TMI

Innovation Living: Nytænkning, onlinesalg og solid eksport er afgørende

Designet er dansk, men Innovation Living har også lært, at de kan komme langt med at tilpasse produkterne til de specifikke markeder

Innovation Living er specialister i sovesofaer og sælger sine produkter på mere end 85 markeder over det meste af verden med mere end 1500 forhandlere.

Siden finanskrisens indtog for et årti siden har virksomheden fornyet sig selv betragteligt.

”Vi har både investeret i nye produktionsfaciliteter via opkøbet og etablering af produktion i Østeuropa, vi er gået ind på det engelske marked og er også begyndt at sælge mere online. Projektsalg gør vi så småt noget ved, men der er vi stadig kun i begyndelsen af det tiltag”, siger Morten Lind, der er Chief Commercial Officer (CCO) hos Innovation Living med hovedsæde i Randers.

”Venstrehåndsarbejde fungerer bare ikke”

Over de seneste fem år har Innovation Living brugt mange kræfter på England, hvorfor de også gerne fremhæver det som en succeshistorie. Men det har også krævet hårdt arbejde.

”Vi har oplevet en solid vækst generelt over de seneste år, men især England er et marked, der er rykket meget for os på det seneste”, siger Morten Lind.

Egentlig skete der ikke så meget til at starte med, hvor firmaet havde en agent tilknyttet på det britiske marked. Det ændrede sig dog, da de fik foden inden for hos stormagasinskæden John Lewis & Partners.

”Vi var måske en smule flabede over for John Lewis-kæden, da vi sagde, at de ikke kunne klare sig uden os, men det har været en fantastisk døråbner for os. Vi har så også måtte tilpasse mange elementer til det britiske marked, men det har været det værd”, siger Morten Lind.

Da han overtog ansvaret som CCO, fik han trumfet igennem, at Innovation Living skulle satse yderligere på salg til England. Men det kræver hårdt arbejde.

”Man tænker ofte, at de europæiske markeder ligner hinanden til forveksling, men lovgivningen er forskellig på mange områder. Venstrehåndsarbejde går bare ikke, slet ikke i England, hvor de har en relativt konservativ stil og ikke bare hopper med på vores mere ”contemporary modern”-stil, som vi kører med vores sofaer. Det krævede lidt overbevisning, men det lykkedes, og alting tager jo tid, når det er nyt”.

Et andet marked, der er blevet vigtigt for Innovation Living er Frankrig. Men dette skyldes, at det skal være det næste vækstmarked. Men der er også mange andre markeder, der rører på sig, men virksomheden har også erfaret, at de kan komme langt med at tilpasse eksisterende produkter til de markeder, de opererer på.

”Vores design er stadig dansk og minimalistisk, men vi har en amerikansk, kinesisk, europæisk og en overordnet asiatisk kollektion. Det er den ”nemme del”, hvor det i høj grad er stylingen, der er anderledes fra de regionale markeder til andre regionale markeder. Selvfølgelig er vi stadig en niche-producent, der skal lægge mange kræfter i at komme ind på et nyt marked og æde af det. Men når vi først har hul igennem, og vi laver en sofa, så kan vi afsætte den på mere end 85 markeder, og det skal vi selvfølgelig værne om og konsolidere os på disse markeder”.

Projektsalg er næste udfordring

Over de seneste år er Innovation Living begyndt at arbejde mere målrettet mod at entrere markedet for projektsalg. Det krævede dog lidt overvejelser i forhold til, hvor hårdt virksomheden ville satse på det.

”Det er stadig relativt nyt for os. Ind til nu har vi primært plukket de lavthængende frugter, men fremover begynder vi at fokusere mere på projektsalg. De senere år har vi fået flere og flere forespørgsler angående leveringer på det, og derfor har vi også senest deltaget på Orgatec-messen i 2018”, forklarer Morten Lind.

Innovation Living har kunnet holde investeringsomkostningerne relativt lave med entreen på projektsalgs-markedet. Men de har også været gode til at sætte grænser for sig selv, så de ikke slår større brød op, end de kan bage, mener Morten Lind.

”Vi holder os som udgangspunkt fra den helt ekstreme ’public use’ såsom hospitaler og sådan. Til hoteller, ferieboliger og lignende er vores kvalitet mere end god nok, men til for eksempel hospitaler må der jo absolut ikke være en finger at sætte på noget, så det holder vi os lidt fra”.

Andre markeder med projektsalg er dog også interessante for sovesofa-eksperterne.

