De unge indkøbere kan og vil selv – og det stiller større krav til Hans Høj

I begyndelsen af 2023 stod Hans Høj Lagerinventar med en nedgang i salget på mere end 20%, og virksomheden frygtede for, at verdensøkonomien ville gå fra ondt til værre.

Samtidig observerede stifteren, Hans Høj, en tydelig tendens blandt de yngre generationer i handelsbranchen, og det blev drivende for beslutningen om at udvide virksomhedens e-commerce salg.

"Hvert år går en årgang på pension, og en ny generation træder ind på arbejdsmarkedet. De unge er meget mere digitale og selvservicerende – det er fremtiden," udtaler Hans Høj, da vi besøger virksomheden på deres adresse i Ishøj. Og meget tyder på, at forudsigelsen holder stik.

Dansk Industris B2B e-commerce-analyse for 2024 viser, at 32% af indkøberne i dag fravælger leverandører, som de ikke kan handle med online. For de unge indkøbere under 30 år gælder det hele 46%.

Nysgerrig på mere? Tilgå analysen B2B e-commerce analysen her!

Og det kan bestemt ses på salgstallene hos Hans Høj Lagerinventar, hvor indsatsen har givet pote, fortæller Hans Høj:

"Vi har sat ret massivt ind på SEO, Google Shopping, AdWords og re-marketing, og vi har allerede set en vækstrate på 15% om året med en forventning om at nå de 30%."

Og ser man på B2B e-commerce analysen, er der også meget der tyder på, at der ligger et stort vækstpotentiale i virksomhedens nye strategi.

For analysen viser, at omtrent 70% af de sælgende virksomheder laver telefonsalg, selvom kun 47% af indkøberne handler på den måde. Der er altså en betydelig modsætning imellem virksomhedernes tilgang til salg og kundernes foretrukne købskanaler, og der ligger derfor et stort potentiale for de virksomheder, der kan tilpasse sig.

Man skal kende sine egne begrænsninger

Som en mindre virksomhed med seks ansatte på kontoret har Hans Høj Lagerinventar ikke selv alle de nødvendige kompetencer inden for e-commerce, og derfor har de måttet søge hjælp udefra.

"Vi er ikke særligt gode til at klare det selv", indrømmer Hans.

Særligt virksomhedens brede målgruppe har gjort det nødvendigt at eksperimentere med f.eks. segmentering af kunderne, søgeord på Google, produktbeskrivelser, priser og mere til. Her har det været nødvendigt med eksterne kompetencer.

"Vi sælger varer til alt fra møbelindustrien og store webshops, der sælger tøj, til den lille håndværksmester. Derfor har vi testet en del, så vi ikke kommer til at smide en masse penge efter noget, der ikke skaber salg. Det har været rigtig klogt for os at tage fat i professionelle, der kan hjælpe med de strategiske aspekter," forklarer Hans Høj.

Han tilføjer: "Jeg vil råde andre virksomheder, der skal i gang, til at tage fat i Dansk Industri. Der kan man få en masse hjælp og gode kurser, så man bliver sendt godt på vej."

Online salg kræver troværdighed hos kunderne

Selvom flere kunder vælger køb gennem online selvbetjening, har Hans Høj for nyligt ansat tre nye kundeservicemedarbejdere med tysk, svensk og norsk sprogkundskab – og det er med god grund.

Virksomhedens investering i online markedsføring har nemlig ført til betydelig vækst på internationale markeder, især i Tyskland og Østrig. Og muligheden for telefonisk kontakt skal sørge for, at de nye internationale kunder har tillid til virksomheden.

"Jeg er jo selv blandt den generation, som foretrækker at gribe telefonen og ringe, og det skal også være en mulighed for de tyske kunder, som har det på samme måde," siger den 60-årige virksomhedsejer med et stort smil.

Han afslutter: "Det handler om at finde den rette balance, hvor vi både kan tilbyde en online platform og samtidig være tilgængelige for dem, der ønsker den personlige kontakt".

De vigtigeste erfaringer fra Hans Høj

• Man skal være villig til at bruge penge på at eksperimentere.
• Det kan betale sig at hyre eksterne professionelle.
• Man kan få gode råd og hjælp hos Dansk Industri, ofte helt gratis.