Når kriser skaber nye muligheder
Hos brillevirksomheden FLEYE Copenhagen greb man chancen og bankede et helt nyt og succesrigt forretningsben op under corona-krisen.
Når verden pludselig lukker ned, en krig bryder ud eller andre uforudsete kriser pludselig tryktester forretningen, bør man stille sig selv spørgsmålet: ‘Ja, det her er noget lort, men hvordan kan vi få det bedste ud af det? Annette Saust Estøs, FLEYE Copenhagen
Ordene er Annette Saust Estøs. Hun er designer og medstifter af B2B-virksomheden FLEYE Copenhagen. Siden 2002 har brillevirksomheden med base i Hedehusene designet og produceret stel, som i dag bliver solgt af optikere i mere end 30 lande.
Men da pandemien i 2020 lukkede det meste af verden ned, forsvandt også muligheden for at sælge briller. Alle led - fra produktion, transport, salgsbesøg - var ramt. Og oveni det havde optikerne lukket for kunder.
– I den første coronaperiode blev vi enige om, at vi ville prøve at skabe et B2C-ben under navnet Readers Copenhagen, som skulle være helt adskilt fra vores B2B-virksomhed, siger Annette Saust Estø.
Hun var en af talerne på Salgskonferencen 2022, der stillede skarpt på en handelsverden i forandring. Hvor der skabes nye forudsætninger, da både kunder og markeder ændres og udvikles.
Annette Saust Estø kan skrive under på det hele. For de seneste to år har hun sammen med sine partnere og ca. 25 ansatte navigeret i turbulente tider.
En unik chance
Men da coronaen bankede derudaf, så hun ‘en unik chance for’, at design og marketing kunne kigge ind i og finde ud af, hvilket ben man som forretningsdrivende også kunne stå på.
– Vi arbejdede nat og dag for at udnytte tiden, husker Annette Saust Estø.
Resultatet blev et helt nyt produkt. Til en helt anden pris. Til et helt andet segment. I en ny virksomhed. Og som skulle sælges på en helt anden måde.
Readers Copenhagen. Foto: PR
Readers Copenhagen blev startskuddet til at bevæge sig ind i det såkaldte ‘færdigbrillemarked’, hvor man producerer briller med styrke, som sælges direkte til slutforbrugeren enten via webshop eller retail i livsstilssegmentet.
Det er en radikal anderledes forretningsmodel end den, som Annette Estø traditionelt har skabt resultater på. Og det var bestemt ikke tilfældigt:
– Vi har aldrig tidligere solgt direkte til slutforbrugere ved både at sælge stel og brilleglas. Så ville vi begynde at konkurrere med vores egne kunder (optikerne, red.), siger Annette Saust Estø.
Om skabelsen af produktet siger hun:
– Vi begyndte med at kortlægge, hvad der fandtes på markedet og spurgte os selv, hvor vi kunne gøre det anderledes end alle andre. Vi fokuserer ikke på pris, men på kvalitet. Vi ville noget andet, fordi jeg kunne se, at der er en type kunder, som har haft svært ved at finde noget, der er lækkert, men som har købt noget, der falder fra hinanden, siger Annette Saust Estø.
Hvor meget fylder det nye ben i forretningen i dag?
– Det fylder ikke så meget endnu, men det er stærkt voksende, siger hun.
Hold fast i DNA’et
En vigtig læring er, mener Annette Saust Estø, at selv om der er mange konkurrenter på markedet, så er der altid plads til nogen, der gør tingene lidt anderledes end de andre.
Man skal holde fast i sin kernekompetence, sin DNA. Annette Saust Estø, FLEYE Copenhagen
Men hvordan gør I det, når I skaber et helt nyt produkt?
– Vi bruger vores erfaring omkring design, og vi er gode til at skabe kvalitetsprodukter. Vores briller skal være fnuglette og synlige. Alt det har vi taget med over i vores nye convenient-produkt, siger Annette Saust Estø:
– Og jeg har fundet ud af, at vi kan ramme et segment, hvor pris ikke er det eneste parameter, der tæller. Det handler også om at være let tilgængelig, siger hun og fortsætter:
– Og så adskiller B2C-salg sig markant fra B2B, og det har været en stor læring i opbygning af Readers Copenhagen og en webshop. I en B2B webshop kender du dine kunder, det gør du ikke i en B2C webshop. Her skal du tiltrække og gøre dig spændende for at skabe salg.
Annette Saust Estø er ikke bange for, at Readers Copenhagen vil skabe problemer i forhold til FLEYE Copenhagens produkter, da der er tale om to forskellige typer produkter og derfor to forskellige segmenter.
Tre gode råd, når verden står i flammer
1. Tænk ud af boksen. Ofte har du mulighed for at skabe noget nyt eller udvikle nye løsninger.
2. Hold fast i dit DNA og din kernekompetence - også når du skaber noget nyt og tænker ud af boksen. Der er altid plads på markedet, hvis man gør tingene lidt anderledes.
3. Hav styr på data. Vi har altid haft ordentlige ERP-systemer (Enterprise resource planning, red.), hvilket har betydet, at vi altid har været ret stærke på data, hvilket igen betyder, at vi er ret gode til at købe ind. God data og gode systemer er en fordel - også i kriser.
Kilde: Annette Saust Estø, designer og medstifter, FLEYE Copenhagen og Readers Copenhagen.