B2B-virksomhedernes salgs- og indkøbskanaler 2021

Der har hidtil været begrænset med viden om B2B e-handel i Danmark, og derfor har DI Handel – i samarbejde med Wilke – telefoninterviewede knap 1.200 sælgere og indkøbere om deres erfaringer med og adfærd ved digitalt salg. Dette er femte gang, analysen gennemføres.

Indkøberne køber digitalt, sælgerne sælger traditionelt

Årets analyse viser, at udbredelsen af de digitale kanaler er større hos indkøberne end hos de sælgende virksomheder. Imens der er 73 pct. af sælgerne, som benytter sig af én blandt mange digitale salgskanaler til at sælge, er der omvendt hele 89 pct. af indkøberne, der benytter digitale kanaler til at foretage deres virksomhedsrelaterede køb. Den hyppigst benyttede digitale kanal er webshop/apps, for både sælgerne og indkøberne. Det er dog også denne kanal, hvor det største gap ml. sælgere og indkøbere findes. Imens næsten halvdelen (46 pct.) af sælgerne benytter sig af denne kanal, er det for indkøberne tæt på 7/10 (66 pct.).

Den hyppigst benyttede traditionelle salgskanal er telefon. Det gælder både hos sælgerne, hvor der er 51 pct. der benytter salgskanalen, og for indkøberne, hvor der er 53 pct. der benytter sig af telefonen, når der skal foretages et køb.

Der er brancheforskelle i brug af kanaler

Det er ikke kun mellem sælgere og indkøbere der ses en forskel i, hvilke kanaler der benyttes. Der ses nemlig også en forskel i kanalmixet på tværs af brancherne.

For fremstillingsvirksomhederne, er det med en andel på 70% telefon/e-mail/fax, som flest af virksomhederne benytter. For engrosvirksomhederne, er de hyppigst benyttede salgskanaler både, sælgere og butikker samt telefon/e-mail/fax med andele på hhv. 65% og 64%. For detailvirksomhederne, er de hyppigst benyttede salgskanaler ikke overraskende butikkerne og de digitale salgskanaler, med andele på hhv. 64% og 61%.

De traditionelle salgskanaler genererer mest omsætning

På trods af, at de digitale salgskanaler bliver hyppigere brugt af indkøberne, er det endnu ikke dem, der står for den største del af sælgervirksomhedernes omsætning. Ses der på virksomhedernes omsætningsmix, kommer 41% fra sælgere og butikker, 36% fra telefon og e-mail, mens de digitale kanaler blot genererer 17% af virksomhedernes omsætning. Virksomhedernes omsætning fra især telefon og e-mail oplever en stigning ift. 2020 ellers minder omsætningsandelene i 2021 andelene fra 2020.

Der er for omsætningen ligeledes store forskelle på tværs af brancherne. Af engros-, fremstilling- og detailvirksomheder er det sidstnævnte, der får den største andel fra de digitale salgskanaler. Mere specifikt kommer 22 pct. af detailvirksomheders omsætning fra webshop/apps, online markedspladser og/eller EDI. Til sammenligning er tallet for engros- og fremstillingsvirksomheder på hhv. 18 og 9 pct.