”Efterskoler er en anden oplagt mulighed. Det kan også være en oplagt mulighed for os at kigge mod England og Australien, hvor man lejer møblerede huse. Når vi tager på messe i projektbranchen, så kan vi undre os over, hvad de forskellige producenter kan i forhold til hinanden. Alle produkter, vi har med, er allerede i produktion, modsat de producenter, der kommer og vinder et projekt, hvor de så laver deres oprindelige produkt om, så det passer til det vundne projekt. Hvis nogen vil have produktet fem centimeter smallere, så melder vi hus forbi. Det kan vi ikke være med på”, siger Morten Lind med henvisning til, at der er for meget arbejde i at lave produktet om og derved mindskes den unikke value proposition, vi har som udgangspunkt.

Det skyldes blandt andet forskellige standarder på de mange markeder, Innovation Living opererer på. Her kunne Morten Lind da også godt ønske sig en fælles, europæisk standard.

”Der er individuelle standarder på nærmest alle de forskellige markeder, og meget af det oplever vi som protektionisme. For selvom der er EU-standarder, så har hvert land jo nærmest sine egne i tillæg. Så vi må specificere, hvad vi kan gøre, og så håbe at kunne gøre det godt nok for kunden i det pågældende land”.

Efter finanskrisen kom onlinesalg for alvor på banen

Onlinesalg er kun steget over de seneste år. Spørger man eksperter på området, vil de sige, at den tendens kun fortsætter. Innovation Living hoppede da også hurtigt med på bølgen.

”Onlinesalg er klart blevet en betydningsfuld afsætningskanal for os efter finanskrisen. Men det er ikke kun salg, der fylder online, det er i lige så høj grad branding og at levere content af høj kvalitet til vores forhandlere. Selv om vi ikke sælger direkte til den enkelte slutbruger, så skal man som kunde have samme indtryk af Innovation Living, når man shopper online eller i fysisk butik”, lyder det fra Morten Lind.

Han mener, at mange møbelforhandlere i Danmark kan blive stærkere online. Og i hans optik er det ikke så meget anderledes at sælge online end offline.

”I dag handler det hele om en god oplevelse for kunden. Vores fokus ligger på at gøre kunderejsen god, og den starter bare virkelig ofte online i dag, og ofte slutter det også der. Kunderne researcher jo på potentielle køb i langt højere grad i dag, end de gjorde for bare ti år siden”.

Udfordringerne er en ny finanskrise og manglende udvikling

”Overordnet går det rigtig fint i Innovation Living her ti år efter finanskrisen. Men selvfølgelig er der også udfordringer. Generelt synes jeg jo, den danske møbelbranche gør det rigtig godt, men vi skal også passe på ikke at blive lullet i søvn af succesen. Den klassiske, danske møbelproducent kan deres kram, men har branchen fulgt med tiden og kundernes ønsker? Det er sjældent der, møbelfabrikanterne har deres fokus, og det kan være en udfordring i fremtiden”, mener Morten Lind.

Han peger også på, at betydningen af branding bliver større og større, hvorfor det også er et fokuspunkt rent udviklingsmæssigt for Innovation Living.

”Hvis vi ikke udviklede vores content mere over de næste to år, så var jeg nervøs. Jeg tror på, vi stadig laver det produkt, der er af den bedste kvalitet, men hvis man glemmer at formidle det til kunderne, så de forstår den værdi, så ender det galt. Konkurrenterne fremstiller jo deres kvalitet lige så godt i mange tilfælde. Helt overordnet kan man være nok så dygtig, hvis ikke man kommunikerer til kunderne, at produkterne er gode”.

For dansk møbelindustri i et bredt spektrum er Morten Lind spændt.

”Vi rider på en bølge af højkonjunktur lige nu, men for få i branchen tjener egentlige penge - også på europæisk plan. Rammer vi en finanskrise mere, så bliver forbrugerne forbeholdne og bruger pengene på noget andet. Vi skal altså skabe et større behov for produkterne derude. Folk bruger pengene på at rejse i dag, og de penge skal vi selvfølgelig have hugget nogen af tilbage, siger han, inden han slutter med at påpege, at et kig i bakspejlet fra tid til anden er vigtigt på møbelbranchens motorvej”.

”Man skal virkelig huske at kigge på de nye spillere i markedet. Også selv om de kan synes små i starten. Ellers bliver man overhalet, for det går lynhurtigt i branchen i dag”.