Hvordan bliver danske virksomheder leverandører til Forsvaret?

Forsvarsindustrien er ikke kun relevant for virksomheder, der arbejder med våben, ammunition og militært udstyr. I takt med den sikkerhedspolitiske udvikling og de øgede investeringer i Forsvaret ser flere danske virksomheder nye muligheder for at bidrage.

Samtidig er det et område, mange stadig har begrænset indsigt i. For selvom potentialet kan virke stort udefra, er virkeligheden ofte mere kompleks - med lange beslutningsprocesser, mange interessenter og krav, der adskiller sig markant fra klassiske B2B-markeder.

Men hvordan bliver man egentlig leverandør til Forsvaret? Og hvad kræver det, hvis man som virksomhed vil ind på et marked, hvor vejen ind sjældent er ligetil?

Det er netop nogle af de spørgsmål, virksomheder arbejder med på DI Strategisk Forsvarsforum. Her får deltagerne indsigt i Forsvarets opbygning, indkøbsprocesser, sikkerhedskrav og de muligheder, der findes for virksomheder, som ønsker at blive en del af forsvarsområdet.

Flere virksomheder får øjnene op for Forsvaret som kunde

Ifølge Camilla Frost, chefkonsulent i Forsvar og Sikkerhed hos DI og ansvarlig for DI Strategisk Forsvarsforum, er interessen for forsvarsområdet vokset markant siden Ruslands invasion af Ukraine i 2022.

"Der er kommet mange nye virksomheder til - også lidt atypiske virksomheder, som måske ikke tidligere ville have tænkt på Forsvaret som en mulig kunde," fortæller hun.

Det gælder blandt andet virksomheder inden for produktion, byggeri, rådgivning, energi, software og logistik. Flere har fået øjnene op for, at Forsvaret ikke kun har brug for klassiske forsvarsleverancer, men også for løsninger, der kan understøtte drift, infrastruktur, teknologi og beredskab.

Samtidig er behovet ikke kun opstået hos virksomhederne. Ifølge Camilla har Forsvaret også haft brug for nye måder at møde industrien på:

I nogle tilfælde betyder det også, at Forsvaret stadig er i gang med at afklare, hvad de konkret har brug for - hvilket gør dialogen med virksomheder endnu vigtigere.

Forsvaret køber ikke komponenter men kapaciteter

En af de vigtigste pointer for virksomheder er ifølge Camilla, at Forsvaret sjældent køber enkeltkomponenter på samme måde som en almindelig virksomhed.

“Det vigtigste er at forstå, at Forsvaret ikke køber komponenter - de køber kapaciteter,” forklarer hun.

Det betyder, at virksomheder skal tænke i samlede løsninger og værdikæder. For mange kan vejen ind derfor være som underleverandør - eller endda underleverandør til en underleverandør.

Derfor er et centralt spørgsmål ikke kun: Hvad kan vi levere? Men også:

• Hvor passer vi ind i værdikæden?
• Skal vi samarbejde med andre virksomheder?
• Er vi hovedleverandør, specialist eller underleverandør?
• Kan vi indgå i en samlet løsning frem for at sælge enkeltdele?

Ifølge Camilla kræver det også, at virksomheder er åbne for nye samarbejder - nogle gange også med virksomheder, de normalt ville se som konkurrenter.

Når man først forstår den forskel, melder det næste spørgsmål sig hurtigt: Hvor svært er det så i praksis at komme ind på markedet?

Hvor svært er det at blive leverandør til Forsvaret?

Der er ikke ét simpelt svar. Det afhænger af, hvad man laver, og hvor man befinder sig i værdikæden. Men ifølge Camilla er der nogle grundlæggende ting, virksomheder bør være forberedt på:

• Sæt dig ind i systemet: Forsvaret er ikke en klassisk kunde, og indkøb sker ikke på samme måde som i et almindeligt B2B-salg. Der er formelle beslutningsgange, udbudsprocesser og flere aktører involveret. Derfor er det afgørende at forstå, hvem der træffer beslutningerne, hvordan behov bliver omsat til indkøb, og hvor ens egen løsning passer ind.
• Vær tålmodig: Processer tager tid - ofte flere år. “Der er ikke nogen smutveje,” som Camilla siger. I nogle tilfælde kan det tage 5-10 år at bevæge sig fra første kontakt til en reel aftale. Det betyder, at virksomheder skal være klar på et langt sejt træk og ikke forvente, at en god dialog hurtigt bliver til en ordre.
• Hav økonomisk luft: Især mindre virksomheder bør have en buffer, fordi der kan gå lang tid, før der kommer en kontrakt. Hvis hele forretningen afhænger af én potentiel aftale med Forsvaret, bliver risikoen høj. Derfor kan det være nødvendigt at have andre indtægtskilder eller markeder, mens man arbejder sig ind i forsvarsområdet.
• Tænk i både civil og militær anvendelse: En løsning, der både kan bruges civilt og militært, kan gøre virksomheden mindre sårbar i den lange proces. Det giver mulighed for at udvikle, teste og sælge produktet i andre sammenhænge, mens dialogen med Forsvaret modnes.
• Forstå din rolle i værdikæden: De færreste starter som hovedleverandør. Mange vil i stedet skulle finde deres plads som specialist, underleverandør eller partner i en større løsning. Derfor handler det ikke kun om at spørge “kan vi sælge til Forsvaret?”, men også “hvem skal vi samarbejde med for at blive relevante?”
• Gør det nemt for Forsvaret: “Det er ikke nok at skrive: ‘Vi har noget fedt - vil I høre om det?’” siger Camilla. Virksomheder skal kunne forklare konkret, hvad de leverer, hvilket behov det løser, og hvordan det passer ind i Forsvarets virkelighed. Jo mere præcist man kan oversætte sin løsning til Forsvarets behov, desto lettere bliver det for modtageren at forstå relevansen.

