22.07.19 DI Business Blog

Blog: Der skal tænkes mere strategisk i salgsbranchen

Branchedirektør i DI Handel Annette Falberg med flere blogger om behovet for en faglig opgradering set i lyset af den stigende globalisering og digitaliserings betydning for de kommercielle fag.

Mens der mange steder i den private sektor opleves en moderat vækst i beskæftigelsen, går det særligt godt med beskæftigelsen inden for salg, markedsføring og kundeservice.

En ny analyse udarbejdet af Kraka for DI Handel viser en flot vækst på 13 pct. i beskæftigelsen op gennem 2010'erne blandt medarbejdere med en kommerciel baggrund, mens beskæftigelsen på det øvrige private arbejdsmarked er steget med beskedne 5-6 pct.

Analysen fra Kraka dokumenterer, at flere og flere virksomheder efterspørger medarbejdere med en kommerciel faglighed.

Dog tegner en analyse foretaget af Wilke for DI Handel et mere dystert fremtidsbillede af især salgsfaget. Knap hver anden adspurgte sælger i analysen tilkendegiver, at de ikke er rustet til at møde købernes forventninger.

Man kan derfor frygte en opbremsning i den elles gode udvikling som følge af manglende opgradering af kompetencerne.

Læs også: Robotter og teknologi ændrer vilkårene for chauffører og lagerarbejdere

Salg er mere komplekst

Der er flere indikationer på, at der er brug for at styrke den kommercielle faglighed. Når forskningen viser, at der publiceres én artikel om salg, hver gang der publiceres ti om markedsføring, er det for os et bevis på, at der mangler et fagligt fokus på salg i det danske samfund. Og når sælgerne erkender, at de ikke føler sig rustet til at møde købernes forventninger, mener vi, at der er brug for at styrke salgskulturen.

Derfor er DI Handel, Business Danmark, CBS og Customer Agency gået sammen om at styrke det kommercielle Danmarks faglighed.

Hvis vi skal fortsætte den gode udvikling på et marked, der bliver stadig mere globalt og digitalt, er der behov for, at vi som branche går sammen om at skubbe i den rigtige retning, så vi sikrer en opdateret tilgang til salg og salgskompetencer.

Den måde, vi lever og forbruger på i dag, har betydet, at flere erhverv har været nødt til at sadle om. Og ser man specifikt på salget, oplever vi lige nu et paradigmeskifte i måden, kunderne køber ind på, som i høj grad skyldes den øgede globalisering og digitalisering.

F.eks. tager mange af kunderne en langt større del af kunderejsen selv på digitale platforme, og derfor skal vi tænke salg på en ny og anderledes måde, der ruster sælgerne til at imødekomme den nye kunderejse.

At salget i dag er mere komplekst end tidligere bekræftes også af sælgerne selv. Ifølge Wilke-undersøgelsen oplever mere end hver tredje sælger, at en salgsproces er mere kompliceret i dag end for ti år siden.

Læs også: Hvordan skaber vi verdens bedste Danmark?

Øget fokus på uddannelse

Analysen fra Kraka viser desuden et uddannelsesmæssigt efterslæb blandt ansatte med en kommerciel baggrund. Set i forhold til andre beskæftigede i den private sektor har langt færre ansatte inden for salg, marketing og kundeservice en lang eller mellemlang uddannelse.

Det er især salgskompetencerne, der kalder på en opgradering. Det er ikke længere nok med gode talegaver og et stort netværk. Sælgerne skal løbende udvikle sine kompetencer og have en bredere forretningsforståelse. Således er der brug for en yderligere professionalisering og en uddannelsesmæssig opgradering, hvis sælgerne skal matche købernes adfærd og behov.

Men et løft af kompetencer kan ikke stå alene. Det handler også om en ændring af kulturen.

Sælgerne er ofte de første i en virksomhed til at se og forstå de store ændringer i markedet. Derfor kan salg med fordel tænkes mere strategisk ved f.eks. at invitere de ansatte med ind i mødelokalet, når der skal udvikles nye produkter og skabes forretning.

Vi vil pege på to konkrete tiltag, som kan give salget en mere central rolle i virksomhederne:

For det første skal ledernes tilgang til salg nytænkes, for salg i dag kræver en større, mere differentieret og bredere forretningsforståelse.

En videnskabelig tilgang

Salgslederne og sælgerne kan dog ikke løfte opgaven alene.

Der er ofte behov for teams, som involverer både ledelse, marketing, kundeservice, produktion, logistik og økonomi, for at matche indkøberne. Det kræver en ny type leder og medarbejder. Derfor er det afgørende, at dansk erhvervsliv får en mere videnskabelig viden om hvilke salgsmetoder, der virker i praksis.

Desuden skal sælgerne erhverve sig nye kompetencer inden for salg, forretningsudvikling og digitalisering, så de kan indtage en mere central rolle. Samtidig skal de byde sig til med deres viden og kompetencer og samarbejde på tværs af organisationerne.

Under overskriften "Morgendagens salg" har vi igangsat et forskningsprojekt inden for salg. Ambitionen er i samarbejde med en række store og mellemstore danske testvirksomheder at levere ny viden og nye værktøjer, der gør salgsarbejdet mere effektivt, professionelt og værdiskabende.

Formålet er at sætte fokus på, hvordan salget som disciplin kan blive løftet og samtidig skabe større bevidsthed om, hvordan vi i fremtiden arbejder med salg.

Skrevet af Annette Falberg, branchedirektør, DI Handel, Jens Neustrup Simonsen, landsformand, Business Danmark, Mogens Bjerre, lektor, Institut for afsætningsøkonomi, CBS, og Peter A. Jensen, Market Director, Customer Agency.

Kronikken er oprindeligt publiceret i dagbladet Børsen den 19. juli 2019. 

Annette Falberg

Branchedirektør

  • Direkte +45 3377 4851
  • Mobil +45 2240 8803
  • E-mail anwf@di.dk
Relateret