Finske forbrugere er kvalitetsbevidste som de danske - men markedet er et par år bagefter Danmark. Det giver gode danske brands en stærk position, vurderer Johan Bülow, kreativ direktør i Lakrids by Johan Bülow.

Foto: Andreas Houmann/Lakrids by Johan Bülow
DI Business Nyheder

Dansk lakrids-geni udfordrer finsk overmagt

En badmintonmakker sikrede iværksætteren Johan Bülows hul på det mest kræsne marked for det sorte slik, nemlig Finland. Det giver appetit på mere.

For 12 år siden begyndte Johan Bülow at koge lakrids i sin mors bornholmske køkken. Den historie kender de fleste danskere til. Hvad færre ved er, at den dengang 23-årige Johan samtidig havde en badmintonmakker – Jonas Estrup Nielsen. På finurlig vis er det grundlaget for den succes, virksomheden i dag oplever i Finland, hvor Jonas har bosat sig med sin finske kone og driver et datterselskab til Lakrids by Johan Bülow.

– Finnerne mener, at de har verdens bedste lakrids, så vores start i Finland var ikke helt ligetil. Vi arbejdede med forskellige distributører, men det var først, da vi selv rykkede ind med fuld styrke, at vi kunne vise de finske forbrugere, hvad dansk lakrids kan. Det kunne min gamle badmintonmakker Jonas hjælpe med, fordi han både kunne fortælle Lakrids’ historie og havde stærkt lokalkendskab, fortæller Johan Bülow, der i dag er kreativ direktør i den støt voksende virksomhed.

Læs også: Fødevarevirksomheder deltager i erhvervsfremstød i Finland

Finnerne mener, at de har verdens bedste lakrids, så vores start i Finland var ikke helt lige til. Kreativ direktør Johan Bülow, Lakrids by Johan Bülow

Samarbejde med ambassade og pop-up butik

Udover at Bülow havde fundet den rigtige mand til jobbet, blev to begivenheder skelsættende i forsøget på at få adgang til det finske marked.

– Vi påbegyndte simpelthen et samarbejde med den danske ambassade i Helsinki og arrangerede en stor middag hos ambassadøren, hvor vi overfor centrale finske madaktører viste, hvad lakrids kan i madlavning, siger Johan Bülow, der også deltog, da H.K.H. Kronprinsessen i september var vært for et dansk eksportfremstød i landet mod nord.

Middagen blev et gennembrud, fordi det lokale netværk blev styrket, og samarbejdspartnere nøje kunne udvælges. Samtidig betød arrangementet, at Lakrids by Johan Bülow fik større indsigt i, hvad de finske forbrugere efterspørger.

– Næste skridt var at komme i øjenhøjde med forbrugerne, så vi kunne undersøge vores produkters potentialer nærmere. Vi valgte at lave en pop-up butik for helt konkret at lære, hvad der virker i Finland, siger Johan Bülow.

Siden da har Lakrids haft 150 pct. vækst på to år og seks procent af virksomhedens 170 mio. kr. store omsætning i 2017 blev hentet hjem i Finland, hvor en af deres absolut bedst performende butikker ligger.

Læs også: Podcast: Hvad putter finske biohackere i kaffen?

Skandinavien er springbræt for eksport

De skandinaviske aktiviteter er en vigtig del af virksomhedens strategi om at transformere sig selv til en international virksomhed. 2018 bliver året, hvor hovedparten af omsætningen ikke længere hentes i Danmark, men på eksportmarkederne.

– Vi kan se, at mange af de danske virksomheder, der er aktive i Finland, bruger det nordiske marked som springbræt til at komme videre ud i resten af verden. Det finske marked minder om det danske, forbrugerne efterspørger tilsvarende produkter og samarbejdet med finske virksomheder og myndigheder er forudsigeligt – ligesom det finske marked, siger finske Hanna Törmänen, der er handelsrådgiver på Danmarks ambassade i Helsinki.

Læs også: Professor: Sverige er dopet på billige kroner

Et marked med danske muligheder

Hun ser mange mulige finske matches for danske produkter og løsninger.

