Hvilke B2C trends kan bruges i B2B?

Hej B2B virksomhed

Tak for dit spørgsmål! Selvom B2B-købsrejser ofte er længere og mere komplekse end B2C, er der flere tendenser fra vores seneste forbrugeranalyse, Danskernes e-commerce tracker 2024, der også kan overføres til B2B-markedet. 
 
Vi tager nemlig vores vaner med på arbejdet og derfor også forventningen til, hvordan vi handler med vores leverandører, uanset om vi handler privat eller professionelt. 

Flere handler online – også i B2B-salget

Den generelle vækst i onlinehandel kan også aflæses på B2B-markedet. Flere B2B indkøbere foretrækker digitale indkøbskanaler fremfor traditionelle salgskanaler. 
Derfor er det vigtigere end nogensinde at have en brugervenlig digital salgskanal fx en webshop med let adgang til information, produktkataloger og bestillingsmuligheder. 
 
Som det fremgår af DI’s B2B e-commerce analyse, er analoge kanaler fortsat vigtige i B2B-markedet, men indkøberen bruger oftere de digitale kanaler, og den andel er stigende.

Fra webshop til mobilshop

Tendensen med onlinehandel, som er stigende i forbrugersalget, er tilsvarende også stigende i B2B-salget.  
 
B2B-salg kan også foregå via EDI, men ellers er de digitale salgskanaler i B2B og B2C de samme - online markedspladser og webshopssalg. Det kan være både forhandlerdrevet webshops eller egne webshops. En B2B webshop stiller større krav til personalisering, men mange af funktionerne følger samme flow. 

Danskernes e-commerce tracker fremhæver, at i 2024 foretog forbrugerne næsten halvdelen af alle onlinekøb via mobiltelefonen, i særlig grad blandt de yngre generationer. Det forventes derfor, at fremtidens B2B indkøbere i højere grad vil foretrække at handle via mobilen. Så den mobiloptimerede brugerflade og betalingsflow er en tendens, du rolig kan tage til dig også i B2B-salg. Dette også selvom de flere B2B-køb er velovervejede og har en indkøbskomite bag, så skal det også her være let at bestille. B2B-virksomheder bør derfor sikre, at deres platforme er optimerede til mobilbrug, så indkøberne let kan foretage køb eller undersøge produkter på farten.

Omni-channel er også en trend i B2B

Både B2C- og B2B-købere forventer, at du er til stede, hvor de er til stede. Og de forventer en sammenhængende oplevelse på tværs af kanaler. B2B-indkøbere ønsker fleksibilitet til at skifte mellem online selvbetjening og personlig kontakt, alt efter behov. En stærk omni-channel-strategi, hvor webshop, kundeservice og salgsteam arbejder tæt sammen, giver indkøberne en bedre kundeoplevelse og giver din virksomhed en konkurrencefordel.

Re-commerce vinder frem i B2C – men hvad med B2B?

I Danskernes Re-commerce tracker, en analyse fra Dansk Industri, viser, at 71% af de danske forbrugere handler genbrug, datovarer eller outlet-produkter, hvoraf 30% udgør online handel. Men hvorfor er genbrug stort netop nu? 
 
Der er flere trends, der løber sammen og gør markedet stort i B2C. En stigende efterspørgsel fra forbrugerne for at købe produkter, der belaster miljøet mindre ved at forlænge livstiden på produktet eller reducere spild, er i udvikling. Derudover er der også den forbrugergruppe, som ikke er drevet af miljøhensyn eller trends, men er drevet af økonomi, fordi de oplever mindre købekraft. 
 
I B2B er virksomhederne ramt af de nye klimaregnskaber og har brug for at lette det samlede klimaaftryk. Samtidig ledes der efter nye indtægtsstrømme og metoder til at bidrage til den grønne omstilling. Gensalg er i det små begyndt at vise sig i B2B også fx. ved køb og salg af brugte kontormøbler eller i byggebranchen, hvor der sælges brugte byggematerialer. 

Social commerce kan åbne nye døre også i B2B

Sociale medier er en god markedsføringskanal både for B2C- og B2B-virksomheder. Det er det stadig. Det nye er, at det også er blevet til en god salgskanal. 
 
12% af forbrugerne køber direkte via sociale medier. 40% følger kommercielle sider som brands, virksomheder og influencers. De følger dem, fordi de vil inspireres, være opdateret og lære noget. Kunne det fungere også i B2B? Ja - det kan det bestemt. Vi har fx set at LiveShopping er et greb, flere B2B virksomheder har taget til sig. Det viser sig nemlig, at det er også en god måde at lave produktdemonstrationer på i B2B. Men husk - at når LiveShopping i B2C er populært, så er det fordi, at det er underholdende og relationsskabende. Så find din balance, men husk at ingen drømmer om kedelige produktdemonstrationer - heller ikke i B2B-salg. Du kan sætte krydderi på den digitale produktdemonstration med konkurrencer, quizzer og en festlig vært, nøjagtig samme greb som fungerer i B2C.

Anbefalinger er afgørende

88% af forbrugerne handler på anbefalinger. Denne tendens kan også overføres til B2B. Indkøbere sætter pris på gennemsigtighed og tidligere kunders erfaringer. Derfor er anmeldelser, certificeringer og kundeudtalelser også værdifulde elementer for en B2B-webshop. Mange bruger det allerede, men hvor man i B2C måske ville anvende Trustpilot, findes der andre anbefalingssider, der kan være mere relevante for B2B. Fx. Clutch, UpCity, G2, Capterra, Goodfirms, Google reviews, markedspladser som fx Hubspot Solutions Dictotory, Salesforce App Exchange Consultants osv.  

Konklusionen er, at selvom B2B har sine egne dynamikker, kan mange af de B2C-tendenser, vi så i 2024, også ses i B2B. De kommer typisk med en lille forsinkelse. Men vi har mange medlemmer, der følger godt med i, hvad der sker i B2C, fordi de ved, at det snart rammer dem også i B2B. Det er altid bedre at være forberedt end overrasket. Så sæt fokus på kundeoplevelsen, introducer en digital-first tilgang til din forretning. Sørg for at være mobiloptimeret og se, om trends som re-commerce, social commerce og omni-channel kan tænkes ind. Det vil lige nu kunne give konkurrencefordele, men på sigt vil det være en del af enhver virksomheds basispakke for at kunne mødes og handle med B2B-køberen.