Hver 4. indkøber har fravalgt leverandører uden e-handel

Hidtil har der været begrænset med viden om B2B e-handel i Danmark, og derfor har DI Handel – i samarbejde med Wilke – interviewet knap 1.200 sælgere og indkøbere om deres erfaringer og adfærd ved digitalt salg. Dette er femte gang, B2B-e-handelsanalysen gennemføres.

Årets analyser viser, at der er et spænd mellem indkøberne og sælgerne, når det kommer til udbredelsen af digitale kanaler. Hele 89 pct. af indkøberne benytter sig af mindst én af mange digitale kanaler til at foretage deres indkøb, hvorimod det for sælgerne blot er 73 pct. af virksomhederne, som benytter mindst én af de mange digitale salgskanaler til at sælge. Det kunne tyde på, at sælgervirksomhederne ikke har et ligeså stort fokus på det digitale salg, som indkøberne har, men det er altså ikke tilfældet.

Læs også: 5 funktioner din B2B webshops skal have

Sælgerne har store forventninger til online salget i de kommende år

Hele 92 pct. af sælgervirksomhederne forventer, at deres online salg stiger i de kommende år, hvorimod det for indkøberne blot er 34 pct., der har en forventning om, at deres køb via digitale kanaler stiger i de kommende år.

Kigger vi nærmere på tallene, så er der hele 56 % af sælgerne, der forventer en stigning på mere end 10 pct., hvorimod det for indkøberne blot er 16 pct. af virksomhederne, som forventer en stigning på mere end 10 pct. i de kommende år. Dette understreger altså, at sælgerne ikke bare sidder på deres hænder, men at de derimod har fokus på vigtigheden af digital salg.

Læs også: B2B virksomhedernes salgs og indkøbskanaler 2021  

Der er også store forskelle på tværs af brancher

Særligt sælgervirksomheder indenfor detailhandlen har en forventning om, at deres online salg vil stige i de kommende år. Der er nemlig hele 65 pct. af sælgervirksomhederne indenfor detailhandlen, som har en forventning om, at deres online salg vil stige med +10 pct. i de kommende år. Til sammenligning, er der 51 pct. af sælgerne i fremstillingsvirksomheder, som har en forventning om en stigning i salget via digitale kanaler på +10 pct. og for engroshandlen er tallet 46 pct..

Vendes blikket mod indkøberne, er det hele vendt på hoved. Her er det nemlig indkøbervirksomheder indenfor engroshandlen, hvor der er den største andel (25 pct.) af virksomheder, som forventer at virksomhedens indkøb via digitale kanaler stiger med +10 pct. i de kommende år. Derimod er det for indkøbsvirksomheder indenfor detailhandlen og fremstillingsvirksomheder hhv. blot 12 og 14 pct., som forventer en stigning i indkøb via digitale kanaler på +10 pct..

Indkøberne fravælger virksomheder uden e-handel

Sælgernes og indkøbernes høje forventninger til e-handel i de kommende år, afspejler i den grad vigtigheden af e-handel i deres arbejdsdag. Bekvemmeligheden i at anvende e-handel er efterhånden blevet så integreret i arbejdsdagen, at det kan være svært at undvære. Der er selvfølgelig en forskel i svarene afhængig af, om man er sælger eller indkøber.

Analysen giver indikationer af, at sælgerne faktisk er bevidste om vigtigheden af digitale kanaler. Der er nemlig hele 35 pct. af sælgervirksomhederne, som frygter at blive fravalgt på grund af manglende digital tilstedeværelse. Det er der også grund til at være, fordi analysen viser, at hele 23 pct. af indkøberne tidligere har fravalgt en leverandør, som følge af manglende e-handel/mulighed for digitalt indkøb.