Årets Salgsleder 2017: Salg er ikke en raketvidenskab
SALG: Danmark er en salgsnation, men rollen som sælger er under konstant forandring. Det kræver nye og stærke kompetencer at holde gang i salget og skabe flotte resultater, der bidrager til virksomhedens resultater og konkurrenceevne. Derfor har DI Handel sammen med Business Danmark, Tack International og CBS igen i år valgt at kåre ”Årets Salgsleder 2017”.
I år fandt kåringen sted onsdag den 16. maj 2018 i Michael Laudrup Loungen på Brøndby Stadion. Her fortalte de tre nominerede, Lars Bisgaard fra Triplan International A/S, Jens Thuesen Kyhn fra Lantmännen Unibake Denmark A/S og Niels Friis Nielsen fra Siemens A/S, hvordan deres fokus har været på at anvende CRM-systemer, løbende uddannelse af deres salgsfolk, gå forrest som det gode eksempel i arbejdet og tænke i samspillet mellem salg, marketing og kundeservice.
Vinderen af Årets Salgsleder 2017 blev salgschef Niels Friis Nielsen fra Siemens. I vindertalen var nogle af ordene bag kåringen, at Niels Friis Nielsen har formået at få alle med på vognen og på flere måder bygget en form for ”salgsraket” hos Siemens. Samtidig har han forstået at inddrage marketing og kundeservice i salgsprocessen og på den måde skabe værdi for kunderne.
Desuden har Niels Friis Nielsen været god til at give sine folk ros og fejre sejrene, når det er gået godt. Endelig har han også selv været god til at forstå kundernes personlige præferencer, om det så har været deres ønsker til en fiskefilet stegt i smør eller olie. Det lyder banalt, men det at kende sine kunder godt, har været en vigtig faktor for salgschefens succes i Siemens.
Sælgerrollens transformation i fire punkter
Når DI Handel vælger at hylde årets sælger, skyldes det, at brancheforeningen lægger stor vægt på kompetenceudvikling i de danske handelsvirksomheder. Talent er ikke længere nok.
- Salg som disciplin er et område, som er midt i en transformation. Det skyldes bl.a. digitaliseringen, som har gjort de relevante information tilgængelige for kunderne før et køb. Som konsekvens heraf er kunderne blevet mere selvhjulpne og tager derfor en større del af købsrejsen på egen hånd, inden de kontakter en leverandør, siger konsulent Søren Münster fra DI Handel.
Han fortæller, at sælgerne bliver udfordret på kundesiden, idet de møder nye profiler som f.eks. indkøberne. Deres parametre er anderledes, og det er vigtigt, at sælgerne også kan tale ind i deres dagsorden for at blive valgt som leverandør.
Det kan udfordre nogle salgsfolk, der tidligere kunne klare sig med at overbringe produktinformationer og have gode relationer til deres nærmeste kunder, hvilket ikke længere er tilstrækkeligt.
I dag skal en salgsafdeling kunne meget mere. Her har Søren Münster samlet fire punkter, der viser sælgerrollens transformation:
- I dag skal sælgere kunne anvende kundedata for at skabe merværdi for kunden
- De skal kunne lytte og udfordre kunden på deres behov
- De skal sparre med kunden om behovsafdækning og sætte produkter og ydelser ind i en større kontekst
- Endelig skal de kunne gribe og anvende de digitale værktøjer og kanaler, som kan understøtte salgsarbejdet.
