Ny analyse – viser hvordan AI bruges i salg- og indkøbsprocessen

I Dansk Industris nye B2B-analyse for salg og indkøb ser vi, at AI har fået fodfæste på både indkøbs- og salgssiden, men på forskellige måder. Hos indkøberne bruges AI især til research, søgning, sammenligning og beslutningsstøtte. Hos de sælgende virksomheder bruges AI især til effektivisering, hurtigere svar og bedre kundeservice.

Indkøberen bruger AI til at finde, forstå og vælge

30 procent af de danske B2B-indkøbere bruger AI, når de leder efter produkter til virksomheden.Af dem bruger 24 procent sprogmodeller som ChatGPT, Copilot, Claude eller Gemini til søgning og sammenligning. Ni procent af brugerne bruger AI-chatten på leverandørernes hjemmesider og to procent bruger autonome agenter til eksempelvis at overvåge, sammenligne eller handle for dem.

Af de funktioner som indkøbere oplever som mest værdifulde, peger de især på bedre søgning og sammenligning, hurtigere og mere præcise svar samt bedre leveringsinformation og mere relevante produktforslag.

65 procent angiver, at Al forbedrer kvaliteten af beslutninger, mens 64 procent oplever en mere effektiv indkøbsproces. Lidt færre, men stadig hver anden (53 procent) oplever en direkte målbar forretningsværdi, hvilket indikerer, at mange virksomheder endnu ikke fuldt ud omsætter Al-anvendelsen til konkrete økonomiske gevinster.

Det stiller nye krav til leverandørerne, som skal sørge for, at de er søgbare i sprogmodellerne og af AI.

Find her:  hjælpevideoen – vejen til topplacering i AI

På salgssiden starter AI dér, hvor friktionen er størst

AI er også blevet en del af B2B-salget. Syv procent har integreret AI i størstedelen af salgsarbejdet. 22 procent bruger AI fast i dele af salgsprocessen. 39 procent eksperimenterer i begrænset omfang, mens 31 procent slet ikke anvender AI i salget.

AI løser problemer, hvor friktionen er størst, i manuelle salgsprocesser, kundeservice, e-mails, tilbud, ordrebehandling og informationssøgning.

Mange virksomheder har gennem årene forsøgt at reducere brugen af e-mail som salgskanal, fordi den er dyr, manuel og svær at skalere. Alligevel er e-mail fortsat en af de mest brugte kanaler i B2B-indkøb, og nu er kanalen i stedet en af de kanaler, der automatiseres med AI-agenter.

Forestil dig en kunde, der sender en e-mail med en ordre, et spørgsmål om leveringstid eller en forespørgsel på pris. I dag kræver det ofte en medarbejder, der læser mailen, finder informationen, slår op i ERP-systemet, vedhæfter dokumenter og svarer kunden. Med AI kan store dele af den proces automatiseres, og resultatet er, at kunden får hurtigt svar, og antallet af hænder på ordren reduceres.

AI bliver en ny kanal — men ikke nødvendigvis en synlig kanal

I DI-analysen ser vi også, at 10 procent af de sælgende virksomheder angiver, at de bruger autonome agenter som salgskanal. Blandt små virksomheder med 1-10 ansatte er andelen endnu højere. Det er interessant, fordi autonome agenter ikke nødvendigvis ligner en klassisk salgskanal i form af enten en webshop eller en telefonlinje.

De fungerer snarere som en ny form for usynlig digital infrastruktur, der kan lægge sig oven på eksisterende kanaler som e-mail og webshops med integrationer til ERP, CRM og produktdatabaser. Derfor bør B2B-virksomheder begynde at tænke på AI som en del af kanalstrategien, ikke kun som et internt produktivitetsværktøj.

På indkøbersiden er den spæde start med brug af autonome agenter til indkøb også gået. To procent af indkøberne anvender autonome agenter, viser analysen. Køberne bruger dem i dag til at overvåge priser og produkter, men fremtiden peger mod, at det også på det europæiske marked bliver muligt at udføre handlen end-to-end af en agent. Dette skyldes nye protokoller fra både Google og OpenAI, som har indgået en partneraftale med Stripe, som er et betalingsfirma, der gør det muligt at modtage onlinebetalinger.  

Læs også: AI trafik vokser otte gange hurtigere end mennesketrafik

AI hjælper først og fremmest indkøberen med at finde, forstå og vælge

Af indkøbere der bruger AI, ser de især værdi i funktioner, der gør købsprocessen mere overskuelig og effektiv. 36 procent fremhæver bedre søgning og sammenligning, mens 24 procent peger på hurtigere og mere præcise svar. Det viser, at AI først og fremmest bruges som beslutningsstøtte i digitale B2B-køb. Knap hver femte nævner dog, at de finder ingen værdi i AI.

AI i B2B er det næste lag i digital handel

AI er ved at lægge sig som et nyt lag oven på B2B-handlen. Indkøberen bruger AI til at finde, forstå og vælge. Sælgeren bruger AI til at effektivisere, svare hurtigere og håndtere manuelle processer. Og de første cases viser, at autonome agenter kan flytte store dele af B2B-interaktionen fra manuel håndtering til automatiserede flows.

Meget B2B-handel er repetitiv, regelbaseret og datatung og derfor et oplagt sted for AI at skabe værdi. Der er derfor god grund til at tro, at udviklingen kommer til at gå stærkt. Derfor er budskabet fra Dansk Industri, at den kundevendte del af forretningen også skal omstilles digitalt. Tydelige priser, opdateret lagerstatus, strukturerede data og effektive selvbetjeningsløsninger er ikke længere ekstra services. De er adgangsbilletten til at blive valgt og til at bevare konkurrenceevnen.

Men de virksomheder, der for alvor vinder, er dem, der ikke kun bliver mere digitale, men også bevarer den tillid, faglighed og relationelle styrke, som B2B stadig bygger på. Fremtidens B2B-handel bliver ikke mindre menneskelig. Den bliver mere digital, mere datadrevet og mere afhængig af, at mennesker og teknologi spiller klogt sammen.