Allerede i januar fik FLEXA coronakrisen at føle. Kina er møbelproducentens næststørste marked – og med et var 100 af virksomhedens 150 fysiske butikker lukket ned. Det huggede med ét slag 60 procent af salget i Kina, men slaget havde også en overraskende fordel.

- Vi vidste, længe før Mette Frederiksen stillede sig på talerstolen i marts, hvad der ville komme. Da vores butikker i Kina måtte lukke, havde vi kun 40 procent af vores salg i landet tilbage – og det var e-handlen. Så vi satte os straks ned og regnede på, hvad det ville betyde for os, når det samme slag ramte os i Europa, fortæller Carsten Dan Madsen, der er adm. direktør i FLEXA.

Flexa har gennem det meste af fem årtier solgt børnemøbler i godt, dansk design og fik allerede tidligt gang i eksportmarkederne. I dag går 97 procent af virksomhedens produktion til udlandet, hvor nogle af de største aftagere er Tyskland, USA og altså også Kina.

- Så man kan sige, at vi havde et forspring i forhold til lukningen i marts. Derfor kunne vi allerede tidligt tilpasse omkostningerne ved bl.a. at gennemføre arbejdsdeling, hvor vores medarbejdere i Danmark arbejdede to dage om ugen og var på dagpenge tre dage om ugen, siger Carsten Dan Madsen.

Læs også: Gratis standard hjalp Universal Robots med at tackle coronakrisen

E-eksporten holdt salget kørende

Virksomheden var dermed godt forberedt på den opbremsning, der efterfølgende ramte det ene marked efter det andet, efterhånden som virussen spredte sig i hele verden. Men det, der reddede bundlinjen, var, at FLEXA allerede længe før virussens udbrud havde fået hul på de rette e-handelskanaler.

- Da det fysiske salg stoppede, var der kun e-handlen tilbage. Heldigvis havde vi allerede etableret partnerskaber med gode e-handelsplatforme på de forskellige markeder, der matcher vores produkter og de kunder, vi retter os mod. Vi havde også gjort meget ud af visuelt at præsentere vores produkter på en måde, der stemmer overens med forbrugernes forventninger til danske designmøbler i høj kvalitet, fortæller Carsten Dan Madsen.

Så da krisens mange nedlukninger fik den konsekvens, at mange pludselig fik akut fokus på hjemmets indretning, var FLEXA klar.

- Pludselig var salget at børneskriveborde f.eks. brandvarmt, og den interesse er det ikke kun os, men mange virksomheder inden for boligindretning, der har kunnet mærket, påpeger Carsten Dan Madsen, som derfor også tidligere end ventet har haft mulighed for at tage sine medarbejdere tilbage på fuld kraft.

Regnskabet for første halvår i FLEXA endte alligevel med et fald i omsætningen, der dog blev opvejet af virksomhedens hurtige tilpasning af omkostningerne. Resultatet for andet halvår tegner til gengæld lyst, og Carsten Dan Madsen tør godt tro på, at det kan ende bedre end forudset, dengang før vi alle havde lært ordet corona.

Læs også: Velkommen til Amazon på fair og lige vilkår

E-handel giver virksomheder et forspring

Historien om FLEXA er på mange måder enestående, men der er også en vigtig lære af den, der er helt generel, mener Sidsel Dyrholm Holst, branchedirektør for DI Handel.

- Krisen er langt fra slut, men vi begynder så småt at kunne se enkelte lyspunkter på eksportmarkederne. Vi kan også se nogle mønstre i, hvilke virksomheder der klarer udfordringerne bedst. Og det er i høj grad dem, der har stærke digitale salgskanaler og bruger dem i eksportsammenhæng – såkaldt e-eksport, siger hun.

Når man skal i gang med e-eksport, er valget af markeder det første man skal tage stilling til, påpeger hun. Her skal man vurdere kundegrundlag, kundepræferencer og konkurrencen på samme måde som ved traditionel eksport. I forhold til valg af kanal kan salg via digitale platforme på eksportmarkederne være en god måde at teste markedet af på.

- Krisen har forstærket behovet for digitale salgsløsninger på tværs af rigtig mange brancher. Eksempler fra bilbranchen viser, at det bedst sælgende showroom ikke behøver at indeholde en eneste fysisk bil – og at et stigende antal kunder køber bil uden at prøvekøre den, siger Sidsel Dyrholm Holst.

Analyser blandt DI’s medlemsvirksomheder viser da også, at en stor del af dem allerede har styrket deres digitale salgskanaler eller har planer om at gøre det i lyset af krisen.

- Det giver mig håb om, at dansk erhvervsliv samlet set kan komme styrket ud af krisen, slutter Sidsel Dyrholm Holst. 

Læs også: Telefonsalg er ikke optimalt til maskinsalg i millionklassen