Den forbandede danske oversættelse
For mig er det til stor ærgrelse, at vi i Danmark har fået oversat "pricing" til "prissætning" - en ærgrelse, som deles af mange i Dansk Industris pricing-netværk. Årsagen er, at "prissætning" er en meget specifik og snæver del af "pricing", der som absolut minimum inkluderer værdiforståelse, prissætning, prispolitik og rabatter/discounts.
På den måde svarer det lidt til at have oversat "football" til "målscoring" eller "war" til "at dræbe fjender". Det er en udfordring, vi også har i andre discipliner; ordet "politik" fx dækker både over ordene "policy" og "politics" på engelsk, altså den politik der føres, og selve den politiske arena, hvilket skaber irritation blandt statskundskabere.
Vi har uden held diskuteret et alternativ til ordet "prissætning" i DI’s pricing-netværk - indtil videre uden held, hvorfor jeg selv og mange andre må holde os til "pricing". Af samme grund er der folk, som misforstår, hvad "pricing" er, og tror, at fx netværksmøder handler om kartellignende prissætning. I virkeligheden diskuterer vi meget sjældent tal og meget oftere metoder og processer og naturligvis mennesker til netværksmøder, men jeg synes, det siger meget om den almene forståelse af, hvad "pricing" er i Danmark, selv for forretningsfolk.
Specielt for B2B kan den anden halvdel af "pricing", som kaldes "price getting", være lige så effektiv som "price setting". Det er en helt anden øvelse og ofte, specielt akademisk, et overset emne som dækker over både infrastruktur, processer og "pricing policy". Evnen til at overskue, styre og forudse sine rabatter er enormt værdifuldt i den sammenhæng, og ligesom så meget andet er infrastruktur til styring af rabatter afgørende for succesen af "price getting".
En af de måske vigtigste konklusioner for min del ved at deltage i Dansk Industris pricing-netværk har været, at CPQ (Configure, Price, Quotation) som infrastruktur nok er det første, vi kan formalisere som best practice inden for "pricing". Selvom "Value-based pricing" konceptuelt vil være best practice for mange, vil der også være mange undtagelser, men der er enighed om, at det ret konkret er best practice for B2B-virksomheder at bruge CPQ som platform til at facilitere sin prispolitik.
Selvom jeg kendte til CPQ igennem Salesforce, er det North Consulting, et dansk konsulenthus, som arbejder næsten udelukkende med CPQ, som har indviet mig og andre i netværket og i Dansk Industri i, helt nøjagtigt, hvordan CPQ fungerer. North Consultings fokus ligger faktisk på kontraktelementet af CPQ, men potentialet for "pricing professionals" er åbenlyst, når man forstår, hvad det kan.
Det understreges også, at de B2B-virksomheder, som har opnået størst modenhed inden for "pricing" i Danmark, helt uafhængigt af North, selv har investeret i og arbejder med CPQ og andre værktøjer som deres primære infrastruktur til at facilitere "price getting".
Webinar
Husk at tilmelde dig DI Handels webinar "Pricing for your Finance Department", som afholdes den 29. maj kl. 09:00. Her vil du få indsigt i hvordan man arbejder med prissætning og rabatstyring, og lære at anvende Configure Price Quotation-moduler (CPQ) for at forbedre kontrol med priser og minimere indtægtstab.
