Coronakrisen gjorde deres kunder til partnere

Det er svært at sælge sand i Sahara, men det var lige så svært at sælge kontormøbler, da der ikke var nogen, der gik på arbejde. Da corona-pandemien lukkede alle landets arbejdspladser og sendte medarbejderne hjem, var udfordringen derfor stor for Daarbak Design, der sælger alt fra hæve-sænke-borde til kuglepenne. Lageret var fyldt op, men efterspørgslen var forsvundet som dug for solen.

- At sidde i en møbelafdeling, der udelukkende sælger business-to-business og business-to-government, under coronaen var sgu hårdt. Intet rørte sig. Alle de møbler, vi havde på lager, kom ikke engang ud – for skoler, rådhuse og kontorer var lukket. Vi kunne ikke komme ind med varerne, fortæller Jan Bertelsen, der er salgsdirektør og partner i Daarbak Design.

Som de fleste andre virksomheder havde Daarbak Design også sendt de fleste medarbejdere – heriblandt sælgerne – hjem og kun givet de mest essentielle medarbejdere lov til at være på deres eget kontor. Det var dem, som håndterede de få kunder, der trods alt var.

- På et tidspunkt under coronakrisen satte vi os sammen i ledergruppen og blev enige om, at det sgu var forkert, det vi gjorde. Så vi blev enige om at kalde alle sælgerne på arbejde igen, og så sendte vi backoffice hjem i stedet for. Det vil sige, at vi var de eneste i branchen, som egentlig havde nogen til at være der for kunderne, siger Jan Bertelsen.

Sælgerne blev uddannet til at taste ordrerne ind, så de selv kunne effektuere salget. På den måde holdt Daarbak Design salget i gang, og når de solgte håndsprit, ansigtsmasker og diverse rengøringsmidler, fik de også lige solgt et par stole, en skænk eller et bord i samme omgang, fortæller Jan Bertelsen.

- Så vi kom jo ud af coronakrisen med en masse ekstra kunder i forhold til, hvad vi ellers havde haft mulighed for at få i hus. For alle andre havde sendt deres sælgere hjem, og vi havde vores i branchen, siger han.

Kontormøblernes Wolt

Pandemien åbnede også andre muligheder for Daarbak Design. For selvom virksomhedernes ansatte ikke sad på kontoret, passede de stadig deres arbejde. Det skete som bekendt hjemmefra, hvor folk ofte sad på knap så ergonomiske måder i deres egne møbler.

– Vi lavede et helt koncept for hjemmearbejdspladser. Vi kom ud med alt, man skulle bruge for at holde sig kørende derhjemme. Havde du plads til et hæve-sænke-bord, så fik du det. Havde du ikke plads, lavede vi nogle små borde med gas, der kunne hives op og ned, så alle fik mulighed for at sidde ergonomisk korrekt, selvom de sad derhjemme, fortæller Jan Bertelsen.

For at gøre løsningen så simpel som mulig for kunderne, stod Daarbak Design for alt det praktiske. Virksomhedernes ansatte kunne blot vælge, hvilke møbler de ønskede igennem et punch-out-katalog.

- Vi lavede alt facility management omkring møblerne. Typen af eksempelvis hæve-sænke-bord kunne justeres efter funktion, plads og pris, og så tog vi tingene retur, når de ikke længere skulle bruges derhjemme. Det var ikke bare lige til, for vores logistik var ikke gearet til det der ‘et-til-et levering’, hvor vi også skulle sørge for, at folk var hjemme, når vi kom, forklarer Jan Bertelsen.

– Det eksploderede jo. Vi solgte så ekstremt mange hæve-sænke-borde på den måde.

Udfordringerne til trods lykkedes det samlet set Daarbak Design at komme mere end helskindet gennem coronakrisen. Både fordi de omstillede salgs-setuppet, men også fordi de gentænkte måden, de servicerede kunderne på. Det handlede ikke bare om at sælge kontormøbler. Nu handlede det om at levere en service, der gjorde det let for kunderne at drive deres virksomhed.

Og den filosofi har de taget med om på den anden side af coronakrisen.

– Vi tænker det (forholdet til kunderne, red.) mere som et slags partnerskab nu, der hjælper dem i det store hele. Vi kalder det ‘total cost ownership’. Vi leverer ikke bare møbler. Vi hjælper dem også med afskaffelsen af de gamle, opsætning af de nye og den løbende drift, siger Jan Bertelsen.

–  I starten var det bare med maven, jeg gjorde det. Det gav jo bare god mening. Men nu er det blevet en konkurrencefordel. Vi bliver virkelig tilvalgt på grund af det. Det kan vi mærke nu.