– Finske forbrugere kan godt lide den danske kombination af høj kvalitet, godt design og fokus på miljø og genanvendelse. Og så kan mange danske virksomheder levere løsninger inden for digitalisering, byudvikling, energieffektivisering, mobilitet, sundhed og hospitalsbyggeri, fremhæver Hanna Törmänen.

Det er områder, der udvikles kraftigt i Finland i disse år.

Handelsrådgiveren mener desuden, at der er store potentialer for danske aktører som underleverandører til eksempelvis Finlands store maritime industri eller gennem offentlig-privat samarbejde om de mange kommunale kraftværker, der skal omdannes til at håndtere biobrændsel frem for fossile brændsler.

Læs også: Eksport af biogasteknologi kan give job til 20.000

Anderledes forretningskultur

Men som dansker skal man være opmærksom på, at den finske forretningskultur kan være lidt anderledes.

– Man skal være klar på effektive og meget direkte processer, hvor finnerne også tidligt vil fokusere på udfordringer og bekymringer, fremfor kun at se potentialer. De mange spørgsmål skal man kunne svare på fra start – ellers kan gode samarbejdsmuligheder strande, før de kommer rigtig i gang, fastslår Hanna Törmänen.

Se også: Markedsfokus for Finland (og mange andre lande)

 

Når du først har gjort dig fortjent til kundernes loyalitet, kan man godt regne med at se dem med vores lakrids i munden ret ofte. Kreativ direktør Johan Bülow, Lakrids by Johan Bülow

Lykkes man med det, kan man som dansk virksomhedsejer til gengæld regne med både at blive inviteret i sauna, samt at få meget pålidelige og langvarige partnerskaber.

Allan Sørensen, chefanalytiker i DI, fremhæver netop stabiliteten og forudsigeligheden på det finske marked:

– Finlands økonomi er på vej frem med over to procents vækst om året, og det styrker vores muligheder for eksport til det finske marked. Finland er desuden euroland, hvilket sikrer en stabil valutasituation. Og kombineret med, at landet er en del af EU’s indre marked, gør det markedssituationen positiv og relativt forudsigelig.

Lakrids udnytter mulighederne i markedet

Og Johan Bülow, der satser på at skalere kraftigt op i Finland, mener også, at andre danske virksomheder kan udnytte de store potentialer på det finske marked.

– Danske forbrugere er meget kvalitetsbevidste og stiller høje krav – både når det gælder trends og bæredygtighed eksempelvis. De finske forbrugere efterspørger det samme, men er måske lige et par år bagefter. Det kan give gode danske brands en stærk position i Finland, fordi man kan rykke først på markedet, siger Johan Bülow.

Også den finske kultur er en fordel, mener Johan Bülow:

– Finnerne er meget loyale mennesker, så når du først har gjort dig fortjent til kundernes loyalitet, kan man godt regne med at se dem med vores lakrids i munden ret ofte.

Brug DI

DI: Gode råd til succes i Finland

I september var 35 danske virksomheder på eksportfremstød i Finland. De fulgte i hælene på HKH Kronprinsessen officielle statsbesøg, der var med til at åbne nye døre på det finske marked, til offentlig-private partnerskaber og til hæderkronede finske virksomheder – især inden for den maritime sektor, fødevareområdet og byudvikling. 

DI’s Ejvind Vøgg var medarrangør og tog flere betragtninger med hjem om finsk forretningskultur:

- Finnerne er kendt for at gå direkte til sagen, og de foretrækker at undgå smalltalk

- De er velforberedte, præcise og pålidelige – og forventer det samme af modparten

- Fakta og konkret viden er altid det bedste udgangspunkt for et argument i Finland

- Det foretrukne fremmedsprog er engelsk – og seks procent af den finske befolkning har svensk som modersmål 

- Forhandlinger mellem virksomheder i Finland gennemføres effektivt – og der er fokus på udfordringer fra første møde

- Finland har en hierarkisk ledelsesform, der gør, at beslutningsprocesser ikke desto mindre er længere end i Danmark – det kan tage længere tid og flere møder at få en ordre

- Finnerne har generelt et positivt syn på Danmark, danske løsninger og danske produkter

Kontakt Ejvind Vøgg, chefkonsulent i DI, på 3377 4715 eller ejv@di.dk, hvis du vil vide mere om Finland

Jens Holst-Nielsen

Markedschef

Relateret