er en ”nørdet” platform, hvor du har brug for kompetent viden til at komme til tops. Amazon gør det ydermere så svært for dig som muligt – sjovt nok. Du skal bl.a. have momsnumre i alle lande. Der er dog selvfølgelig også mange fordele, ellers var vi ikke til stede på platformen, men du skal virkelig ville det. Du skal gøre det rigtigt, for at Amazon ikke bare tager dine penge”, fortæller Bo Penstoft, og fortsætter:
”Der, hvor vi er nu, har vi taget den hårde tørn, og vi har fået den listing, vi ønsker. Vi behøver derfor blot at holde det ved lige, for når du først får succes i et land med Amazon, så tager du din ranking med videre til andre lande, så det bliver lettere og lettere for dig.”
”Fremtidigt kigger vi mod yderligere platforme, såsom eBay og Alibaba, hvor vi også gerne vil være størst. Vores tese er, at når vi først kan mestre Amazon, kan vi mestre det hele”, slutter Bo Penstoft.
Læs også: Velkommen til Amazon på fair og lige vilkår
Bos 3 vigtigste læringspunkter fra Amazon
- Start med et par produkter på Amazon – for det tager lang tid, at opnå omsætning, og det er ikke sikkert.
- Allier’ dig med nogen, der ved noget. Der er nogen, der er dygtige, og rigtig mange, der ikke er – så lav dit hjemmearbejde og søg godt efter om, du kan finde nogen med ’rigtige’ resultater.
- Sæt et budget af og regn ikke med at tjene noget det første år. Det koster meget, at få en høj ranking, men derefter skal du kun holde det ved lige. Det er en investering, og dækningsbidraget bliver bedre, når du først er høj på ranking.
Styrk din faglige profil
E-handel, marketing, B2B salg og kundeoplevelser. Få unik viden og erfaringer gennem nyheder, analyser og events fra specialister, ligesindede handelsvirksomheder og DI Handel hver uge.
