Sådan skaber du succesfulde corporate-startup partnerskaber

Hvordan er processen, når et nyt partnerskab skal etableres?

- Der er selvfølgelig ingen tvivl om, at virksomheder med færre organisatoriske lag som regel kan handle hurtigere. Typisk har vi dialogen om et potentielt partnerskab med virksomhedens direktør, der hurtigt kan træffe en beslutning og sørge for, at der ageres på den.

- I de helt store corporates er der sjældent én person, der alene kan træffe beslutningerne. Her har man brug for en champion. Det, der har overrasket mig mest i processen med at skabe partnerskaber, har været, hvordan nytænkende ildsjæle i store corporates har været villige til at lægge pres internt i organisationerne for at etablere et partnerskab. Uden denne visionære tilgang og det interne arbejde, ville det ikke have været muligt at komme ind som ung startup og samarbejde med disse spillere. Jeg tænker i særdeleshed på én person, når jeg siger, at det har krævet en vanvittig beslutsomhed og vedholdenhed at få FocalX ind i varmen, og at jeg aldrig ville kunne have gjort det uden hende.

Læs også: Gode råd til win-win partnerskaber

Hvorfor skaber det værdi at søge partnerskaber som startup?

- Der er hovedsageligt to grunde til, at vi indgår partnerskaber.

- Den første omhandler data. I hjertet af vores løsning er machine learning, hvilket gør det bagvedliggende datasæt helt afgørende for kvaliteten af det endelige produkt. At skaffe denne data var vores indledende fokus i indgåelsen af corporate partnerskaber.

- Det andet formål omhandler salg og distribution. Der findes mange virksomheder, der har løsninger, der nemt kan suppleres af vores software. I stedet for at gå ud og bygge kundebasen og distributionskanalerne fra bunden, kan vi ved hjælp af partnerskaber mere effektivt få vores løsning ud i verden.

- Uanset hvilken type af partnerskab, vi indgår, er det helt centralt for os at levere værdi til virksomhederne, vi arbejder sammen med - uanset om det er i form af en stærkere value-proposition til deres kunder, en mere sammenhængende og smidig proces omkring inspektion, eller andet.

Hvordan har du fundet virksomheder at indgå partnerskaber med?

- Det varierer, hvordan vi er kommet i kontakt med potentielle partnere.

- Det har primært været et spørgsmål om at identificere virksomheder, der både havde en udfordring, som vi kunne hjælpe med at løse, og som samtidig havde noget, vi kunne drage nytte af. Identifikationsprocessen har således været et spørgsmål om kreativitet og at finde de gode modeller for samarbejde, der kan skabe merværdi for den pågældende corporate samt FocalX.

 - Efter at have gjort nogle overordnede antagelser omkring værdiskabelsen af et potentielt partnerskab, har vi identificeret de rette beslutningstagerne i partnerorganisationen – nogle, vi havde en mistanke om, sad med den udfordring, vi havde identificeret, og som samtidig havde mandat til at fortsætte dialogen. Herefter har vi taget direkte kontakt ved at ringe til den identificerede beslutningstager.

- Jeg har gentagne gange hørt, at man har brug for en introduktion for at komme i kontakt med nøglepersoner i store corporates, men det er desværre ikke en luksus, vi har haft. Til gengæld har vi været enormt heldige med timingen - lige nu er udfordringen omkring inspektionsprocessen én, som mange corporates ønsker løst, uanset om det er udlejning, leasing, delebilselskaber eller andre. Samtidigt er det en meget specialiseret teknologi, vi bringer til bordet, som få corporates har kompetencerne til at udvikle selv, og det er nok en stor del af grunden til, at vi har haft så stor succes med vores outreach indtil videre - også selvom vi ikke endnu har haft glæden af ‘varme’ introduktioner.