Blog: Er dette begyndelsen på noget stort?

Hvert år udgiver vi i ICDP det, vi kalder ’magnum opus’. Det er en en oversigt over det europæiske distributionsnetværk, som udgives i publikationen ’European Car Distribution Handbook (ECDH)’. Publikationen giver et overblik over størrelsen på de autoriserede salgs- og servicenetværk for 50 bilmærker på tværs af 35 europæiske markeder. Håndbogen blev første gang udgivet i 2007, og den giver dermed en lang historik over udviklingen i netværkene, hvor mærker og markeder er blevet tilføjet (og undertiden fjernet), for at afspejle de skiftende forhold.

ECDH udarbejdes med støtte fra bilproducenterne, der er den primære kilde til dataene, og anvendes både af deres egne netværksplanlæggere til benchmarking samt af andre i branchen, som har behov for indsigt i deres målmarkeder, hvis de sælger produkter eller tjenesteydelser til det europæiske forhandlernetværk.

Gennem årene har ICDP løbende bemærket, at den faktiske størrelse af netværkene kun har ændret sig ganske lidt fra år til år. Dette til trods for de gentagne udmeldinger fra forskellige producenter om, at de vil omstrukturere eller indsnævre deres distributionsnetværk.

Sådanne tiltag ville efter vores opfattelse være berettigede, eftersom de europæiske forhandleres økonomiske formåen (i ECDH målt som ”antallet af nye biler solgt pr. forhandler”) ligger væsentligt lavere end i andre vigtige markeder som Kina og USA. Derudover er de gennemsnitlige køretider [red., mellem hjem og forhandler] med den nuværende netværkstæthed langt under, hvad bilkøberne oplyser som deres maksimale accept for enten køb eller service af deres bil. Det peger på, at der både er behov og muligheder for en betydelig reduktion i netværkene for de etablerede bilmærker.

Det skal nævnes, at vi faktisk måler antallet af fysiske salgslokationer for hvert enkelt mærke. Så en kombineret Renault/Dacia-forhandler under samme tag tæller som to franchise-steder. De fleste producenter har ikke denne detaljerede viden struktureret, så vi holder os til, hvad de selv kender til – franchise-steder efter mærke.

I de år, vi har udgivet ECDH, har det faktiske fald i netværkenes størrelse for de såkaldte ’etablerede mærker’ – dvs. dem, der er blevet på markedet over tid (eksklusive nytilkomne og dem, der er udtrådt) – været langsomt med mindre end én pct. om året.

Over tid bliver det dog til noget – antallet af salgslokationer for de etablerede mærker er faldet fra 42.951 til 37.401 over det seneste årti, hvilket svarer til et samlet fald på 12,9 pct. Dette er delvist blevet opvejet af nye mærkers tilkomst, ikke kun fra Kina, men også Tesla (med deres direkte salgsmodel) samt nye under-mærker fra de ikke-kinesiske mærker, såsom Cupra i VW-koncernen. Når disse indregnes, er det samlede fald i salgslokationer kun 4,9 pct.

Hvis man tager denne langsomme tilbagegang i de etablerede mærkers netværk fremadrettet, vil den tidligere nævnte strukturelle ulempe for de europæiske forhandlere, i forhold til forhandlere i andre dele af verden, fortsætte.

De sidste to år har dog vist, som det fremgår af grafen i nedenfor, at det årlige fald i antallet af salgslokationer for de etablerede mærker i EU og UK har været over to pct. i både 2023 og 2024. Dette steg til 4,5 pct. i januar 2025 sammenlignet med januar 2024. Disse tre år udgør derfor 3/4 af det samlede fald det seneste årti.

Det rejser spørgsmålet: Er denne markante ændring i tempoet drevet af producenterne eller af forhandlerne?

Tager de etablerede producenter nu hensyn til de forhold, vi gennem årene har fremhævet ift. driftsomkostninger, investeringspres og justeringer til at understøtte omni-channel? Eller vælger forhandlere helt at forlade branchen, eller bliver de i branchen, men skifter nogle ejendomme over til nye mærker, og efterlader derved de etablerede mærker med mange såkaldte ”open points”, altså områder, hvor de ønsker at være repræsenteret, men ikke er det?

Mit indtryk, når jeg taler med både producenter og forhandlere, er, at den udvikling, vi har set de seneste tre år, ikke er en tilfældighed, og at faldet i de etablerede mærkers netværk er accelereret og vil fortsætte i et lignende tempo i yderligere to til tre år endnu.

Udviklingen afspejler formentlig implementeringen af det, som nogle kalder ’ideelle’ netværksstrategier. Her sker der samlet set en nettoreduktion i netværksstørrelsen, ofte ledsaget af ændringer i franchise-tagere og investeringer i nye, typisk større faciliteter. Hvis dette giver de tilbageværende franchise-tagere mulighed for at få et højere afkast, er det fuldt ud i tråd med det, som ICDP har anbefalet i flere år.

Samtidig ses der dog et mønster, hvor forhandleren vælger at reducere eller trække sig fra et etableret mærke i fald, og dermed bidrager til de reduktioner, vi har set de seneste tre år, og i stedet tilslutter sig nogle af de nye aktører. Sådanne tilføjelser til nye forhandlernetværk kompenserer for omtrent to tredjedele af faldet.

Samlet set vil antallet af netværk formentlig fortsat vise et langsomt, men stabilt, fald. Men inden for dette totaltal vil sammensætningen ændre sig. Indledningsvist vil det blive ændret med ankomsten af flere bilmærker, selvom dette antal også måske over tid vil begynde at falde, efterhånden som både etablerede og nytilkomne mærker forlader markedet.

Så, som den berømte svane, ser det ud til at være en jævn og synlig tilbagegang i antallet af salgslokationer samlet set, men med masser af aktivitet under overfladen.