Indsigter fra aluminiummessen i Düsseldorf: Forsyningssikkerhed er blevet et konkurrenceparameter

I forbindelse med aluminiummessen i Düsseldorf, ALUMINIUM 2024, bringer Aluminium Danmark en artikel fra sidste gang, messen blev afholdt. Her fortæller Disubco, en af de danske udstillingsvirksomheder, om deres erfaringer med at træde ind på det tyske eksportmarked.

Produktionen trækkes hjem

I disse år oplever Disubco, at mange virksomheder tager produktionen hjem fra eksempelvis Kina. For 15 år siden var tendensen klar: jo mere outsourcing, des bedre. Men i dag efterspørger flere virksomheder leverandører, som er tæt på.

- At have sine leverandører tæt på giver flere fordele. Det handler både om forsyningssikkerhed, som mange virksomheder har måtte lære af bitter erfaring og om stigende omkostninger til logistisk og transport som følge af høje brændstofpriser. Men der er også en anden faktor på spil, nemlig at mange virksomheder ønsker at følge nøje med i produktionen og personligt kunne stå inde for den. De vil eksempelvis være sikre på, at de ansatte på fabrikkerne har ordentlige arbejdsforhold, forklarer Christoffer Kirk Kristiansen.

I modsætning til mange andre i aluminiumbranchen specialiserer Disubco sig hverken i valsning, fræsning eller overfladebehandling. Disubco kan det hele. Det vil sige, at kunderne ikke skal placere ordrer hos fire-fem forskellige virksomheder og koordinere logistik mellem disse for at få færdiggjort deres komponenter eller enheder. I stedet skal de blot indgive én bestilling hos Disubco, som står for hele processen fra tegning til færdigt produkt. Det kalder de en One Stop Supplier. Desuden kan man give sit produkt Made In Denmark-varemærket, når man benytter Disubco som leverandør. Det bliver efterspurgt af især mindre virksomheder, hvor ejerne varetager størstedelen af driften selv, fordi de får mulighed for selv at kunne besøge og overse produktionen. Og det kan de netop hos Disubco.

- Jeg tror, det giver noget tryghed. Når du selv er virksomhedsejer, så har du hånden på kogepladen. Så er der altså forskel på at binde en stor mængde likviditet på en produktion i Kina, som man reelt ikke kan føre tilsyn med, i forhold til os, hvor man som virksomhedsejer personligt kan komme ud og se produktionen. Det giver både sikkerhed og åbenhed, og det betyder meget for vores kunder.

Derudover så peger Christoffer Kirk Kristiansen på de seneste års massive logistikproblemer som en influerende faktor. Det har fået mange virksomheder til at revidere deres supply chain og spørge sig selv, om man kan leve med de lange leveringstider og konstante forsinkelser. Forsyningsudfordringerne i forbindelse med corona har været en øjenåbner for mange.

Samarbejdspartnere eller kunder

Der er nogle særlige forhold, som gør sig gældende for tyske handelspartnere. De tyske virksomheder bliver hos deres leverandører og skifter dem ikke uden videre ud. Når først samarbejdet er etableret, så er det som regel længerevarende. Derfor er det afgørende at få skabt en god relationen fra starten. Til det formål er messedeltagelser et fremragende indgangsvinkel til det tyske marked.

- Det netværk, som man kan opbygge på messen, er uvurderligt. Hvis man vil ind på det tyske eksportmarked er det vigtigt at lede efter samarbejdspartnere, ikke kunder. Særligt i aluminiumbranchen er det et vigtigt aspekt, fordi man som leverandør ofte er med i selve produktudviklingen.

Her trækkes igen tråde til forsyningssikkerheden. Det er gået op for mange virksomheder, at samarbejdsforhold har afgørende betydning.

- Hvis der er knaphed i produktbeholdningen, man kan ikke kan levere til alle sine kunder, så er det samarbejdspartnerne, der bliver prioriteret først, forklarer Christoffer Kirk Kristiansen.

Tysk eksport

Disubco har mange års erfaring med det tyske marked, hvor virksomheden primært leverer til den tyske industri, særligt automobil, robotfremstilling og det maritime område. Christoffer Kirk Kristiansen fortæller, at der er nogle særlige ting, man skal være opmærksom på, når man træder ind på det tyske marked. Det kan være en udfordring for danske virksomheder at vende sig til den kraftige handelskultur og formaliteten i erhvervslivet. Men det er også store fordele at høste.

- Der er en stærk handelskultur i Tyskland, som udspringer af nogle historiske forhold. Det betyder, at man som virksomhed skal lede efter samarbejdspartnere, ikke kunder. Det er helt centralt. For der hersker en anden kultur i Tyskland, når det gælder forretningsforbindelser. Man er mere selektiv men også mere loyal overfor sine underleverandører. Først bliver man set an og derefter følger en lang beslutningsproces - men når man er blevet accepteret, så kan man regne med den pågældende kunde definitivt, fortæller Christoffer Kirk Kristiansen.

Christoffer Kirk Kristiansen fortæller, at det ikke længere er afgørende at tale godt tysk for at komme ind på det tyske marked. Et er, at tyskerne er blevet enormt dygtige til at tale engelsk. Noget andet er, at de i dag godt vil tale engelsk.

- Det er klart, at der er nogle generationsforskelle, men når man taler med en tysk samarbejdspartner, så er man des, ikke dus. Man bruger ikke fornavn, og man er også påpasselig med at small-talke om hinandens privatliv. Mens man godt kan spørge ind til vedkommendes familie eller yndlingsfodboldhold i Skandinavien, så anses det for snagende eller grænseoverskridende i Tyskland, hvor man som bekendt har en høflig distance til folk, man ikke kender.