DI Handel afholder event den 05. september, hvor du kan lære en simpel metode, der sikrer succes med mødebooking.

13.08.19 DI Handel Nyheder

Få succes med kold kanvassalg

Hvad sker der psykologisk, når du ringer til en potentiel kunde? Og hvordan åbner du for en konstruktiv dialog? Lasse Birk giver her sine tips til succesfuld mødebooking.

Lasse Birk er mester i mødebooking. Med 14 års erfaring inden for kold kanvas har han foretaget over 250.000 B2B opkald med meget høj hitrate. Senest har han stiftet virksomheden Birk & Neo, der træner virksomheder i salg og mødebooking. Den 05. september er han oplægsholder til vores formiddagsseminar om netop mødebooking:

- Kold kanvas kan føles som en ”farlig” salgskanal for mange, fordi det kan være følelsesmæssigt frustrerende, at skulle være den irriterende sælger, der ringer og forstyrrer. Og det er netop den følelse, der gør at kold kanvas kan være svært at komme i gang med. Men det er en salgskanal, der kan åbne mange døre rigtig hurtigt. Så i stedet for at løbe skrigende bort, så bør sælgere sætte sig ind i kold kanvas og finde ud af hvad der psykologisk sker med mennesker, når man ringer til dem, fortæller Lasse Birk.

Læs også: Event: Få succes med integreret B2B-markedsføring på LinkedIn 

Hvad er den potentielle kundens sindstilstand?

- Det er vigtigt at forstå dem, du ringer til: Hvilke sindstilstand er de i? Hvordan åbner du op for dialogen? Hvornår spørger du om lov til at gå videre? Og hvornår pitcher du? For hvis du ikke kan den rækkefølge korrekt, så får du bare et nej, fortæller Lasse Birk.

Lasse Birk har identificeret fire sindstilstande, at den potentielle kunde kan være i:

1. Kunden hører kun sig selv

2. Kunden lytter kun for at dømme

3. Kunden lytter empatisk og indlever sig i det, sælgeren siger til dem

4. Kunden lytter empatisk og indlever sig i det, sælgeren siger til dem – og lader en løsning manifestere sig, altså at få et møde med sælgeren.

Læs også: Event – Løft salget i kontaktcenteret med ”Sales Enablement”

Sindstilstanden er afgørende for succes

Disse sindstilstande er ifølge Lasse Birk afgørende for, om en sælger får succes med mødebooking eller ej. Det er derfor vigtigt at kunne bevæge den potentielle kunde fra stadie 1 og 2 til stadie 3 og 4. Lasse har tre trin til at åbne dialogen op:

1. Vær dig selv: Du må ikke lyde som en sælger. Du skal ikke ændre din tonelejde eller prøve at sige det hele på den halve tid. Du skal være autentisk og naturlig i samtalen.

2. Spørg om du forstyrrer: Du ringer og forstyrrer den potentielle kunde midt i deres arbejde, så du er nødt til at finde ud af om du ringer på et dårligt tidspunkt. De vil som regel sige ja, men også spørge hvad det drejer sig om, og her er din åbning.

3. Få lov til at pitche: Når den potentielle kunde spørger, hvad det drejer sig om, så fortæl at du er sælger, og at du skal bruge 15-30 sek. på at forklare hvad du kan, for at de kan vurdere om det, du kan tilbyde, er relevant for dem. Det skaber et interessant twist i samtalen, og jeg oplever, at kunden altid giver mig lov til at forklare – kunden vil altid gerne høre, hvad jeg sælger, og det betyder, at de nu har bevæget sig fra stadie 1 og 2 til stadie 3, hvor de er nødt til at lytte empatisk til mig.

Dette event er desværre afholdt. Du kan dog finde en masse andre spændende inspirationsseminarer, kurser og konferencer lige her: DI Handel events

Hold dig opdateret

Modtag DI Handels nyhedsbrev og få relevante nyheder, analyser og events inden for salg, marketing, kundeservice og e-handel direkte i din mailboks hver uge.

Tilmeld dig nyhedsbrevet her

Skrevet af:

Katrine Jacobi

Relateret