Salgsledelse, der firedobler dine resultater
Sales governance er salgsledelse, der optimerer din virksomheds salg og effektivitet, styrker din konkurrencekraft og øger din kundesucces, så dine resultater er op til 4 gange bedre end hos sammenlignelige virksomheder.
En ny og innovativ ledelsesstrategi
Sales governance tilbyder en innovativ tilgang til at binde virksomhedens strategiske målsætninger sammen med operationelle handlinger. Mogens Bjerre, der er lektor på CBS og en af ophavsmændene bag sales governance, beskriver konceptet som en ny konstruktion, der ikke alene fokuserer på salg, men også integrerer bredere ledelsesstrategi.
Sales governance tager udgangspunkt i governance-begrebet fra corporate governance og tilpasser det til salgsfunktionen. Det handler om at koble strategiske, taktiske og operationelle processer sammen, så prioriteringer i praksis stemmer overens med virksomhedens overordnede målsætninger.
- Vi kobler prioriteringerne direkte til praksis. Dette indebærer blandt andet, hvilke sælgere, der skal besøge hvilke kunder, med hvilke produkter og services. Målet er at sikre, at det er de rigtige mennesker, der udfører opgaven, og at de har de rette forudsætninger. Alt dette skal bidrage til, at vi kan realisere den strategi, som virksomheden har lagt, forklarer Mogens Bjerre. Dette skaber en mere sammenhængende og struktureret tilgang til salgsledelse og forankrer de strategiske mål på alle niveauer.
Fokus på din virksomheds langsigtede strategi
En central udfordring i mange virksomheder er uoverensstemmelsen mellem salg og de strategiske mål. Når salg får udstukket økonomiske rammer, søger de ofte den nemmeste vej til at nå målet. Dette kan føre til en kortsigtet tilgang, hvor man fokuserer på kunder og produkter, der ikke bidrager til virksomhedens langsigtede strategi. Mogens Bjerre fremhæver, hvordan sales governance adresserer denne problemstilling ved at sikre, at salget prioriterer kunder og produkter, som styrker virksomhedens fremtidige vækst og konkurrencedygtighed.
Men hvorfor er det vigtigt for moderne virksomheder at implementere sales governance? Mogens Bjerre fremhæver, at mange virksomheder har erfaring med, at omsætning fra eksempelvis opkøb og fusioner ofte smuldrer, hvilket gør den organiske vækst, der kommer indefra, endnu vigtigere.
Organisk vækst kommer indefra. Det sker ved, at vi finder nye kunder, responderer på kundehenvendelser og udvikler relationer med kunder, der bidrager til at bygge vores strategiske platform og understøtte virksomhedens retning. Mogens Bjerre
Morgendagens salg
Sales governance står på toppen af forskningsprojektet Morgendagens Salg og er siden blevet efterfulgt af bogen om Kundeheltene, der konkretiserer, hvordan man sikrer sig de bedst mulige kundeoplevelser med fokus på kundens oplevelse af succes. Projektet Morgendagens Salg blev gennemført fra 2018 til 2022 i samarbejde med DI Handel og Business Danmark og fokuserede på at identificere barrierer, der holder salgsfunktioner tilbage fra succes. Disse barrierer blev konverteret til dyder, som virksomheden kan mestre for at opnå et betydeligt bedre resultat. Ifølge Mogens Bjerre kan en virksomhed, der mestrer de syv dyder, opnå op til 4 gange bedre resultater.
De statistikker, han referer til, stammer fra undersøgelserne lavet i forbindelse med Morgendagens Salg, der i dag er et datasæt bestående af mere end 4200 besvarede spørgeskemaer. Det betyder, at vidensbasen suverænt er Europas største på området og danner et solidt grundlag for Mogens Bjerres ekspertviden, når det gælder strategisk salgsledelse.
Vi kan se, at hvis man mestrer de syv dyder i forhold til virksomheder fra samme branche, der ikke mestrer dem, og ellers er sammenlignelige, så har man cirka tre gange bedre mulighed for at fastholde eksisterende omsætning, man er cirka tre og en halv gange bedre til at sælge mere til de samme kunder og man er cirka fire gange bedre til at sælge til nye kunder. Mogens Bjerre
Nøglen til at optimere din salgsledelse
Implementeringen af sales governance kan være nøglen til en mere struktureret og strategisk sammenhængende salgsledelse, som ikke alene styrker virksomhedens nuværende omsætning, men også sikrer dens langsigtede succes.
Er du leder på direktions- eller bestyrelsesniveau, salgschef, marketingleder eller bestyrelsesmedlem? Tag din salgsstrategi til næste niveau ved at tilmelde dig kurset "Strategisk Sales Governance: fra målsætning til kundesucces" og få indblik i, hvordan strategiske målsætninger kan omsættes til konkrete taktiske og operationelle salgsaktiviteter. Læs mere og tilmeld dig her: Strategisk Sales Governance: fra målsætning til kundesucces
Mogens Bjerres tre bedste råd til at implementere sales governance:
- Foretag bevidste valg i forhold til ressourceallokering, både med hensyn til kunder og produkter eller services.
- Sikre, at salgsafdelingen ikke er alene om salg og kunderelationer, men har hele organisationen med.
- Opnå viden om kundeniveau og hvordan succes ser ud - ikke bare for en indkøber eller bruger, men for dem, der indgår i relationen med virksomheden.