Er din salgsledelse omstillingsparat i 2022?
En ny stor international undersøgelse under titlen AMA International Panels viser at danske virksomheder har klaret sig godt igennem salget de sidste to år. Ifølge salgsforsker Karina Burgdorff Jensen, Phd. Stud ved Aalborg Universitet kan det forklares med det økonomiske opsving, og den digitale omstillingsparathed mange virksomheder har vist, samt virksomhedernes jagt på effektivitetsforbedringer.
Salgsledelse er afgørende for at sikre en fortsat positiv udvikling og at afholde virksomheden fra at gå tilbage til gamle vaner.
Undersøgelsen viser en trend i virksomheder med fokus på den agile organisation, hvor virksomheden har tilpasset sig situationen og fundet nye løsninger.
Virksomheder der har haft fokus på dybdelæring under pandemien, vil også komme til en erkendelse af at det gamle normale, skal erstattes af ’new normal’ Karina Burgdorff Jensen
A ’new normal’ sætter nye krav til salgsledelsen
Bæredygtighed er blevet et ’new normal’. Sælgere skal klædes på til at kunne tale med kunderne om bæredygtighed. I DI Handel ved vi, at mange større virksomheder er begyndt at skubbe kravet om grønne initiativer ned ad mod underleverandørerne. Derfor skal salgsledelsen være med til at kvalificere sælgerne til at kunne pitche til særlige kunder, byde ind på opgaver og tale ind i en bæredygtig agenda. Start allerede nu med at drøfte, hvordan I kan begynde dette arbejde ved at give sælgerne en forståelse og et sprog til at kunne tage dialogen med udvalgte kunder.
Karina Burgdorff Jensen uddyber, hvordan pandemien har udfordret både sælgere og salgsledere især i forhold til digitalisering. De fleste B2B virksomheder har trods udfordringer klaret sig godt igennem pandemien, fordi salget har tilpasset sig.
”Nu gælder det om at holde fast i væksten og at tilpasse både strategi, ledelse og salgsprocesser til en forandret fremtid. Hvem formår at omstille deres salgsorganisation og hvem gør ikke?” siger Karina Burgdorff Jensen, phd. Stud, Aalborg Universitet.
Undersøgelsen viser derudover at flere af virksomhedens medarbejdere, er blevet involverede i B2B salget. Ifølge Karina Burgdorff Jensen giver denne udvikling god mening, da det skaber et bedre beslutningsgrundlag. Udviklingen sætter nye krav til salgsledelsen. Salgsledelsen er ansvarlig for at formidle og træne sælgerne i at tage højde for, hvordan sælgerne planlægger og tilrettelægger salget i en ny tid fx med fokus på det hybride salg.
Tilmeld dig webinar og seminar
Deltag på webinar om nye trends inden for salgsledelse den 07. februar – Tilmeld dig her
Deltag på seminar om salgsledelse og træning af dine sælgere den 08. marts i DI og den 17. marts i Lystrup - Tilmeld dig her
Nysalget er afgørende for virksomheders salg og vækst
Hvordan hænger salgsledelse og nysalg sammen? I alt for mange virksomheder har man outsourcet nysalget til eksterne bureauer eller fået juniorsælgerne til at opdyrke nye kunder. Men det er udfordrende og kræver mere erfarne sælgere for at få dialog med nye kunder. Derfor skal ledelsen måske revurdere, hvordan ressourcerne bliver brugt på nysalget.
To analyser med fokus på nysalget, og mere end 600 virksomheder, dokumenterer at danske virksomheder generelt tager for let på nysalget. Niels Holme fra Mosano, der stod bag begge analyser, påpeger:
Et stærkt nysalg kommer ikke af sig selv, det forudsætter dedikerede salgsmål og indsatser, f.eks. en skarp kvalificering og opfølgning på alle leads. De fleste virksomheder taber leads på gulvet hver dag, bl.a. fordi de prioriterer for lidt tid til nysalget, de mangler en klar proces for sælgernes aktiviteter og hjælper dem ikke med et godt overblik over alle deres leads et sted. Niels Holme fra Mosano
Af den seneste analyse, gennemført i ’21 sammen med Fynsk Erhverv, fremgår det bl.a. at 2 ud af 3 virksomheder anser nysalget for meget vigtigt, samtidig med at:
- 55% ikke indfrier deres seneste nysalgsmål
- 9 ud af 10 virksomheder forventer at kravene til nysalget vil stige
- 78% vurderer at deres salgsorganisation ikke er rustet hertil
Niels fortsætter: ”En væsentlig forklaring på et for svagt nysalg er ofte at der mangler en struktur baseret på klare processer og gode data. Fra analysen i projekt morgendagens salg ved vi også, at dem der har fokus på netop struktur performer med en faktor 6 i forhold til dem der ikke har.”
Hvis du tænker at din virksomhed har et betydeligt potentiale for at styrke nysalget, så tilmeld dig seminaret enten den 24. februar i DI eller 02. marts i Vejle
Styrk din faglige profil
E-handel, marketing, B2B salg og kundeoplevelser. Få unik viden og erfaringer gennem nyheder, analyser og events fra specialister, ligesindede handelsvirksomheder og DI Handel hver uge.
