Fra elbilboom til forretning: det kan tyske forhandlere lære af Danmark

Danmark er på kort tid blevet et elbilland. Den hurtige omstilling har ændret rammerne for danske bilforhandlere og gjort det nødvendigt at tilpasse forretningen. Det var afsættet, da DI Bilbranchens branchedirektør Thomas Møller Sørensen deltog på AUTOHAUS SommerAkademie i Tyskland.

I sit oplæg til de tyske forhandlere satte han fokus på, hvad tyske bilforhandlere især kan lære af den danske omstilling, og hvordan erfaringerne kan bruges til at styrke forretningen i en branche, hvor elektrificeringen ændrer både bilsalget, eftermarkedet og samarbejdet mellem forhandlere og importører.

Styrk brugtbilsforretningen og gentænk importørsamarbejdet

Avancerne på nye biler vil fortsat være lave. Derfor bør autoriserede forhandlere professionalisere handlen med brugte biler – herunder eventuelt sourcing fra udlandet, hvis det er muligt. Samtidig bør forhandlerne gentænke deres kontrakter med importørerne. Elbiler stiller nye krav til blandt andet konfigurering, værkstedsplads til reparationer og opdateringer, kundehåndtering og investeringer i ladeløsninger. De ekstra opgaver og omkostninger bør afspejles i forhandlernes vilkår.

Nye muligheder på eftermarkedet

Elbiler har færre bevægelige dele og kræver ikke olieskift. Det kan betyde faldende serviceindtægter, men skaber samtidig nye muligheder på skadesområdet. Blandt andet reservedele til elbiler er ofte mere komplekse og dyrere, og der kan derfor være et potentiale i eksempelvis større brug af brugte dele og smart repair.

Derudover kan der være behov for at se på hele forretningsmodellen. Det kan blandt andet handle om fælles, større skadescentre, differentierede timepriser efter typen af skadesarbejde samt investeringer i batterireparation. Det kan også være at hjemtage flere opgaver på eftermarkedet, som tidligere har været outsourcet – eksempelvis lak, glas, klargøring, dækhotel og fælgearbejde.

Konsolidering og stærkere forhandlerposition

Besøget gav også perspektiver den anden vej, som Thomas tager med hjem. Den grønne omstilling opleves nemlig forskelligt i Danmark og Tyskland. I Danmark kom forandringen hurtigt og skabte et tydeligt behov for at omstille forretningen. I Tyskland sker udviklingen mere gradvist, men den ændrer fortsat vilkårene for bilhandel, service og reparation.

Dette ses ved, at konsolidering er en nødvendighed – også i Tyskland. Men bilhandel, service og reparation er fortsat en forretning, hvor den personlige relation spiller en vigtig rolle. Det er derfor, at både etablerede bilmærker og nye kinesiske producenter satser på konventionelle bilforhandlere frem for agentmodeller og rent onlinesalg.

De kinesiske mærkers indtog ændrer samtidig dynamikken mellem forhandlere og importører. Når flere importører konkurrerer om de bedste lokationer og dygtigste forhandlere, kan det styrke forhandlernes position i forhandlingerne om vilkår.

Tak til AUTOHAUS, Jürgen Stackmann og deltagerne for invitationen og for værdifulde perspektiver fra den tyske bilbranche.