Indkøbere har skiftet adfærd – det bør du reagere på
Professionelle indkøbere har ændret adfærd og handelsmønstre, men danske virksomheder tøver med at reagere på forandringen, viser ny analyse. Virksomheder kommer i stigende grad til at handle med hinanden via digitale kanaler og online markedspladser. Men danske virksomheder med B2B salg er tilbageholdende med at udvikle sig på området, viser en ny analyse fra DI e-commerce.
Den professionelle indkøber har ændret adfærd og handelsmønstre. Også når vi handler ind på vegne af virksomheden, forventer vi et opdateret onlinekatalog og lagerstatus. En let bestillings- og betalingsløsning, ligesom logistikken skal fungere indenfor en overskuelig pris- og tidsramme.
Den nye generation af indkøbere er vant til at handle online, og det afspejler sig i deres måde at handle på professionelt. Det viser en helt ny analyse fra DI e-commerce, som ser nærmere på B2B-indkøbernes adfærd og præferencer.
Overordnet set kan man konkludere, at indkøberne i dag forventer en digital indgang til de varer, de skal købe. 83 procent køber ind online, og 70 procent har købt ind på online uden personlig kontakt med en sælger, og ikke nødvendigvis af en fast forhandler eller leverandør. 91 procent er i høj grad eller meget høj grad tilfredse med det seneste køb.
Sælgerne vil ud til kunderne
Det står i kontrast til den tilsvarende analyse af sælgernes adfærd og oplevelser. For efter Corona, der tvang os til at interagere online med hinanden på mange områder, så har en del af virksomhederne nu igen skruet op for kørende sælgere, det analoge og mere håndbåren salg. Analysen viser, at kørende sælgere, telefon- og email-salg fortsat er de største salgskanaler, især hos fremstillings- og engrosvirksomhederne. Argumentet er blandt andet, at der er brug for den personlige kontakt, at varerne er komplekse, og at sælgerne har et behov for at møde kunderne.
I salgsanalysen, som er udbygget med en række kvalitative interviews med en række sælgere, fremgår det, at sælgerne i høj grad argumenterer på baggrund af deres egne vurderinger og mavefornemmelser, fremfor indkøbernes konkrete adfærd. Det kan vise sig at være en uheldig strategi. For kunderne har ikke savnet sælgerne lige så meget, som sælgerne har savnet kunderne – for nu at sige det, som det er.
Det er jo ikke sådan, at de kørende sælgere bliver arbejdsløse i morgen, og det kan være en stor opgave for en virksomhed at skabe gode online salgskanaler, men salgsvirksomhederne er nødt til at forholde sig til udviklingen på baggrund af tal fremfor fornemmelser. Det er nu, at man skal i gang med at lægge sporene for fremtidens handel, og her kommer man ikke uden om e-commerce.
Læs også: Hvordan foretrækker dine B2B kunder at handle med dig?
Forventninger til webshoppen
Samlet set har 40 procent af virksomhederne i undersøgelsen en webshop, og det er da også den foretrukne digitale salgskanal herhjemme, mens online markedspladserne endnu ikke har det store tag i danske virksomheder,
Men selv hvis man har en webshop, er det vigtigt, at den har de funktioner, som indkøberne efterspørger. Analysen viser blandt andet, at det er et ønske fra 72 procent af indkøberne om at kunne se en opdateret lagerstatus, men kun 46 procent af de sælgende virksomheder honorerer det ønske i deres webshop. Så der er rum for forbedring.
Samtidig viser salgsanalysen, at virksomhederne generelt har skruet ned for salg gennem webshop fra 2021 til 2022, og igen står det i kontrast til forventningerne fra indkøberne.
Indkøbsanalysen viser, at indkøberne forventer, at virksomheden de køber fra, er online på en eller anden måde. Sælgerne er dog samtidig helt enige i, at onlinesalg kommer til at fylde meget i fremtiden. Hele 83 procent forventer, at de i de kommende år vil opleve stigende onlinesalg.
Ny adfærd kræver ny strategi
Mange af de sælgende virksomheder argumenterer med, at de har behov for den fysiske kontakt med kunderne, for at kunne sælge og betjene dem bedst muligt. Det harmonerer ikke nødvendigvis med indkøbernes adfærd og efterspørgsel, og det er man nødt til at tage højde for, når man lægger strategien for fremtidens salg.
Det er afgørende, at virksomhederne tør se ud over ’plejer’ og udfordre hele strukturen for salg. Skal man fortsat satse lige meget på alle salgskanaler? Skal man i gang med at etablere nye, hvordan og hvor skal vi møde kunderne? Det er nogle meget grundlæggende overvejelser og diskussioner, man skal i gang med ude i virksomhederne, og det haster. Men det er helt nødvendigt for at sikre virksomheden på lang sigt.
Nøgletal fra analysen
- I gennemsnit har de sælgende virksomhederne 2,4 salgskanaler, primært salg via kørende sælgere, telefon og e-mail.
- 40 procent af salgsvirksomhederne har en webshop, flest i detailbranchen og færrest i fremstillingsbranchen.
- Generelt henter virksomhederne 17 procent af omsætningen via onlinesalg.
- Indkøberne angiver, at onlineindkøb er tidsbesparende, effektivt og giver et godt overblik.
- Hver fjerde indkøber vil fravælge en virksomhed, der ikke tilbyder onlinesalg.
- 57 procent af indkøberne køber både med og uden faste leverandøraftaler. Det er en stigning på seks procentpoint fra 2021 til 2022.
Download den nye B2B e-commerce salgsanalyse
Dette års B2B e-commerce analyse, med data fra de sælgende virksomheder, tog længere tid end kalkuleret. Årsagen til det er, at vi kunne se, at de danske virksomheder, var gået tilbage fra 46% i andel, der tilbyder online salg via webshop til 40% i 2022. Det var en overraskelse, at så mange havde sluppet foden fra speederen, på den kanal der er indkøberens fortrukne. Vi følte, at vi var nød til at grave dybere i tallene. Det g jorde vi ved at inkludere kvalitativ data i form af interviews. Hvor de kvantitative data viste os, hvad der sker, skulle de kvalitative data vise os hvorfor det sker.
