5 steps til en sammenhængende B2B salgs- og marketingsstrategi
Købernes købsrejse er markant forandret. 60 pct. af B2B kunderejsen foregår i dag online – uden en sælger. Det er derfor afgørende at marketing og salg kan samarbejde på bedste vis, så kunden får den bedste købsoplevelse, men hvordan kommer du i gang?
Det seneste år har været en øjenåbner for mange B2B-virksomheder. Messerne er væk, og de fysiske møder er kraftigt reduceret. Salgsprocessen er gået online, og den digitale transformation er i højeste gear. Det betyder bl.a., at hele 60 pct. af kunderejsen i dag foregår online – før kunden snakker med en sælger. Koblingen af salg og marketing er derfor vigtigere end nogensinde.
Det er dog ikke uden udfordringer:
”Sammenhængskraft mellem salg og marketing er så afgørende. Det gælder både på det strategiske og operationelle plan. Vi ser desværre tit, at der er store huller mellem salg og marketing på begge disse planer. Gode indsatser og strategier falder igennem, fordi den stærke bro mangler”, fortæller Hans Løjborg Appelby, der er partner og Client Director i Mindmill.
Han er oplægsholder på vores webinar om netop sammenhængskraften mellem salgs- og marketingsstrategien den 14. april. Her vil han sammen med partner i Intenz Mads Winther tage dig igennem 5 steps til, at skabe en sammenhængende B2B salgs- og marketingstrategi. 5 steps, som du får en forsmag på her.
Læs mere og tilmeld dig her: 5 steps til en sammenhængende B2B salgs- og marketingsstrategi (danskindustri.dk)
1. Skab content, der konverterer kvalitetsleads
Første trin i denne 5-trins raket er at skabe content, der konverterer. Det er ikke raketvidenskab at skabe godt indhold. Faktisk sidder du tit med al den viden, som dine kunder søger. Udfordringen er, at formidle din viden på en lettilgængelig måde. Det er en fordel at arbejde med velkendte genrer og skabeloner, som dine kunder kender. Og så skal du være bevidst om, hvor i salgstragten, du gerne vil have fat i dine potentielle kunder. Forskellige genrer gør sig godt på forskellige stadier. Tjeklister og lettilgængelige guides gør sig bedst øverst i salgstragten, imens whitepapers og rapporter med tyngde gør sig bedre lavt i salgstragten. Tæt på købsbeslutningen er webinarer og andre digitale live events ekstremt effektive værktøjer.
2. Indsamling af data på din leadgenerering
Før du slipper dit indhold løs, skal du have skabt et set-up, der indsamler data om dine leads og din kampagnes resultater. Du SKAL måle på, om dine marketingkroner giver dig nok varme kvalitetsleads, som du kan arbejde videre med i salgsprocessen. Har du styr på dine effektivitetstal kan hele din marketing- og salgsindsats transformeres fra gætterier til et relativt simpelt regnestykke. Et set-up, der indsamler data, er også udgangspunktet for en videre optimering af dine effektivitetstal. Vejen til succes er en kontinuerlig tilpasning af din annoncering på baggrund af dine data – så du rammer din målgruppe helt præcist.
3. Lav leadscoring, der letter din sælgers salgsarbejde
Du kan spare dine sælgere for meget spildtid ved at outsource en del af din salgsmodning med automatiserede mailflows. Når du har skabt dit indhold og indsat det i et set-up, der løbende indsamler data om dine leads og dine kampagners succes. Leadscoring er et uundværligt værktøj, der gør det muligt for dig at følge med i dine potentielle kunders grad af interesse. Forskellige handlinger tildeles forskellige antal point, så du kan sortere dine leads i kolde, lune og varme leads. Det gør det muligt for dine sælgere at forbedre deres timing, så de kan kontakte leads i netop det øjeblik, hvor de er klar til det. I dag foregår 60 pct. af kunderejsen online, og det er vigtigt, at du implementerer værktøjer, der forbedrer dine sælgeres timing.
4. Transformér varme leads til salgsmøder med en Sales Playbook
Har du en klar strategi for fremgangsmåden, når varme leads overgives til dine sælgere? Det er ikke altid så simpelt, at et telefonopkald er det rette valg - der er i dag mange andre måder at tage kontakt på. En Linkedin-besked eller en simpel mail kan være en mere blid måde at åbne en dialog. Med en Sales Playbook kan du løbende tilpasse dine strategier i forhold til forskellige stillingsbetegnelser og forskellige brancher. Måske har du forskellige typer af sælgere, der er bedst i forskellige dele af processen. Alt dette kan dokumenteres i en Sales Playbook, som tvinger dig til løbende at dokumentere, optimere og forny din salgsstrategi. Den faciliterer også vidensdeling imellem dine sælgere, så vigtige indsigter ikke går til spilde. Med andre ord er der ingen undskyldning for ikke at arbejde med en Sales Playbook.
5. ROI-beregninger styrker beslutningsgrundlaget på tværs af salgs- og marketingafdelingerne
Vi har allerede kort nævnt, hvor vigtigt det er, at du kan måle effektiviteten af dine salgs- og marketingindsatser. Først og fremmest kan ROI-beregninger styrke dit beslutningsgrundlag, så du bliver i stand til at eliminere ufrugtbare initiativer. Derudover har en konsekvent ROI-beregning på dine initiativer den fordel, at det bliver tydeligt for din salgsafdeling, hvad marketing egentlig bidrager med og vice versa. Det er med til at skabe den vigtige og nødvendige sammenhængskraft imellem de to afdelinger.
B2B salgs- og marketingstrategi
Vil du vide mere om hvordan du laver en B2B salgs- og marketingstrategi, så se eller gense webinaret nedenfor.
Styrk din faglige profil
E-handel, marketing, B2B salg og kundeoplevelser. Få unik viden og erfaringer gennem nyheder, analyser og events fra specialister, ligesindede handelsvirksomheder og DI Handel hver uge.
