Det kræver tre skridt at blive betroet rådgiver

Et forskningsprojekt mellem Københavns Universitet og RelationsPeople gav os mulighed for at undersøge rådgivning af topledere. Og ikke mindst om der findes en metode for, hvordan man systematisk kan etablere den tillid, der er en forudsætning for rådgivning. Nu står vi med bogen i hånden og kan konstatere, at ja - der findes en metode til de rådgivere, der ønsker at træde helt tæt på toplederne. Den beskriver vi i bogen, The Communications Advisor, som netop er udkommet.

Et af bogens centrale temaer er netop relationen mellem rådgiveren og toplederen, hvor vi beskriver tre områder, som rådgiveren skal mestre for at blive betroet:

De faglige kompetencer giver ’license to operate’

En topleder anvender i udgangspunktet en rådgiver på grund af rådgiverens faglige kompetence og erfaring. Det giver rådgiveren en ’license to operate’.
Herefter starter en positioneringsrejse, hvor rådgiveren skal opnå den tillidsfulde relation, der er en forudsætning for rådgivning. Det er en rejse, der aldrig hører op, og som starter forfra, hver gang der kommer en ny topleder eller rådgiver.

Forskningsprojektet peger på, at det på dette trin er afgørende for rådgiveren at løse helt konkrete opgaver. I næste trin af positioneringsrejsen har rådgiveren gentagne gange gennem løsning af konkrete opgaver gjort sig fortjent til at være en faglig rådgiver. Han eller hun udøver nu egentlig rådgivning.
I sidste trin er rådgiveren blevet en interdisciplinær rådgiver, hvor den faglighed, der i starten gav ’license to operate’, træder i baggrunden.

Det centrale er nu rådgiverens forretningsforståelse og evne til at antage toplederens 360 grader perspektiv.

Læs også: Tre skarpe til COWI´s Mette Dalsgaard

Metodisk brug af anledninger driver positioneringen

Forskningsprojektet viser, at rådgiveren selv kan accelerere denne positioneringsrejse ved at anvende anledninger til at bygge relation med toplederen. Faktisk kan han eller hun ofte selv være med til at skabe disse anledninger proaktivt.

Et eksempel på det, vi kalder ’occasion management’, kan være at påtage sig en opgave, der ligger under eller ved siden af det niveau, som rådgiveren ellers arbejder på for, gennem sin tilgang og resultater, at vise sin kompetence. Der er naturligvis et element af risiko for rådgiveren i dette, men vores interviews viser, at den opvejes af de fordele, som tilgangen giver.

Læs også: DI Rådgivernes nytårskur 2023

’Defining moments’ giver rådgiveren gennembrud

Det sidste område er det, vi kalder ’defining moments’. De er et resultat af, at rådgiveren bruger anledninger strategisk til at vise toplederen sin kompetence.
Det er ofte i vanskelige situationer med flere udfaldsrum eller dilemmaer, og hvor rådgiveren løber en vis risiko ved at præsentere sit synspunkt.

Et eksempel er den nytiltrådte rådgiver, der på et ledelsesmøde som den sidste i rækken bliver bedt om at præsentere sit synspunkt og vælger at præsentere det, han fagligt mener er det rigtige, selvom det går imod hele den øvrige ledelses vurdering. Den administrerende direktør anerkender rådgiverens faglige vurdering og det skaber tidligt en relation til toplederen.

Vores forskningsprojekt viser, at rådgivere, der forstår de tre skridt på positioneringsrejsen og arbejder struktureret med ’occasion management’, kan skabe ’defining moments’. På denne rejse kan rådgiveren selv tage ansvar for at accelerere sin bevægelse fra faglig producent til betroet rådgiver.
Den eksterne rådgiver cementerer en kunderelation; den interne rådgiver forbliver relevant og kan ultimativt beholde sit job.

Læs også: Følg Instagramprofilen Flere Kvinder i Consulting