Den velkørende salgsmaskine

Forskningen bag projektet Morgendagens Salg viser at virksomheder, der arbejder mere målrettet med deres salgsudfordringer, og har hele virksomheden med, er tre-fire gange bedre til mersalg, nysalg og fastholdelse af kunder.

Morgendagens Salg tager afsæt i fremtidens syv salgsdyder, der guider vej til mersalg, vækst og bedre resultater. Der er for få danske virksomheder, som i dag ikke arbejder målrettet og strategisk med salg – og det er en fejl. Potentialet for at nytænke og udvikle salget er stort.

Kundeindsigt, kundeorientering og anvendelse af kundedata

Forudsætningen for at skabe mersalg er en god kundeindsigt, kundeorientering og anvendelse af kundedata.

Salg handler om at skabe værdi for kunder, og derfor er kundeindsigt og kundeorientering afgørende i jagten på at differentiere værdiskabelsen i kundens optik.

Den anden salgsdyd der er i spil er kundedata. Det er afgørende at have adgang til kundedata for at kunne lave mersalg og krydssalg til eksisterende kunder. Danske virksomheder skal være skarpe på at omdanne kundedata til indsigter og handlinger i form af nye serviceydelser, som skaber værdi i kundens forretning.

Udover det strategiske arbejde med salgsdyderne, har salgsledelse også en væsentlig effekt på mersalget. For at optimere virksomhedens salg, er det vigtigt at få hele virksomheden med, og at alle tager medansvar i at drive salget. For at få den maksimale udnyttelse af de ressourcer salgsorganisationen har til rådighed kræver det en salgsledelse, der har blik for at udvikle sine medarbejderes kompetencer og forretningsmæssige forståelse.

Kom godt i gang

Salgsoptimeringen kan starte flere steder. For mange af de virksomheder vi har haft med i projekt Morgendagens Salg har fokus været på 3-4 salgsdyder, hvor salgsorganisationen har været med til at italesætte, hvor man med fordel kan løfte sig med efterfølgende effekt i salget.

• Brug de syv salgsdyder til at arbejde strategisk med virksomhedens salg
  
  
• Skab et overblik over datakilder til rådighed og forsøg at omdanne dette til indsigter i din kundes forretning. Når kundedata bliver omdannet til indsigter kan du lettere identificere, hvordan du skaber nye serviceydelser, som du kan tage betaling for
  
  
• Vær bevidst om at bestemte enheder kan have afgørende viden for, hvordan virksomheden skaber værdi for kunden. Tænk salg ind i hele virksomheden, og vær sammen om at skabe mersalg og drive virksomhedens salg
  
  
• Gå direkte til kilden. Spørg dine kunder, hvad der har stor betydning for deres virksomhed og arbejd dig tilbage til, hvilke services og produkter de efterspørger hos dig. Det vil sikre dig et udefra-og ind-perspektiv, som er et godt udgangspunkt for at skabe en langvarig kunderelation, hvor begge parter har stor gavn af samarbejdet og forståelsen af hinandens forretningsmodeller.
  
  

Lad dig inspirere

Rasmus Wester, Head of sales Nordics hos Gran Living ApS fortæller her, hvilke læringer de har erfaret sig med brandet AYTM i deres salgsarbejde gennem projekt Morgendagens Salg.