Tilsammen tegner det et billede af et marked, hvor det ikke er én enkelt faktor, der afgør, om man lykkes, men summen af forberedelse, timing og forståelse for, hvordan systemet fungerer.

Læs mere: Styrk samarbejdet med forsvaret

Et marked der kræver langsigtet indsats

Netop derfor er det heller ikke et marked, man bare “tester af”.

For nogle virksomheder giver det mening at gå ind i markedet. For andre giver det mere mening at vente - eller slet ikke gå ind:

“Det kan også være, at nogen finder ud af, at det ikke er noget, de skal gøre lige nu. Men så ved de, hvordan de skal gøre, hvis det bliver relevant,” uddyber hun.

Interesse er ikke det samme som en kontrakt

En af de største misforståelser opstår, når virksomheder møder personer i Forsvaret, som viser interesse for deres produkt.

“Hvis en person i uniform siger, at noget er spændende, er det ikke det samme som, at Forsvaret har købt det,” siger Camilla.

Kontrakter og indkøb skal håndteres gennem de formelle kanaler, nemlig Forsvarsministeriets Materiel- og Indkøbsstyrelse, også kaldet FMI.

Derfor skal virksomheder forstå, at der er flere lag i processen, og at en god dialog ikke i sig selv er nok. Mange virksomheder starter med at række ud via de officielle kanaler, men her kan svartiden være lang, fordi efterspørgslen er høj og ressourcerne begrænsede.

Det handler ikke kun om udbud men om relationer

Selvom formelle udbud og indkøbsprocesser er afgørende, spiller relationer også en vigtig rolle. Forsvarsområdet er ifølge Camilla et marked, hvor virksomheder skal investere tid i at møde de rigtige mennesker, forstå behovene og opbygge relationer - både til Forsvaret og til andre virksomheder i industrien.

Det er netop den del, DI Strategisk Forsvarsforum forsøger at understøtte. Her møder virksomheder både repræsentanter fra Forsvaret, myndigheder og andre virksomheder, som kan blive relevante samarbejdspartnere.

Hvilke virksomheder kan blive leverandører til Forsvaret?

Forsvarsområdet rummer flere muligheder end mange tror. Det handler ikke kun om droner, våben eller militært specialudstyr. Ifølge Camilla er der behov for løsninger inden for mange forskellige områder, blandt andet:

• produktion og underleverancer
• byggeri og infrastruktur
• logistik og transport
• cyber og digitale løsninger
• rådgivning og tekniske services
• beredskab og kapacitetsopbygning

Særligt inspirationen fra Ukraine fylder meget. Her sker der en hastig udvikling, som påvirker måden, man tænker innovation, teknologi og forsyningssikkerhed på.

Samtidig understreger Camilla, at markedet ikke kun er for store etablerede virksomheder. Mindre virksomheder kan også spille en rolle - men ofte som en del af en større værdikæde.

Vejen ind er sjældent den samme for alle

Forsvarsområdet er ikke bare et nyt marked - det er et marked i forandring. Både Forsvaret og virksomhederne er i gang med at finde ud af, hvordan de bedst arbejder sammen. Nye behov opstår, samarbejdsformer udvikler sig, og grænserne for, hvem der er relevante leverandører, flytter sig løbende.

Det betyder også, at der ikke findes én rigtig vej ind. For nogle virksomheder handler det om at positionere sig tidligt. For andre om at følge udviklingen tæt, indtil timingen er den rigtige. Og for mange handler det i første omgang om at forstå, hvor de overhovedet passer ind.

Det er netop derfor, at første skridt sjældent er et salg - men en afklaring. En afklaring af markedet, af mulighederne og af hvem man selv skal spille sammen med. Og her har Camilla et klart råd:

“Kom ud og mød industrien og Forsvaret. Brug netværket.”

Ikke som et hurtigt trick, men som en måde at finde sin plads i et marked, hvor retningen stadig er ved at tage form. For virksomheder, der står tidligt i processen, handler det derfor ikke om at være først, men om at være klædt rigtigt på, når mulighederne opstår.

Klar til næste skridt?

Står I et sted, hvor I skal vurdere, om forsvarsområdet er relevant for jer - eller hvor I mangler et bedre indblik i, hvad det konkret kræver at blive leverandør til Forsvaret? Så kan det give mening at starte med at få overblik og perspektiv, før I træffer en beslutning.