Hvad kan vi lære af Årets Salgsorganisation?
Ahlsell Danmark, tidligere kendt som Sanistål, har for nylig modtaget prisen som Årets Salgsorganisation 2024. Dette skyldes i høj grad deres innovative tilgang til salgsprocessen og deres omfattende ESG-strategi, som har forstærket deres position på markedet.
Prisen blev tildelt af en jury bestående af branchekendere, herunder Jacob Kjeldsen fra DI Handel, samt repræsentanter fra CBS, TACK International, Aalborg Universitet, og Business Denmark. Virksomheden er blevet hyldet som et forbillede for andre virksomheder, hvilket underbygger vigtigheden af at lære af deres strategier og tilgange.
Juryens begrundelse
For knap to år siden opkøbte det svenske Ahlsell aktiemajoriteten i Sanistål, og i april 2024 kom det formelle navneskift til Ahlsell Danmark. Med en ansættelsesstyrke på 1.050 og hovedkontor i både Aalborg og Vallensbæk er de nu førende inden for leverance af industrielle og bygningsrelaterede produkter, løsninger og tjenester i Norden. Føringen er ikke tilfældig, og netop deres tilgang til salg blev fremhævet af juryen.
Ahlsell Danmark blev rost for at levere på alle de parametre, som skal være til stede for at sikre et godt salg i 2024. Dette indebærer et højt niveau indenfor Solution Selling og Challenge Sale, hvor der fokuseres på at skabe værdi i hele kundens forsyningskæde med digitale løsninger. Samtidig blev der lagt vægt på Ahlsells tilgang til salgsprocessen og kundeoplevelsen samt en omfattende ESG-indsats, som vurderes at have stor indvirkning på deres salg og præstation.
Fremhævede styrker
Disse punkter blev fremhævet af juryen
- Intelligente lagerløsninger, (Easy Supply og Stockmaster).
- Er gået fra målstyringssamtaler til WinRoom samtaler, hvor lederen coacher sælgerne i stedet for at målstyre.
- Alt fra kundesegmentering til Pipeline og aktivitetsstyrring foregår i WinRoom.
- Vidensdeling på tværs i organisationen.
- Er gået fra det relationsbaserede salg til CRM understøttet salg.
- Salgsprocessen er delt op efter, om kundetilgangen er nysalg, modificerede genkøb eller rutinekøb.
- Salgsteknisk anvendes både Challenge sale og Solution selling (værdibaseret salg). Det værdibaserede salg kommer til udtryk ved, at Sanistål har fokus på at skabe værdi i kundens forsyningskæde.
- På digitaliseringssiden arbejder Ahlsell i øjeblikket med mobile butikker, hvor kunderne selv kan scanne varer ind.
- Hele bilflåden er elektrisk senest 2027.
- PwC indsamler klima og bæredygtighedsdata i hele værdikæden – også Scope 3.
Eldrevne firmabiler og digitale lagerstyringssystemer
På bæredygtighedsfronten er Ahlsell Danmark blevet rost for at omsætte ord til handling. Virksomhedens flåde på 200 firmabiler gennemgår en overgangsfase mod elektrisk drift, med 40% allerede omstillet og målet om en fuld overgang inden 2027. Omlægningen af firmabilerne komplementeres af installationen af solcelleanlæg på logistikcentret i Billund og en kontinuerlig proces, hvor klima- og bæredygtighedsdata fra værdikæden indsamles med henblik på optimering.
Ifølge Ahlsell har deres samlede initiativer resulteret i en nedbringelse af CO2-udledningen på 26%, med en ambition om yderligere reduktioner og minimere klimaaftrykket mest muligt.
Den bæredygtige agenda er integreret i salgsprocessen, hvor kunder informeres og opfordres til bæredygtige valg. Dette sker blandt andet gennem virksomhedens digitale lagerstyringssystemer, webshop og app, som fremhæver produkternes CO2-aftryk, hvilket muliggør informerede og bæredygtige indkøb for kunderne.
Teknologien kan ikke erstatte de menneskelige interaktioner
Juryen roste også Ahlsell Danmark for deres evne til at skabe værdi i kundens forsyningskæde, hvilket omfatter en fremtrædende rolle inden for menneskelig interaktion og personlighed indenfor salg.
De benytter AI og automatisering som værdifulde værktøjer for både virksomheden og kunden, men anerkender, at disse ikke kan erstatte menneskelige forbindelser, der bidrager til en dybere forståelse af kundernes behov og udfordringer.
Denne synergi mellem teknologi og personligt flair udgør en salgsmetode, der kan tjene som et forbillede for hele handelsbranchen.
Hvis du er nysgerrig på at lære mere om kundernes præferencer i balancen mellem teknologi og personlig service, kan du udforske, hvordan disse to verdener smelter sammen i DI Handels analyse af danskernes foretrukne købsrejser: omni-channel tracker Q1 2024 her: Online eller offline bliver til omni-channel - DI Handel (danskindustri.dk).
Vi ønsker Ahlsell Danmark stort tillykke med prisen!
