Gaffeltruck til 142.000 solgt online
STILL Danmarks webshop blev lavet af en ihærdig marketingchef i fritiden for fem år siden. Nu sælger de palleløftere og gaffeltrucks online og oplever tocifret vækstrater. Få deres tre bedste råd til at komme i gang med en B2B webshop.
For fem år siden fik Head of Marketing & Business Development i B2B-virksomheden STILL Danmark A/S Mathias Henningsen en god idé.
Han ville sælge virksomhedens produkter, der bl.a. tæller palleløftere og gaffeltrucks, online.
Han startede i det små med en formular på et website, hvor kunderne kunne genbestille produkter. Men formularen gav ham ingen data, der kunne dokumentere effekten af det digitale salg, og det var derfor svært for ham, at demonstrere vigtigheden af den nye salgskanal.
I frustation lavede han en webshop - i sin fritid:
„Jeg satte mig hjem og lavede en webshop, hvor vi kunne få alt det, vi manglede i formularen, herunder betalinger, produktpræsentationer og produktbeskrivelser, men også data. Da jeg præsenterede det for min chef, blev vi enige om, at prøve det. Nu var webshoppen der jo, så det handlede bare om, at teste det af“, fortæller Mathias Henningsen.
Mathias Henningsen opsatte med hjælp fra et bureau annoncer via Google til at drive trafik til webshoppen. I starten købte de en annonce på side 1, men senere blev annonceringen udbygget til både at inkludere Google Shopping, YouTube, retargeting af produkter mv.:
„Googlemæssigt var der ikke så meget pondus i det nye domæne qua at vores online produktporteføjle maksimum var på 20 produkter. Vi valgte derfor, at bruge penge på Google Ads søgeoptimering fremfor at bruge kræfterne på SEO i vores produkttekster. Google Ads gav os resultater med det samme, hvor SEO tager længere tid, og i og med, at vi ønskede at teste potentialet, var det den rigtige tilgang for os. Det var og er en stor omkostning om måneden, men kan sagtens forsvares i forhold til vores indtjening.“
Læs også: Alt kan sælges på nettet under corona – også gaffeltrucks
Chatten er den vigtigste konverteringskilde
På webshoppen sælger STILL Danmark A/S produkter fra 2.000-175.000 kr. Det dyreste de har solgt er en gaffeltruck til 142.000 kr.
Det betyder, at deres produktbeskrivelser er udførlige, men også at deres chat er én af deres største konverteringskilder på specielt større ordrer. Chatten popper op, hvis besøgende har været på en side længere tid eller „sidder fast“:
„Mange spørgsmål går igen, og vi opdaterer derfor løbende vores materiale og produktbeskrivelser efter de spørgsmål, vi får. Mange stiller dog spørgsmål, de allerede kender svaret på – for at blive bekræftet.“
En anden konverteringskilde er ifølge Mathias Henningsen, at de fra starten, har kørt webshoppen på B2C vilkår:
„Når en kunde har bestilt noget på nettet, så forventer kunden det nøjagtig samme af os, som Asos og Matas. Kunden vil have sine varer med det samme, og det har vi indrettet os efter.“
Læs også: Top 20: Her er danskernes mest benyttede webshops i 2020
Den 11. sælger
For STILL Danmark A/S er webshoppen deres 11. sælger. En sælger, der kan nå kunder, som deres kørende sælgere ellers ikke ville have ressourcer til at dække:
„Vores kørende sælgere har rigeligt med leads, og med et produkt som fx en palleløfter, der kan bruges i stortset alle virksomheder, har webshoppen givet os mulighed for at genere omsætning og få nye kunder, vi ellers ikke havde fået fat i.“
Og omsætningen fås med få ressourcer:
„Webshoppen er en ekstremt effektiv kanal. Vi har en medarbejder, der varetager det administrative – sender varen afsted og fakturerer, et bureau til online markedsføring og så mig“, fortæller Mathias Henningsen.
Mathias Henningsen og STILL Danmark kigger nu mod videreudvikling af webshoppen, både med antallet af produkter, men også i forhold til brugeroplevelsen:
”Vi har samme opsætning på webshoppen, som da vi startede for fem år siden. Vi kigger derfor nu mod, hvordan vi kan forbedre den kundeoplevelse, der er digitalt og få kunderne til at konvertere yderligere fx via video. I samme ombæring kigger vi på, hvilke andre produkter, der er relevante at tilføje til vores online produktportefølje. Det er klart, at jo mere vi forbedrer købsoplevelsen, des dyrere produkter kan vi sælge.”
Læs også: Danskerne foretog rekordmange køb i udenlandske webshops i 2020
Mathias‘ 3 bedste råd
1. Få ledelsen med
Vores succces har afhængt af, at ledelsen har besluttet, at webshoppen var en salgskanal på lige fod med resten af organisationen. Det har gjort webshoppen til vores 11. sælger. Det betyder i praksis, at teamet bag webshoppen har kunne lukke salget uden sælgeren til kunden og har haft distrikt i hele Danmark. Det betyder også, at der har været forståelse for, at webshoppen koster det samme som en sælger, og at indtjeningen ikke kommer fra dag 1 – hverken fra en sælger eller en webshop. Der er dermed været villighed til at investere i den.
2. Få en partner til annoncering
Annoncering er for komplekst og rykker sig for hurtigt til, at man selv kan følge med. Som menig mand er det absurd at tro, at du kan kloge dig på budstrategi mv., og i dag bruger langt de fleste professionelle, hvorfor du ville konkurrere med nogen, der er langt bedre end dig. Det betyder, at du bruger langt flere penge end nødvendigt, hvis du gør det selv. Jeg kan personligt ikke hente det hjem, som bureauen tager for håndteringen.
3. Lad være med at hænge dig i systemer
Når du starter en webshop, behøver det ikke være en forkromet løsning til 1 mio. kr., der er integreret med alle systemer. Det er bedre at komme ud af starthullet og bruge penge på at annoncere. Når ordrene begynder at komme ind, og der er styr på organisationen, så kan du løbende optimere webshoppen.
Styrk din faglige profil
E-handel, marketing, B2B salg og kundeoplevelser. Få unik viden og erfaringer gennem nyheder, analyser og events fra specialister, ligesindede handelsvirksomheder og DI Handel hver uge.
