Lad kunden definere dine USP´ere
Kunderejsen afslører, om I systematisk lever op til jeres løfter, og gør det nemmere at designe gode købsargumenter, som matcher kundens behov
Et godt salg er at hjælpe kunden med at træffe en kvalificeret købsbeslutning – altså købsledelse. Sådan indrammes essensen af salg i lærebogen om salgets syv dyder ”Morgendagens Salg & Salgsledelse”.
Og netop denne tilgang var omdrejningspunkt for DI Handels og Business Danmarks webinar om, hvordan danske virksomheder får gang i hjulene og skaber tydelig værdi for kunderne.
- Tidligere kunne et godt købsargument med fokus på produkternes fortræffeligheder godt lukke salget. Men i et konkurrencepræget marked med selvstændige, kritiske og prisfokuserede privatforbrugere og indkøbere, finder du ikke de stærkeste købsargumenter i dit produkts unikke egenskaber og fordele, men i kundens vigtigste behov. Det er i dag new normal i salg.
Sådan siger medforfatter til bogen og oplægsholder på webinaret om Morgendagens Salg, Peter Aakjær Jensen, der til dagligt rådgiver virksomheder om kundeoplevelser og salgsprocesser, som market director i konsulentvirksomheden Customer Agency.
Se eller gense webinaret: Lav uimodståelige købsargumenter - der holder
Få kortlægger kunderejsen
- Kunderne har fået langt større forventninger til, at du rent faktisk lever op til dine guldrandede løfter og leverer værdi både før, under og efter købet. For det nytter ikke, at selve salget glider glat, hvis servicen halter i after sales. Her er kunderejseanalyser stadig et overset, men fantastisk værktøj og realitetstjek af, om man rent faktisk skaber den værdi og de positive oplevelser, kunden værdsætter og forventer i de væsentlige kontaktpunkter, siger han.
En afstemning blandt de mere end 200 webinardeltagere afslørede, at kun hver femte i høj grad har set på deres forretning udefra og ind, mens knap halvdelen i mindre grad eller slet ikke har gjort det.
- Kun ved at forstå, hvad der sker på kundens side af samarbejdet, kan vi tage bestik af deres tilfredshed og aktuelle behov, og på den måde få indsigt i hvilket mulighedsrum vi har for at ramme kunden med den rette værdi på rette tid og sted, siger Peter Aakjær Jensen.
- Det kommer mangefold tilbage, hvis man bruger tid på at kortlægge kunderejsen. Så kan hele organisationen arbejde ud fra det mindset og der opstår fejl, ligesom man bedre kan spotte og drøfte den næste salgsmulighed med afsæt i værdi fremfor pris og skille sig positivt ud både i ord og handling, siger han med reference til Tom Peters berømmede ord om, man ikke har differentieret dig, før kunden forstår forskellen.
Du kan læse mere om Morgendagens Salg spil her: Spillet om morgendagens salg og salgsledelse
Salg og kundeservice i højsædet
Pandemien har i den grad åbnet virksomheders og ansattes øjne for, hvor vigtigt salg og kundeservice er for at vende tilbage til fordums styrke. For mens evnen til at producere og levere varer til forbrug havde størst fokus under nedlukningen, så peger flest her under genåbningsfasen på salg og kundeservice, viser en YouGov-undersøgelse lavet for Business Danmark i marts.
At salget har fået en mere central rolle bekræftes af ni ud af ti, som i deltog i DI Handels og Business Danmarks webinar.
- Det sætter en tyk streg under, at virksomhederne er klar til at rette op på mange af de skader, pandemien har forårsaget. Men krisen har som sagt ændret og forstærket en række forbrugertendenser, som gør, at vi skal steppe op i alle salgets processer, slutter Peter Aakjær Jensen.
Læs også: Seks nedslag, der kan løfte jeres salg
Styrk din faglige profil
E-handel, marketing, B2B salg og kundeoplevelser. Få unik viden og erfaringer gennem nyheder, analyser og events fra specialister, ligesindede handelsvirksomheder og DI Handel hver uge.