Kan du stole på dine salgsforecasts i kølvandet på Covid-19?
De færreste virksomheder har oplevet en stabil fremdrift i salgspipeline og et konstant ordreflow igennem de seneste 12-18 mdr, men andelen af salgsmuligheder, der ender uden beslutning, er stort set uændret.
Analysehuset CSO Insight vurderede i deres Sales Management Optimization Study før Covid-19, at 53 pct. af forecastede tilbud og købsprocesser løb ud i sandet og endte uden en beslutning:
”Det besværliggør i høj grad planlægningen af udvikling, produktion og leverancer, når ordreflowet ikke svarer til salgsforecasts, og det kan ofte give panderynker og konflikter, når data og informationer ikke er konsistente”, fortæller Jens Lind-Winther, partner i ValueSelling Associates. Den 19. maj er han oplægsholder på vores webinar om netop salgsforecasting post corona.
Læs mere og tilmeld dig her: Salgsforecasting i kølvandet på Corona
Ændrede prioriteringer stopper salgsmuligheden
I Gartners 2021 Technology End User Buying Behaviour Survey kortlagde Gartner de primære årsager til, at salgsmulighederne ender, uden at kunden træffer en beslutning om køb. Her blev data renset for direkte Covid-19-relaterede årsager.
Analysen viser, at årsagerne til at salgsmulighederne går i stå primært er ændrede prioriteringer, for meget risiko, budget-issues og utilfredshed med potentielle løsninger eller leverandører.
Derefter kommer manglende tro på at tilbudte løsninger skaber værdi og return-on-investment.
Læs også: Få hjælp til dit digitale salg
”Det er kompetencer, som sælgerne er blevet trænet i, at håndtere gennem de seneste 20 til 30 år, men ikke desto mindre er der stor forskel på, hvor gode sælgerne er til det”, fortæller Jens Lind-Winther.
Det understøttes af tal fra Objective Management Group, der har analyseret mere end 2 mio sælgere globalt. Når data herfra sammenlignes mellem nye salgsfolk og sælgere, der har mere end 10 års erfaring viser det sig, at 37 pct. af veteranerne vurderes til at være stærke til at kvalificere. Til sammenligning er kun 13 pct. af nye salgsfolk.
Læs også: 5 steps til en sammenhængende B2B salgs- og marketingsstrategi
Sælgerne har svært ved at forstå de reelle beslutningskriterier
Kigges der dybere ned i tallene fra Objective Management Group ses, at det især er forståelsen for reelle beslutningskriterier og sund skepsis til forventningerne til en handel, der halter:
”Kun 7 pct. af sælgerne er stærke nok til at forstå de reelle beslutningskriterier, og det er alt andet lige en essentiel del af at kvalificere salgsmuligheder”, mener Jens Lind-Winther.
”Ydermere viser tallene, at 4 ud af 5 sælgere har såkaldte ”happy ears”. De mangler simpelthen en grundlæggende sund skepsis om forventningerne til en handel med kunden. Den findes simpelthen ikke. Og selvom det naturligvis er en vigtig forudsætning, at sælgeren er optimistisk og tror på sig selv, produktet og at forretningen bliver til noget, så er det også vigtigt, at have værktøjer og et framework til at forstå, hvad der kan forecastes med en rimelig præcision”, slutter han.
Læs også: Seks nedslag, der kan løfte jeres salg
Vil du vide mere?
På et webinar den 19. maj går Jens Lind-Winther i dybden med salesforecasting. Her vil han bl.a. uddybe ovenstående data og findings, samt biddrage med redskaber, der kan hjælpe din virksomhed med at forbedre timingen af jeres ordreflow.
Deltagelse er gratis for medlemmer af Dansk Industri.
Læs mere og tilmeld dig her: Salgsforecasting i kølvandet på Corona
Styrk din faglige profil
E-handel, marketing, B2B salg og kundeoplevelser. Få unik viden og erfaringer gennem nyheder, analyser og events fra specialister, ligesindede handelsvirksomheder og DI Handel hver uge.
