Derfor kan du tage en højere pris, når du sælger Direct-To-Consumer

Analysen viser, at hvert fjerde onlinekøb foretages direkte hos producenten. Udviklingen er drevet af flere forhold på én gang: Forbrugerne er blevet mere digitale, mere brandbevidste og mere vant til at handle direkte med de virksomheder, de følger, kender og har tillid til. Samtidig har virksomhederne fået stærkere digitale værktøjer, bedre adgang til kundedata og flere muligheder for selv at eje kunderejsen.

De unge går forrest – men DTC rammer bredt

DTC-køb er udbredt på tværs af kundegrupper, men analysen viser, at de unge forbrugere er særligt tilbøjelige til at handle direkte hos producenten. Blandt de unge handlede 28 procent direkte hos producenten, sidste gang de foretog et onlinekøb.

Især yngre forbrugere er vant til at møde brands direkte gennem sociale medier, nyhedsbreve, communities, influencers og digitale kampagner. For dem er det naturligt, at købet også foregår direkte hos brandet. DTC er derfor tæt forbundet med den måde, forbrugerne i dag opdager, vurderer og knytter sig til produkter på. Det begynder ofte længe før selve købet – i det, der i sociale medie-sprog kaldes for discovery-fasen og i traditionel marketing kaldes for inspirationsfasen.

DTC-køb er oftere impulsive

Analysen viser, at DTC-køb oftere er impulskøb end køb hos forhandlere. 41 procent af DTC-købene foretages spontant, mens det gælder 33 procent af købene hos forhandlerne. Forbrugeren bliver inspireret direkte af brandet, måske gennem sociale medier, en kampagne, en produktlancering eller et nyhedsbrev og købet kan gennemføres hurtigt og direkte.

Det gør DTC til en stærk kanal for brands, der formår at skabe relevans, timing og følelsesmæssig forbindelse. Men det stiller også krav til kundeoplevelsen. Jo mere spontant købet er, desto vigtigere bliver det, at information, levering, returvilkår og forventningsafstemning er tydelige.

Tøj, sko og accessories dominerer DTC-købene

Analysen viser, at 68 procent af DTC-købene består af fysiske produkter. Den klart største kategori er tøj, sko og tilbehør, som udgør 43 procent af de fysiske DTC-køb. Det afspejler en bredere tendens i dansk e-handel, hvor mode fortsat er en af de mest dominerende onlinekategorier. Men i DTC-sammenhæng fylder tøj, sko og accessories endnu mere end i den samlede onlinehandel.

Det er ikke overraskende. Modebrands har ofte stærke visuelle universer, tydelige identiteter og loyale kundegrupper. Visuelle produkter med god storytelling klarer sig ofte godt på sociale medier, som er et vigtigt kontaktpunkt i kunderejsen for direct-to-consumer brands.

Omvendt viser analysen, at elektronik fylder markant mindre i DTC-salg, selv om kategorien generelt er stor i onlinehandel og selvom Apple er det femte mest kendte DTC-mærke, som danskerne kan komme i tanke om. I den kategori står forhandlerne meget stærkt.

Når forbrugerne vælger producenten

En af analysens pointer er, at forbrugerne ikke nødvendigvis vælger producenten og forhandleren af de samme grunde. Når forbrugerne handler hos forhandlerne, er det ofte drevet af pris, bekvemmelighed og adgang til et bredt sortiment. Forhandlerne har en stærk position, fordi de kan samle mange brands ét sted og gøre det nemt at sammenligne produkter.

Når forbrugerne handler direkte hos producenten, er motivationen ofte relationen til brandet, adgang til det fulde sortiment, særlige produkter, eksklusivitet og tillid til mærket. Derfor kan prissætningen justeres efter dette. 

En stærk DTC-kanal kan også komme forhandlerne til gode. Når producenten investerer i brand, digital synlighed og kundeoplevelser, øger det kendskabet og efterspørgslen efter brandet generelt – også hos forhandlerne. DTC behøver derfor ikke at skabe kanalkonflikter, men et bedre samspil mellem producent og forhandler, hvor producenten skaber efterspørgsel og brandloyalitet, mens forhandleren fortsat spiller en vigtig rolle i distribution, udvalg og tilgængelighed.

DTC handler om mere end salg

Når et mærke åbner egne direkte salgskanaler, handler det om langt mere end at flytte omsætning fra én kanal til en anden. Det fortæller, flere DI-medlemmer os.

For virksomhederne handler DTC om adgang til kundedata, hurtigere læring, stærkere brandopbygning og tættere relationer til forbrugerne. Det fortæller bl.a. Polestar og Living Flowers.

Det giver mulighed for at teste produkter, lancere nye kollektioner, opbygge communities og skabe kundeoplevelser, der er svære at kopiere i traditionelle salgskanaler, fortæller Odense Marcipan og Planet Nusa.

Forretningsmodellen er derfor blevet en strategisk vækstmodel. Ikke kun for nye brands, men også for etablerede virksomheder, der ønsker at styrke deres digitale tilstedeværelse og forstå deres kunder bedre.

En moden model med nye krav

DTC er blevet en fast del af dansk onlinehandel, og det fungerer for både forbrugerne, producenterne og binder det sammen for forhandlerne. Men modenheden betyder også, at kravene til virksomhederne stiger. Det er ikke nok at åbne en webshop og sælge direkte. Succes med forretningsmodellen kræver stærk digital eksekvering, en tydelig brandfortælling, god kundeservice, effektiv logistik og evnen til at bruge data ansvarligt og værdiskabende.

For producenterne er potentialet stort. Men det kræver, at DTC ikke behandles som en isoleret salgskanal. Det skal tænkes sammen med brand, marketing, kundeservice, produktudvikling, logistik og samarbejdet med forhandlerne.

For de virksomheder, der formår at bruge forretningsmodellen strategisk, kan DTC blive en stærk drivkraft for vækst, loyalitet og innovation. Til e-eksportdagen 2026 får du historien om OMHU, en af Danmarks succesfulde DTC-virksomheder. Hør hvordan man flytter både sofaer og markedsandele digitalt og over grænsen. Mød også Shopify – som er teknologien bag mere end syv millioner DTC-webshops. Se det fulde program og  tilmeld dig her.