Hvordan kan ESG øge konkurrenceevnen og styrke salg?
ESG rapportering er en mulighed for at komme foran konkurrenter og gøre virksomheden mere attraktiv i B2B salg. Derfor er det vigtigt, at SMV’er overvejer, hvordan de kan bruge ESG i et kommercielt perspektiv og lave en ESG strategi for at undgå at blive fravalgt på baggrund af manglende initiativ.
ESG og den grønne omstilling vil præge markedsvilkårene i de kommende år så meget, at det på et tidspunkt kan blive svært at lave salg uden en ESG strategi. Store virksomheder har efterhånden arbejdet med ESG og bæredygtige tiltag i flere år, men i de seneste år er fokus rykket udover det nære interne i virksomheden til underleverandører i hele værdikæden.
Environment – Social – Corpoerate governance
ESG er en målestok for, hvor ansvarligt en virksomhed agerer, samt i hvor høj grad dens finansielle interesser bidrager til bæredygtighed og samfundsansvar i et værdikædeperspektiv. I dag er ESG top of mind i mange virksomheder, og prioriteres hos direktionen og ned gennem virksomheden.
ESG ramte SMV’er som et lyn i natten
B2B kunder er begyndt at efterspørge ESG hos SMV’er, og derfor er det blevet en konkurrencemæssig fordel for SMV’er at have styr på ESG. Flere store virksomheder stiller ambitiøse krav til data og klimaregnskab hos deres underleverandører. Og flere store virksomheder, der er er tilknyttet Science Based Targets initiativet vil nu også gerne have deres leverandører til at tilslutte sig. Science Based Targets er et initiativ, der blev født efter Paris-aftalen med formålet at oversætte Paris målene til noget konkret, virksomhederne kan arbejde med. Virksomheder, der deltager i initiativet, laver en målsætning, som godkendes af Science Based Targets, og får et certifikat, der kan bruges til markedsføring.
Vi kan forvente, at flere store virksomheder vil efterspørge dokumentation for ESG, derfor batter det at have det klar og med til forhandlingsbordet. En opfordring er at lave hjemmearbejdet i tide, så I kan stå bedre konkurrencemæssigt. Frederik E. Aackermann, Partner Dansk Ejerkaptial
Læs også: ESG-rapportering og de kommende standarder er også vigtigt for mindre handelsvirksomheder!
Hvad skal salgsorganisationerne gøre, når de skal omsætte ESG i en salgsdialog?
Første skridt er, at ESG skal forankres strategisk hos ledelsen. Derefter skal det forplantes hos dem, der skal lave besparelserne. Det er vigtigt, at sælgeren kender produktionens bæredygtighed og kan bruge det i salg uden at oversælge det og risikere ’greenwashing’. Alt hvad der kommunikeres skal kunne dokumenteres, og der skal være transparens i kommunikationen, så I hverken oversælger eller fortier. Store virksomheder kan bede om kildehenvisninger for jeres dokumentation.
I Danmark og Europa har vi en tendens til at ligge vores fokus på E’et (Environment). Og det er naturligt, da vi overordnet har haft styr på ´social ansvarlighed’ og ’ledelse’ med fx fagforeninger. Men der er stadig ting, som kan forbedres. Eksempelvis kan I styrke den jeres sociale ansvarlighed i værdikæden ved at have fokus på diversitet og have en ESG ansvarlig i bestyrelsen. En velstruktureret bestyrelse bidrager til god ledelse fx med whistleblower ordninger og afrapporteringer.
ESG og SMV'er
Hvordan kan en ESG investeringsramme se ud for SMV’er?
- 200.000 kr. og op efter
- Regn med 2-3 måneder
- Lav en handlingsplan
- 50 timer i organisationen
Få styr på ESG i et kommercielt perspektiv med dette webinar.
