Debat: Kære importører - pas på, at I ikke låser jeres forhandlere inde

Af Thomas Møller Sørensen, DI Bilbranchen. Bragt i Motormagasinet 11. september 2026.

Når en bilimportør vælger et DMS-system og gør det til standarden – eller reelt et krav – i sit forhandlernet, er det ikke bare et teknisk valg. Det er et valg, der kan få konsekvenser for hele forhandlerens forretning i mange år frem. Også langt ud over nybilsalget.

Et DMS-system er ikke blot endnu et program på computeren. Det er rygraden i forretningen. Det kobler salg, værksted, reservedele, økonomi, kundekontakt, lager og ofte også brugtbilsforretningen sammen. Derfor er det naivt at forestille sig, at en forhandler bare kan bruge importørens system på nybilsdelen og frit vælge noget andet til resten af forretningen. Når først rygraden er valgt, følger resten af kroppen ofte med. Det er værd at huske, før man vælger it-leverandør på sine forhandleres vegne.

For vi ser for tiden en udvikling, hvor store systemleverandører tilbyder stadig mere omfattende totalløsninger og hele lukkede økosystemer. Nogle DMS-leverandører tilbyder en bred platform til forhandlernettet. Der er ikke noget forkert i at levere en samlet løsning. Det kan tværtimod give mening i mange sammenhænge. Problemet opstår, hvis totalløsningen bliver så altomfattende, at forhandleren i praksis mister muligheden for at vælge andre løsninger, integrere ny teknologi eller skifte spor senere.

Så bliver det ikke digitalisering. Så bliver det digitale håndjern. Og det er ikke kun forhandlernes problem. Det er også importørernes.

Importørerne har naturligvis et legitimt behov for ensartede processer, data og systemer, der lever op til bilproducenternes krav. Men importørerne bør ikke forveksle standardisering med ensretning. Det er ikke det samme at sikre fælles kvalitetskrav som at afgøre, hvilken digital virkelighed – også omkostningsmæssigt - forhandleren skal leve i i de næste mange år.

Vi har kun et begrænset antal reelle alternativer på markedet for DMS-systemer. Netop derfor bør importørerne tænke sig ekstra godt om, når de knytter sig til én bestemt it-leverandør. For sådan et parløb får konsekvenser – ikke bare for importøren selv, men potentielt for alle forhandlerne i netværket.

For kan systemet fungere åbent og smidigt med andre løsninger? Kan forhandleren få sine egne data ud i et anvendeligt format? Kan den enkelte virksomhed anvende specialiserede løsninger til eksempelvis kundepleje, brugtbiler, værkstedsdrift, marketing eller AI? Og hvad sker der, hvis den løsning, man valgte i går, ikke er den bedste løsning i morgen?

Det er de spørgsmål, der skal stilles, før beslutningen træffes. Den skal ikke træffes, når forhandleren senere opdager, at det er dyrt, vanskeligt eller praktisk umuligt at komme ud af det igen.

Forhandlere er selvstændige virksomheder med forskellige forretningsmodeller og forskellige ambitioner. Nogle vil være førende på brugtbiler. Andre vil være førende på eftermarkedet. Nogle vil satse massivt på digital kundekontakt og kunstig intelligens. En forhandler, der har metodefrihed og adgang til de bedste digitale værktøjer, er bedre rustet til at udvikle sin forretning. Det betyder bedre kundeoplevelser, højere effektivitet og en stærkere lokal markedsposition. Alt sammen noget, importøren også nyder godt af.

Den tid, hvor data kunne behandles som noget, der hørte hjemme i lukkede systemer og kun kunne flyttes på leverandørens præmisser, er ved at være forbi. EU’s Data Act understreger den politiske retning: Data fra forbundne produkter skal i højere grad kunne tilgås og anvendes. Det er ikke en regel, der løser spørgsmål om kundedata eller forhandlernes systemvalg. Men retningen er klar. Fremtidens digitale marked skal bygge på adgang, portabilitet og konkurrence – ikke på begrænsning.

Derfor er vores opråb til importørerne enkelt: Tag forhandlerne med på råd, når der vælges it-systemer og undgå at gøre forhandlernettet unødigt afhængigt af én leverandør og ét samlet økosystem.

Ingen kan med sikkerhed sige, hvilke digitale løsninger der er bedst om fem år. Det er netop pointen. Derfor skal vi ikke i dag bygge systemlandskaber, som gør det svært at skifte bane i morgen.

Importører og forhandlere har en fælles interesse i at bevare handlefriheden. Lad os værne om den, så vi ikke risikerer at låse os selv inde.