Det kan godt betale sig at tænke ud af boksen, når ambitionen er vækst via udenlandsk salg. Det ved man alt om i Australian Bodycare, som er gået fra at være en mindre, fynsk hudplejevirksomhed til at blive en opsigtsvækkende dansk eksportsucces.

Australian Bodycare Continental 2012 ApS, som virksomheden formelt hedder, udvikler og producerer hudplejeprodukter. Den blev etableret som familievirksomhed i 1990 og skiftede herefter hænder et par gange. I 2015 blev ejerskabet overtaget af Jan Kruse Hansen og Dansk Genera­tionsskifte Rådgivning A/S på et tidspunkt med 18 ansatte og en omsætning på 20 mio. kr.

I dag er de tal forvandlet til ca. 60 ansatte og en 2020-toplinje på 113 mio. kr. Historien bag væksten skal findes i snusfornuft, omfattende analyser og en strategi om at bruge e-handel som løftestang til fysisk butikssalg.

– Det er noget af en rejse, vi har været på de seneste år. Den har ikke været nem, og der har været modstand. Målet var at skabe trafik i fysiske butikker via online markedsføring. Det mente mange, ikke var måden at gøre det på, men vi holdt alligevel fast i strategien. Det er vi glade for i dag, siger Jan Kruse Hansen.

Fokus på hjemmemarked

Bag Australian Bodycares eksportstrategi var et udgangspunkt, hvor virksomheden var stødt ind i en barriere. Hudplejeproducenten kunne ikke få gang i eksporten syd for grænsen, fordi de klassiske distributører til butikskæderne var svære at danse med.

Der måtte nytænkning til, og det kom i form af Morten Bo Madsen, som ­havde erfaring i salg, marketing og digitalisering. Han købte sig ind i virksomheden, og makkerparret iværksatte et omfattende analysearbejde af kundernes købsmønstre, hvor konklusionen var, at deres kunder havde en helt speciel adfærd.

– Vores produkter har med hudlidelser at gøre. Det kan være intime problemer. Derfor vil kunder gerne søge information på egen hånd på internettet. Omvendt ønsker mange at købe produkterne i fysiske butikker – eksempelvis for at få ekstra rådgivning, forklarer Morten Bo Madsen og uddyber:

– Det udgjorde en udfordring, som vi valgte at adressere ved at opbygge en hjemmeside, hvor vi lagde 200 artikler om hudproblemer på. De indeholder fakta og er tjekket af fagpersonale. Herfra henviser vi til onlinesalg eller butikker. Det indførte vi i Danmark i 2017, og det blev en ekstrem stor succes.

Amazon-finten

Tiltaget boostede ikke bare det danske salg, men udgjorde også en køreplan for, hvordan Australian Bodycare skulle angribe eksportmarkeder som for eksempel Tyskland. Der var dog én væsentlig faktor: De tyske butikskæder skulle med på vognen.

– Vi spurgte grundlæggende os selv: Hvordan får vi opmærksomhed, så butikskæderne bliver interesseret i at sælge vores produkter? Svaret gav næsten sig selv: Man sørger for at komme i top-10 på Amazon. Det blev vores mål, siger Morten Bo Madsen.

Australian Bodycare startede med at oversætte alle 200 artikler til sin tyske hjemmeside. Herefter indledte de en omfattende onlinekampagne. Den resulterede i, at hjemmesiden blev en enorm succes – og finten var, at al salgstrafik blev sendt videre til Amazon.

Læs også: Disse salgsdata giver Amazon til deres sælgere

Modellen kan kopieres

Beslutningen om at fravælge egen webbutik og i stedet favorisere Amazon ­resulterede sammen med andre marketingstiltag i, at Australian Bodycares produkter voksede sig ind i top-10 på forskellige Amazon-produktkategorier.

– Resultatet var, at de store butikskæder stille og roligt fik øjnene op for os. Den første tyske kæde henvendte faktisk sig selv. Herefter gik det slag i slag. I dag har vi produkter i 5.000 tyske butikker, siger Jan Kruse Hansen.

Og den model genbruger virksomheden nu med succes på andre markeder.

– Vi bygger en god og informativ hjemmeside. Vi skaber trafik på den og bruger eksterne platforme til salg. Det får os i sidste ende ind i de fysiske butikker, hvor mange af vores kunder foretrækker at handle, fortæller Jan Kruse Hansen.

Australian Bodycare sælger i dag sine varer i de skandinaviske lande, Tyskland, Østrig og Holland. Allerede nu arbejder man målrettet på at komme ind i lande som Spanien, Italien, Frankrig og Polen. Amazon har vist sig at blive en murbrækker for den fynske virksomhed – og ikke kun for onlinesalg.

Flere kan gøre det samme

I DI ser branchedirektør for DI Handel, ­Jacob Kjeldsen, et stort uudnyttet potentiale i at bruge e-handel som løftestang for eksporten. Han henviser til, at blot to procent af danske virksomheders omsætning i dag kommer fra eksport via e-handel.

– Det vidner om de uudnyttede muligheder, som eksport via digitale kanaler giver, og som coronakrisen har givet ekstra luft under vingerne. Andelen af e-eksport vil stige, og her viser Australian Bodycare en vej til at få et gennembrud. Mange kan lade sig inspirere af den strategi, men der er også andre muligheder for at få hul på eksporten, når man kombinerer online platforme og digital eksport med traditionale eksportkanaler, siger Jacob Kjeldsen.

E-eksport ventes at påvirke markeds­mulighederne i de kommende år. I en analyse fra 2020 forudså 78 procent af 800 adspurgte virksomheder, at online markeds­pladser vil ændre deres salgs­arbejde. 

Læs også: 5 funktioner din B2B webshop skal have