Hvad gør man, hvis udefrakommende faktorer har slettet ordrebogen, og kundernes betalingsevne pludselig ser ud til at være et cirkelrundt nul? Svaret er, at man snor sig. Har man endda gjort sit forarbejde og har lidt held, kan situationen faktisk ende som det modsatte – nemlig en succeshistorie.

Det har Bo Penstoft oplevet med sin virksomhed The Army Painter. Han har en historie fra det forgangne år, som alt andet lige må siges at være en af den slags solskins-glimt fra en grå himmel, vi alle trænger til at se flere af.

Bo Penstoft er regulært gået fra vildrede til vækst i 2020. I første kvartal havde han 22 ansatte, og coronakrisen fik fremtiden til at se uvis og usikker ud. I dag har han 65 medarbejdere plus det løse. Beder man ejerlederen om at sætte ord på det forgangne år, sukker han eftertænksomt, inden han svarer.

– Det har været et hårdt år. Vores reaktion på coronaudfordringerne var at starte noget nyt op. Ordrebogen var pludselige tom, så vi besluttede os for at starte produktion af håndsprit for at holde på de ansatte. Det var hårdt nok i sig selv. Oveni skete der noget uventet, som også var udfordrende. Vores kerneforretning vendte nemlig tilbage med fuld styrke, siger han og tilføjer:

– Pludselig stod vi i en situation, hvor vi havde svært ved at følge med efterspørgslen. Vi måtte finde nye leverandører og hyre en masse folk – samtidig med, at vi forsøgte ikke at miste kulturen i virksomheden. Det har simpelthen været en enorm rutsjebanetur.

Bo Penstofts omstilling af virksomheden har i øvrigt medvirket til at sikre The Army Painter DI’s regionale initiativpris i Østjylland i 2020.

Læs hvordan The Army Painter supersælger på Amazon

Boostet af sociale medier

The Army Painter er hjemmehørende i Skanderborg. Den er specialproducent af tilbehør og maling til model- og brætspilindustrien. Siden etableringen i 2007 er det gået taktfast fremad. Vækstrater på 25 til 30 procent har i dag gjort virksomheden til den største uafhængige producent på sit område, fortæller stifteren.

Men markedet forsvandt som dug for solen, da pandemien blev en realitet. Kunderne afbestilte ordrer, fakturaer forblev ubetalte. Bo Penstoft tog derfor en hurtig beslutning og omlagde en del af produktionen til håndsprit. Herefter foretog han en handling, som skulle vise sig at få positive konsekvenser.

– Indledende donerede vi en del håndsprit til lokale skoler og plejehjem. Det fortalte vi efterfølgende om på de sociale medier, og det budskab endte med at gå viralt. Det eksploderede nærmest hen over natten. Det fik den konsekvens, at kunderne kom stormende tilbage – og mere til, siger han.

Bo Penstoft vurderer, at kundernes reaktion var en konsekvens af krisens kulmination.

– Folk var jo bange. Pludselig kom vi, tog føringen og sagde: Vi skal nok komme igennem det her, hvis vi hjælper hinanden. Vi går forrest og laver sprit i små malerbøtter til børn og gamle. Folk elskede den besked. Den gjorde, at kunderne i branchen fik lyst til at støtte os, fortæller han.

Sælger håndspritten fra

Bo Penstoft peger dog på to ekstra årsager til, at The Army Painter lige nu ser ud til at kunne bogføre 2020 som et år med næsten 90 procents salgsvækst. Én ting er, at virksomheden hele 2019 arbejdede intensivt på den helt store salgssatsning på netbutikken Amazon. Den krævede analyser og grundigt fodarbejde.

Noget andet er, at The Army Painter også har arbejdet hårdt på at blive A-certificeret. Det vil i denne branche sige, at ejerne af magtfulde brands som Star Wars, Dungeons & Dragons samt Game Of Thrones potentielt stiller sig op i kundekøen. Den slags kunder meldte sig også på banen, da The Army Painter fik sit SoMe-boost.

Nogle vil nok betegne Bo Penstofts største udfordring lige nu som et luksusproblem. Han skal tøjle en fremadstormende virksomhed, hvor medarbejderantallet er mere end tredoblet siden foråret.

– Som ejerleder er det fornuftigt at udvikle sig i behersket tempo. Omvendt skal man også leve i nuet og tage de chancer, der kommer. Det er en svær balance. Vi har jo alle en begrænset båndbredde, siger han og tilføjer:

– Nu sælger jeg håndspritten fra for at koncentrere mig om kerneforretningen. Det kommer til at kræve en indsats, men den gør jeg gerne. Det har været et hårdt år, men det har også været et fantastisk år.

Læs også: Lars Sandahl - Grib eksportchancer i skyggen af corona