Udfordringen: Etablering af egen salgsorganisation

Junckers, Europas største producent af trægulve, har været repræsenteret i Indien via en distributør i mange år. På baggrund af et godt salg til hoteller og luksusboliger, et enormt markedspotentiale i de indiske storbyer, og et behov for at være tæt på kunderne, besluttede Junckers at gå ind i Indien med egen salgsorganisation. 

Løsningen: DI som strategisk partner

Junckers var imidlertid på ingen måde interesseret i det notoriske indiske bureaukrati, der er en stor tidsrøver i en travl hverdag. Derfor indgik de i foråret 2013 en aftale med DI’s kontor i Indien, hvor DI som strategisk partner tager sig af alle de store administrative funktioner, lige fra lejeaftale til ansættelse, lønudbetaling og bilagshåndtering.

Resultatet: Trægulve er en eksklusiv nyhed i Indien

I Danmark har der gennem mange år været en tradition for, at have trægulve i sit hjem. I Indien er traditionen dog en anden, idet inderne pga. kulturelle og klimatiske årsager har en tradition for granit- eller marmorgulve. Ifølge Salgsdirektør Danny Ankjær har dette været en udfordring for Junckers, der ikke betegner de andre trægulvsleverandører i Indien som de primære konkurrenter, – men derimod ser marmor- og granitgulvene i den dyre ende af prisskalaen som de største konkurrenter på markedet.

Denne udfordring kræver tålmodmodighed og fokus på kommunikation, da de potentielle købere og slutbrugere skal ’uddannes’ og vænnes til trægulvets kvaliteter og muligheder, – Når de først oplever kvaliteten af vores produkt og vores services, oplever vi en stor interesse, slår Suresh Mansukhani, Junckers’ indiske country manager, fast.

Et stort kundesegment

Junckers besidder i Indien rollen som et såkaldt ”high end product” og henvender sig derved til en speciel gruppe af potentielle kunder. Dette er en typisk situation for flere danske virksomheder på det indiske marked. Når produkter bliver produceret og eksporteret fra Europa, vil de automatisk blive anset således af prismæssige og kulturelle årsager.

– Med den voksende middelklasse samt store gruppe af ekstremt velhavende indere, er det dog langt fra et problem for de danske brands, tværtimod er det et påskønnet kvalitetsstempel. Indien er et land i rivende udvikling, og den ekstremt købestærke middel- og overklasse udgør en lille del af befolkningen, men det er stadig mange millioner mennesker, der kan og vil betale for europæisk kvalitet og design, siger Kunal Singla, chef for DI’s kontor i Mumbai, hvorfra DI-medlemmer kan få hjælp til at komme godt i gang på det kæmpe store, men komplekse indiske marked.

Det hjalp DI med:

• Kendskab til det Indiske marked.
• Indsigt i Indisk virksomhedslovgivning.
• Kontakt til Indiske myndigheder.
• Varetagelse af administrative opgaver