Der er penge i at være med i et pilotprojekt. Det håber i hvert fald Poul Strandmark, adm. direktør i emballagevirksomheden Bluepack i Odense.  Firmaet er en af 10 udvalgte deltagere i Dansk Industris pilotprojekt for e-handel, hvor målet er at få ekstra kul på digital eksport.

I løbet af syv måneder er det lykkes Bluepack at udvide deres danske webshop, så de netop er gået i luften med salg af papir-, net- og storsække til svenske kunder. Et marked hvor Bluepack i forvejen har et traditionelt datterselskab, men hvor e-handlen kan løfte salget til nye højder.

– For os er det et forsøg. Men jeg har store forventninger og tror på, at vi kan arbejde os op til et salg på 5 – 10 mio. kr. fra vores webshop. Den vil kunne underbygge den forretning, vi har i dag.  Går det godt, vil vi gå videre til de øvrige markeder i Skandinavien, fortæller Poul Strandmark.

Bluepacks kunder er professionelle business-to-business-virksomheder (B2B). Ledelsen havde parkeret muligheden for e-handel af vejen i mangel på it- og juridiske kompetencer, fordi Poul Strandmark frygtede at komme til at bruge et millionbeløb på udviklingen af en webbutik  – uden en mere klar fornemmelse af mulighed for succes. 

Hellere Trabant end Rolls-Royce

Som deltager i branchefællesskabet DI Handels eksportprojekt fik Bluepack adgang til ekspertise og konsulenter, der tog direkte afsæt i Bluepacks situation. Forretningsplan, produktudvalg og handelsbetingelser blev gennemgået, og ledelsen blev interviewet om strategi og ambitioner.

– Vi fik konsulenter med, som forstod, at vi skulle hurtigt, billigt og bedst muligt i gang. Vi havde ikke brug for at starte i en Rolls-­Royce, men i en Trabant. Vi kunne jo sagtens have købt et flot setup til 1,5 mio. kr., men vi er i stedet kommet i gang for 100.000 kr., fortæller Poul Strandmark.

Også Nordic Air Filtration, der sælger luftfiltre til industrien, er ved at få hul på e-handlen. Virksomheden sælger 95 ud af 100 filtre til kunder kloden rundt og har i flere år set på muligheden for en webshop. Som deltager i DI Handels pilotprojekt blev ambitionerne konkrete.

Online salg gradvist i gang

– Vi gik i luften i november 2017 med en løsning, der øger tilbuddet til vores globale kunder. Efterspørgslen var stor for at hente data om vores produkter online. Og vores sælgere præsenterer nu vores løsninger direkte ved kundebesøget, hvor de i app’en kan konfigurere vores produkter ind i kundens anlæg, fortæller adm. direktør André R. Grundahl.

På den vis kan de nærmest afslutte en handel ved kundebesøget. Online-salget er gradvist kommet i gang.

– Vi er ved at tage de første spadestik og overvejer, hvordan vi skal gribe salget til slutbrugere an. I dag kan vores partnere, agenter og sælgere få adgang, siger direktøren. 

Onlineplatformen har også givet interne fordele.

– Salgsarbejdet er blevet mere enkelt og effektivt på flere områder. Og sælgere, der var imod i starten, er nu vores foregangsmænd. De har oplevet at få mere tid til blandt andet at finde nye kunder og øge salget, tilføjer André R. Grundahl. 

Prof indkøbere strømmer til

Ifølge Annette Falberg, branchedirektør i DI Handel, er der mange virksomheder, der kan styrke deres eksport ved digitalt salg. Og det er vigtigt at komme i gang i B2B-segmentet. 

– Der er alt for lidt digital eksport. Vi kan se, at både forbrugere og professionelle indkøbere strømmer mod online handel, og her er Danmark ikke godt nok repræsenteret. Med vores projekt fik en gruppe virksomheder hjælp til at komme ud på eksportmarkederne, siger hun.

Ifølge Danmarks Statistik udgør salg til udlandet via e-handel blot 83 mia. kr. ud et samlet salg på 1.456 mia. kr. til andre lande. Samtidig handler 45 procent af Europas professionelle indkøbere digitalt ifølge Eurostat.

Får virksomhederne ikke en digital salgskanal, kan de reelt blive truet på livet, fordi e-handlen skærper konkurrencen generelt.

E-handelscenter til 32 mio

I DI Handels pilotprojekt fik virksomhederne 5 – 10 timers sparring med en webkonsulent samt rådgivning inden for eksempelvis jura og logistik. Fem af de 10 deltagere er nu konkret i gang med web-eksport, de øvrige forventer lancering før sommer.

Resultatet har medvirket til, at de politiske partier bag aftalen om Danmarks digital vækst vil bruge 32 mio. kr. på et e-handelscenter.

– Vi er rigtig tilfredse med, at resultaterne i pilotprojektet og vores erfaringer har bidraget til, at der som led i udmøntningen af den digitale vækststrategi oprettes et e-handelscenter, hvor netop samme type rådgivning vil blive stillet til virksomhedernes rådighed. I stedet for 10 virksomheder kommer vi til at kunne tilbyde hjælp til flere tusinde, siger Annette Falberg.