Eksport til Afrika: Plejer er død – lokal forankring og tålmodighed er afgørende
14 danske virksomheder har prøvet kræfter med eksport til Afrika. Deres vigtigste erfaring er, at lokale partnere, produkter og tilstedeværelse er helt nødvendig for at få succes. Onsdag giver de og afrikanske forretningsfolk deres bedste råd videre.
- Afrika er fantastisk - fyldt med muligheder og potentiale. Men Afrika er bestemt ikke for alle virksomheder.
Chef for international virksomhedsrådgivning Jacob Kjeldsen, Dansk Industri (DI) har brugt de seneste to år på – sammen med 14 danske virksomheder – at undersøge, hvad der skal til for at få succes med eksport til Afrika i projektet ”Afrikanisering – fra Næstved til Nairobi”.
- Konklusionen er, at Afrika ikke er 1 men 54 meget forskellige eksportmarkeder. Og at danske virksomhederne ikke kan gøre som de plejer eksport-wise, og at de virkelig skal væbne sig med tålmodighed, siger han.
Læs også: Rapporten "Afrikanisering - Fra Næstved til Nairobi" (på engelsk)
Frustrationer over Afrika-tid
Projektet ”Afrikanisering – fra Næstved til Nairobi” er støttet af Industriens Fond og har haft særligt fokus på, hvad der skal til for at mellemstore danske virksomheder kan trænge ind på det store kontinent.
- Stærke lokale partnere med et stærkt netværk i Afrika er den vigtigste læring, vi tager med os fra projektet, siger salgschef Daniel Klitgaard fra Vestfrost Solutions, der producerer og sælger specialiserede køle- og fryseskabe til nogle af verdens fattigste lande.
I Afrika sælger Esbjerg-virksomheden køle- og fryseskabe, der er udviklet til at kunne tåle livet i troperne og egner sig særligt godt til blandt andet vacciner.
Danske virksomheder skal tilpasse deres forretningsmodel til Afrika. Det er ikke som i Sverige og ikke engang som i andre udviklingslande. Jacob Kjeldsen, Branchedirektør
Vestfrost Solutions salgschefen fortæller videre, at man skal væbne sig med store portioner tålmodighed for at kunne gøre forretning i Afrika.
- Vi kører på Afrika-tid, det er plus/minus 60 minutter. Oftest plus 60 når nogle skal mødes med os. Det kan være dybt frustrerende, men sådan er det bare. Og det skyldes ikke ond vilje eller mangel på engagement, siger han og tilføjer:
- Det bedste råd er – hav meget tålmodighed.
Læs også: Dansk plastindustri forbløffer kenyanske chefer
Forretningsmodellen skal tilpasses
Projektet ”Afrikanisering – fra Næstved til Nairobi” startede i 2016 på baggrund af en rapport, der viste, at Danmark lå langt bagefter mange andre vestlige lande, når man så på, hvor meget vi eksporterer til Afrika målt per indbygger.
I 2016 var Danmark nummer 15 ud af 15 Afrika-eksporterende lande i EU. Her to år efter er vi rykket op på en 12. plads.
- Danmarks placering er stadig ikke prangende, men vi håber meget, at andre danske virksomheder med eksportlyst kan bruge erfaringerne og de gode råd, vi har samlet de seneste to år, siger chefen for international virksomhedsrådgivning i DI, Jacob Kjeldsen.
Af de otte gode råd i den afsluttende rapport fra ”Afrikanisering – fra Næstved til Nairobi”, fremhæver Jacob Kjeldsen særligt et.
- Danske virksomheder skal tilpasse deres forretningsmodel til Afrika. Det er ikke som i Sverige og ikke engang som i andre udviklingslande. De afrikanske markeder er ”umodne” på mange planer og kræver store ressourcer i form af tid, mennesker og penge, siger han.
Gode råd
Til virksomheder, der vil eksportere til Afrika, fra projektet ”Afrikanisering – fra Næstved til Nairobi”:
1. ”Boots on the ground” – vær til stede i det afrikanske land, du ønsker at eksportere til
2. Formulér en eksportstrategi, der er forankret hos topledelsen
3. Lokalisér den rette lokale partner
4. Tilpas forretningsmodellen til Afrika
5. Sørg for de rette eksportmedarbejdere
6. Brug de eksisterende danske netværk i Afrika
7. Vær parat til at trække stikket
8. Vær tålmodig – meget tålmodig
